銀行柜面業務營銷及異議處理

【課程目標】

1、了解銀行柜員服務禮儀常識，改善行為規范，培養職場良好習慣，塑造良好職業形象，提升個人工作績效；

2、了解客戶的情感和被尊重的需求，學會在各種服務情境中，正確運用服務營銷，改善服務質量，實現客戶滿意。

3、熟練掌握各種服務營銷技巧，尤其是處理客戶投訴，彌補客戶服務中出現錯誤的技巧，創造客戶滿意。

【課程時間】 1天，6小時/天

【授課方式】 以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓練為主，通過情景演練和角色扮演，

【授課對象】 銀行柜員、大堂經理、理財經理、網點晨會參加人員

【課程大綱】

第一講：柜臺服務人員心態調整及責任心樹立

正確的心態對工作績效的影響

從平凡的工作中構建幸福和成功

員工個人行為對公司整體形象的意義

客戶化服務的重要作用

第二講：客戶需求及其滿意程度解析

一、服務接觸的類型

適應性

主動性

協調性

補救措施

高質量的服務

二、客戶滿意度層次——情感的增值過程

層次1：核心產品或服務

層次2：服務和系統支持

層次3：技術表現

層次4：客戶互動要素

層次5：情感因素

三、顧客消費心理及消費行為分析

顧客認知

服務元素分析

誰是我們的顧客

顧客現狀分析

顧客需要我們提供什么

我們為什么會失去顧客

第三講：如何塑造一線柜員誠信和可靠職業形象

一、儀容儀表儀態

柜臺人員的形象要素、職業特征和專業色彩

工服穿著要點

容易被忽略的重要細節

二、職業形象提升技巧

注意您日常的修養和習慣調整

完成您的職業形象設計

強化形象魅力的特長技能

知識面、口才、藝術修養、運動

清晰而美好的職業形象

三、柜臺服務舉止

1.站姿、坐姿、走姿、蹲姿

迎接客戶時的正確站姿

辦理業務時的正確坐姿

工作區間的正確走姿

工作區間的正確蹲姿

2.身體手勢語言

迎接客戶時頭部、眼神、面部表情、手勢、上下身軀語言

辦理業務中頭部、眼神、面部表情、手勢、上下身軀語言

處理內部事宜時頭部、眼神、面部表情、手勢、上下身軀語言

3.物品取放方式

接遞存折、證件、開戶憑證等的正確方式

客戶借用筆或其他物品時的正確遞交方式

第四講：柜臺服務技巧

一、快速建立良好第一印象

四分鐘光環效應的掌握及運用

謹防第一印象的負面效應

初次見面的禁忌

如何稱呼對方

如何記住對方的姓名

向客戶致謝的技巧

二、客戶接待技巧

接待環境

向客戶致意的不同禮節及禁忌

致歉的方法和原則

名片的正確遞接方式及技巧

介紹的順序

介紹的方式及禁忌

從問候開始有目的地交談

交談的正確方式

安全范圍距離空間的妙用

敬茶禮儀

開門、關門與上下樓梯

為客戶引路的技巧

客戶乘車的接送

主次席位的劃分及禁忌

三、柜臺服務人員的語言藝術修練

音色、音質、音量的訓練

語速對語意表達的作用及訓練

不同語氣對顧客的不同心理暗示

面部表情語言的訓練及使用

肢體語言對信息傳遞的影響及運用

四、主動挖掘、引導客戶需求

學會有效傾聽客戶需求

巧妙化解客戶的防衛心理

談話中的曲線救國方案

準確定位顧客的性格類型

對癥下藥攻克不同類型顧客心理防線

從細節分析顧客當前真實心理狀態

溝通中的要素及隱患防范

“三心二意”在交流中的妙用

說服技巧在引導客戶需求中的運用

張弛有度地處理客戶拒絕

第五講：有效處理客戶抱怨與投訴

一、防止客戶報怨與投訴的惡化

抱怨與投訴種類及對應策略（資費 / 帳單 / 業務流程 / 系統問題 / 服務問題）

如何防止顧客抱怨升級并有效化解抱怨

顧客抱怨處理流程與技巧

如何有效降低投訴數量

處理投訴的禮儀策略與方法

處理投訴的正確流程及主要步驟

二、用服務補救有效化解客戶不滿

什么是服務補救

怎樣進行服務補救

案例討論：“你收到我們的信了嗎？”

案例討論：“讓抱怨的顧客開心”