銀行凈值型理財產品銷售全流程技能提升

【課程背景】

理財產品打破剛兌已經幾年了，很多客戶并沒有完全走出“理財凈值化”的現實，而作為銷售方也需要進行理財產品銷售的“思路轉型”。在這樣的背景下，本課程將和大家探討如何高效的將銀行凈值型理財銷售給適合的投資者。    

【課程收益】

1. 明確凈值型理財產品正確的銷售思路   

2. 通過數據分析全面了解凈值型理財產品及投資者的特征

3. 掌握凈值型理財產品的全流程銷售技巧

【課程時間】

1天

【課程方式】

講述、案例分析、討論、演練等

【課程對象】

所有銷售人員

【課程模型】

【課程大綱】

一、思路決定銷路

1. 討論：一個故事看懂銀行理財產品營銷

結論： 我們賣的不是產品，而是客戶理財需求的“解決方案”; 

不孤立的銷售任一金融產品。

2. 資產配置——讓產品順便賣出去

3. 要讓客戶獲得良好的投資體驗——“試吃”銷售，循序漸進

二、解讀銀行理財產品

1. 了解我們的客戶

1) 投資者分布

2) 產品風險偏好

2. 了解我們的產品

1) 銀行理財30萬億

討論：市場規模最大，注定了是什么風格？（穩健）

2) 銀行理財的投資標的分析

3) 全國銀行理財產品平均收益3.61%

4) 討論：營銷應用

三、售前工作

1. 投資者教育——重要卻被忽視的環節
案例：某行理財銷售冠軍心得：——我從不賣理財，我只教大家買理財”

討論：教什么內容 ?

1) 破解收益與風險的糾結

2) 明確自己的理財目的

2. 案例討論：電影“非誠勿擾”中的需求挖掘

1) 客戶需求挖掘工具——SPIN提問法

2) 快速挖掘需求：您目前最擔心什么？（擔心什么就要 “買什么”）

3) 演練：針對主要客戶群體進行需求挖掘

3. 存量客戶邀約

1) 誤區：把電話邀約做成了“電話營銷”

2) 打電話，我們可能第一句話就錯了

3) 檢查自己的話術，“戒掉”推銷腔

4) 5個經典的邀約理由

四、拒絕處理與促成

1. 拒絕處理的原則

1) 表示理解，感同身受

2) 落實真正拒絕的原因

3) 巧妙提問，讓客戶學會思考

2. 常見的拒絕處理話術

“收益低”

1) 案例分析（以本行產品與主要競爭產品對比）

不僅比收益——托管費、銷售手續費、管理費、風險類投資比例都是突破點

2) 策略：放大優勢、避開劣勢

“理財產品有風險”

1) 理財凈值化之前其實也有波動，只是我們看不到

2) 近一年，6800只銀行理財產品中，6100只正收益，虧損的產品不到600只，且為高風險。

3) 堅持“適當性原則”

3. 能正面回答的問題就正面回答，不好正面回答的就……

1) 轉移焦點、方向

2) 掌握思路主動，問題聚焦

4. 簽單促成

1) 利用“心理賬戶”讓客戶愿意掏錢買理財

2) 低利率的必然趨勢，提前鎖定當前的高收益

3) 怎樣應對傷腦筋的“考慮、考慮……”

4) 銀行理財的收益描述吸引力不大，要結合需求描繪未來、場景化、形象化

5) 讓客戶寫出不買的理由，我們寫出買的理由

6) 綜合案例分析、討論：收益不如他行高，客戶要轉出資金

附錄1：部分參考話術

常見問題：“你們的理財保本嗎？會不會虧損？”

“保本/不保本”——都不合適

焦點轉移到我方有利的話題

“我們的產品很全，能滿足不同需求的人，

  要根據您的理財目的來介紹，

您是想解決子女教育還是什么呢？”

常見問題：“我要買X銀行的理財”

轉移焦點：——是擔心不兌付吧？除了這個問題您還糾結什么？

我們這款理財已經發行了X期，共募集了X元

全部都兌付了，很多都是老客戶到期后續購

主要是產品投的都是優質資產，比如鐵路總公司、電力……

附錄2：培訓成果——銷售輔助工具

銷售模型應用——“高收益、低風險、短時間”不可能三角

中國銀行業理財市場半年報告（2022年）解讀

客戶理財需求挖掘工具——SPIN提問法

存量客戶邀約話術

拒絕處理話術

促成話術