銀保渠道網點客戶開發與經營維護

【課程背景】

課程從兩方面入手：技能方面，讓學員掌握銀行個人理財產品的銷售技能，資產配置的流程，從而增強專業硬實力；另一方面掌握網點維護技能。專業技能增強了，網點就維護好了，產能自然也就提升了。

【課程收獲】

1. 了解當前銀保合作的現狀與趨勢

2. 掌握資產配置的基本流程

3. 掌握銀行網點開拓與維護的技能

【課程時間】

1天

【課程對象】

銀保渠道全體員工

【課程形式】

研討、講述、演練等

【課程大綱】

一、新規下的銀保市場機遇與挑戰

1. 機遇1：老百姓的財富日益增長，銀行仍然為傳統的理財首選渠道

2. 機遇2：“一對一”專屬合作網點有助于頭部壽險公司

3. 挑戰1：銀保銷售由“賣保險”轉型為“綜合理財”

4. 挑戰2：網點維護對團隊專業度要求更高

5. 挑戰3：市場競爭更白熱化

1) 案例分析：國際銀保先進模式借鑒

2) 保山銀保市場分析——人無遠慮，必有近憂！

二、營銷思維不“革命”，市場就會“革”我們的“命”

1. 銀保市場正在“三變”

1) 客戶：保障與投資需求上升，數字化渠道接受度提升

2) 銀行：數字化轉型、大財富管理成主旋律

3) 險企：保險重回保障本源

2. 數字化轉型成為“銀”“保”重要議題

三、新思維、新營銷

1. “變賣為教”，投資者教育——重要卻被我們忽略的步驟

2. 銀行理財產品銷售的核心就是資產配置

3. 讓客戶獲得良好的投資體驗是銷售秘訣

4. 養老、醫療是未來市場的重中之重

5. 案例分析：廣東某市銀保營銷模式

四、資產配置

1. 資產配置的根本問題

1) 資產配置對投資者的意義？

2) 資產配置對銷售者的意義？

3) 資產配置的分散與“負相關”

2. 保險在資產配置中的意義

1) 止損

2) 提供穩定的現金流

3) 財務杠桿、體現“身價”

4) 資產保全

3. 資產配置的基本流程

1) 讓客戶接受資產配置理念

2) 設置理財需求、預期收益、最大虧損容忍度

3) 配置產品與比例

4. 理財規劃設計

1) 有時間彈性的理財規劃：婚嫁規劃、養老規劃

2) 無時間彈性的理財規劃：教育規劃

五、網點維護

1. 技術維護與感情維護

2. 售前維護

1) 連銀行也忽略的“投資者教育”

2) 提升銀行的銷售意愿

3) 保險市場營銷SWORT分析

3. 售中維護

1) 廳堂營銷——理財經理、柜員、大堂經理“三合一”協同營銷技巧

2) 存量客戶邀約技巧

3) 廳堂沙龍組織、籌劃

4. 售后維護

1) 售后維護要有差異化

2) 四個售后維護的案例分析

5. 網點培訓輔導

1) 了解銀行人員參加學習的心理、培訓需求

2) 培訓形式多樣化設計

3) 培訓技巧