對公客戶經(jīng)理業(yè)績提升與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

【課程背景】 

日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴(kuò)大市場份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競爭的至高點(diǎn)并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。

本課程將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率！《銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理業(yè)績提升》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。

【課程收益】

1、掌握為對公客戶設(shè)計(jì)并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧

2、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展

3、了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程

4、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

5、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

6、掌握為對公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧

7、運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

【課程時(shí)間】    2天，6小時(shí)/天

【授課方式】以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主，通過情景演練和角色扮演，

【授課對象】 銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員、     

【課程大綱】 

第一講：闖陌拜關(guān)（從陌生到認(rèn)識(shí)、廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎(chǔ)）

1.陌生客戶接觸的若干通道

2.常見的客戶拒絕的方法和動(dòng)機(jī)分析

3.客戶經(jīng)理應(yīng)對方式——沖，我還會(huì)回來的。

第二講：闖推托關(guān)（化被動(dòng)為主動(dòng)，對客戶心理施加影響力）

1.客戶給了你一堵客氣的墻

2.影響力的三個(gè)要素：對人的感受、對專業(yè)的認(rèn)可、持續(xù)的時(shí)間

3.固化日常的影響力行為       

4.影響力練習(xí)

第三講：闖信息關(guān)（一旦遇到某個(gè)環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對，怎樣知道信息的真假）

1.組織行為中的行為動(dòng)機(jī)分析

2.各個(gè)層次的拒絕理由

3.先專業(yè)影響，后私人關(guān)系

第四講：闖把控關(guān)（主動(dòng)把握客戶需求與變化、對客戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù)）

1.客戶信息收集的重要性

2.客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)

3.客戶信息收集的工具

案例：詳細(xì)列出某重要客戶的信息

第五講：闖人心關(guān)（獲得客戶的真心認(rèn)可、真正建立客戶對我行的忠誠度）

1.真正站在客戶角度提供服務(wù)

2.從保護(hù)客戶的角度，可以做哪些事情

3.建立忠誠關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)刻

第六講：銀行大客戶開發(fā)八步法

1、甄選目標(biāo)客戶   2、拜訪準(zhǔn)備    3、接近客戶建立信任 4、溝通并發(fā)掘客戶需求       

5、風(fēng)險(xiǎn)評估價(jià)值評估    6、方案設(shè)計(jì)與展示   7、促成成交   8、客戶關(guān)系管理

第七講：銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準(zhǔn)備     2、確定進(jìn)門      3、贊美觀察       4、有效提問

5、傾聽推介         6、克服異議      7、促成成交       8、致謝告辭

第八講：商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧

1、客戶接觸的三個(gè)策略                 

2、接觸對公客戶必遵AIDA法則

3、引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦   

4、必須遵循的兩個(gè)原則

5、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練     

6、存款類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)

第九講：銀行大客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略

1、客戶對銀行服務(wù)的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財(cái)

2、關(guān)鍵人策略六步法          

3、如何發(fā)展內(nèi)線

4、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

第十講：如何與大客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析（控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型）

3、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……

4、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結(jié)成交……

第十一講：商業(yè)銀行對公客戶“關(guān)系增進(jìn)”策略

1、對公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理

2、卓越服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶滿意的均衡

3、識(shí)別客戶滿意與客戶忠誠的不同

4、創(chuàng)造對公業(yè)務(wù)客戶忠誠的九大方法

5、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶終生價(jià)值管理”

6、案例：商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶生命周期營銷”

7、超越——追求客戶的終身價(jià)值

第十二講：金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

一、金融服務(wù)方案定制化

1、金融服務(wù)方案概述

①　什么是金融服務(wù)方案

②　為什么要定制方案

③　客戶需求與方案設(shè)計(jì)

2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的思路

①　充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點(diǎn)

②　客戶需求的深入挖掘：知己知彼

③　方案設(shè)計(jì)三個(gè)原則

④　方案設(shè)計(jì)流程

⑤　提取客戶關(guān)注點(diǎn)與方案的亮點(diǎn)用來重點(diǎn)展示

3、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)案例

①　天津華潤萬家

②　西安某大型綜合醫(yī)院

③　沙鋼供應(yīng)鏈金融解決方案

④　練習(xí)：鋼材市場金融解決方案定制

第十三講：金融服務(wù)方案案例

1、我行對貴集團(tuán)基本情況的了解

2、我行對貴集團(tuán)金融需求的認(rèn)識(shí)

3、我行金融服務(wù)優(yōu)勢

4、我行的金融解決方案 ——重點(diǎn)融資解決方案

——日常及未來融資需求解決方案

——增值服務(wù)解決方案

5、服務(wù)承諾

6、我行與貴集團(tuán)的合作愿景