零售銀行行長執行力與渠道營銷

【課程背景】

在利率市場化的大勢所趨和“跑馬圈地”的慣性思維作用下，中國零售銀行業的資金成本在過去三年中水漲船高。未來十年中，這一困局將持續困擾零售銀行，導致客戶資產收益率由從2015到2020年下降高達約80個基點。嚴峻的市場環境要求銀行進行根本的轉型，從交易銀行/財富管理和消費信貸/中小企業信貸等高潛力業務中獲得盈利。只有以客戶為導向的、具備差異化競爭能力和卓越的組織執行力的新一代銀行，才能成為中國零售銀行業下個十年的贏家。

陳老師經合自身多年在建行銀行的從業經歷，并親歷、親自參與了建行零售業務的二次轉型、網點創贏、產能飛躍等項目的成功經驗，結合自身對零售銀行業務發展趨勢的長期關注和和研究，為您拔開重重迷霧，找到未來零售銀行的發展方向。

【課程特色】

一、系統性：系統的了解中國零售銀行轉型的進程和重大事件

二、前瞻性：詳解BANK3.0時代銀行零售業務的核心要點

三、指導性：零售業務三大引擎的著力點與發展模式

四、啟發性：啟發根據自身優勢和特點探索合適的轉型方向

【課程時間】1天，6小時/天

【適合對象】支行行長、網點經理

【課程大綱】

第一講：中國零售銀行的發展進程

互動討論：你對哪些銀行的零售轉型印象深刻？

一、 BANK1.0時代：“不做零售業務將來沒飯吃”

1、 交易型網點——銷售服務型網點

2、 零售產品的創新

3、 財富管理的雛形

二、 BANK2.0時代：“水泥+鍵盤+姆指”的渠道大變革

1、 電子銀行的前世今生

對比：各家銀行網銀和手機銀行的優劣勢比較

2、 社區銀行的O2O嘗試

案例：那些失敗的社區銀行轉型

討論：社區銀行成功的必要條件

3、 直銷銀行的興起

案例分析：平安銀行“橙子銀行”

案例分析：包商銀行“小馬BANK”

三、BANK3.0時代：銀行不再是一個地方，而是一種行為！

1、互聯網金融：站在銀行門口的野蠻人

案例分析：微信支付如何后來居上？

案例分析：馬明哲的互聯網金融帝國

2、未來零售金融需求的特點是什么？

3、物理網點的再次轉型

案例：各大銀行的智慧網點

4、“消滅銀行卡！”——移動支付的時代到來

5、重要的是銀行服務、而不是銀行本身

案例：田惠宇“高位接盤”的華麗轉身

第二講：零售銀行發展的核心模塊

一、 宏觀趨勢對零售銀行發展的影響

1、 利率市場化與資本約束

2、 科技改變一切

3、 社會和形為方式的轉變

4、 零售銀行未來取勝的四大關鍵

二、 客戶經營模塊

1、 客戶關系管理（架構、名單、效果、交叉、統一）

案例：令人抓狂的批薩店員

案例：建行銀行的CRM系統

2、 客戶經營策略（細分、需求、提升、經營、服務）

3、市場活動策略

三、核心業務模塊

1、財富管理業務

案例分析：建行銀行的私人銀行體系

視頻討論：《奪命金》理財經理的不歸路

延伸討論：臺灣銀行業財富管理的發展之路

2、小微及消費金融業務

案例：民生銀行小微金融的得與失

案例：淘寶的“花唄”與阿里小貸

討論：P2P的暴力生長

3、 網絡金融業務

第三講：打造高績效團隊、提升執行力

一、高績效團隊高效溝通的秘訣

1、說的秘訣--破冰、說服、贊美          

2、聽的秘訣

3、觀察的秘訣                          

4、如何做好三種溝通

二、團隊分工—合適的人放在合適的位置上

1、性格測試（洞察、洞見、影響）            

2、員工的四種基本類型及性格表現

3、四種基本員工類型的判斷標準及溝通技巧    

4、四種基本員工類型的管理與激勵

三、網點員工激勵的九心九箭

1、激勵第一，懲罰第二，                   

2、制定合適的激勵計劃，

3、有效的激勵方式，激勵實施               

4、案件研討與分析，

四、員工的輔導與心理疏導團隊沖突

1、如何甄別問題員工，                          

2、問題員工的種類，

3、如何管理問題員工是管理問題員工的必備技能    

4、團隊沖突的緣起因，

5、如何有效解決團隊沖突                        

6、尋求積極的團隊沖突，

五、打造營銷高績效團隊執行力

1、真正執行：如何打造團隊執行力？

2、結果定義：如何進行目標的設定、分解并承諾？

3、鎖定責任：如何進行職責的描述與確認？

4、跟蹤檢查：如何有效跟蹤、檢查與督導？

5、關鍵考核：如何進行業績評介、面談與改善？

第四講、 渠道營銷——建立關系打基礎

目的：揭示關系營銷根本，把握如何與客戶建立關系并發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶。

1、營銷管理的11P解析                 2、關系營銷的總體策略

3、客戶關系診斷與評估                 4、建立客戶關系的六個重要因素

5、建立客戶關系的四大準則

6、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）

【實戰演練】建立一份銀行客戶的檔案實戰練習：

建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實戰練習：

建立一份客戶關系診斷分析圖

目的：客戶的類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。

第五講、渠道營銷——維系關系拓事業

掌握主動服務營銷（案例分析、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）

1、優質客戶關系的6大障礙

2、小道具的神奇作用

3、中資銀行與外資銀行的最大差距點：客戶信息收集與檔案管理

4、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）

5、四種客戶類型判斷方法與技巧

6、四種不同類型的理財客戶心理分析

7、用客戶喜歡的溝通方式進行溝通

8、不同客戶性格類型，如何采用有針對性的銷售方式？

第六講、渠道營銷—— 善用關系創佳績

目的： 創造關系競爭優勢，

1、客戶對銀行的認知、看法、態度和行動之間的關系

2、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型

3、讓你的客戶名單產生更大價值

4、戰略性客戶營銷服務計劃的制定流程

5、客戶關系的專業評估與利用計劃

6、實戰演練：客戶關系的洞察力訓練