對公業務轉型發展和客戶關系經營

【課程對象】

銀行總行直屬支行長和對公業務骨干能力集訓

【課程大綱】

一、導入：對公業務要把崗位當作一項事業來經營

1、對公業務特征：長周期、專業度、綜合性和持續性（前后年五成二等）

2、對公客經懂得算賬和布局，客戶基礎是業績之本（產品通過客戶變現）

3、穩增長調結構：疫情后市場既要抓機會更要控風險（結構單一是最大風險）

4、如何經營好客戶是這次學習的重點：以客戶異議價格高為例

二、工具：客群經營模型：對公業務發展的邏輯規律

1、客群，客情，客戶

2、檢視本行的客群數量、質量、結構、趨勢

3、客情信息：以預判用款周期為例

4、客情關系：為什么“月活”成為銀行業重要指標

三、實訓：拜訪客戶的五項準備（備用，可能納入第四部分）

1、客情，事先調研客戶信息，才能提升拜訪勝率

2、產品，產品準備的三方面

3、裝備，符合拜訪目標和相互關系氛圍

4、話題，比話術更重要的是思路

5、心理，營銷自信和積極交往的呈現

四、實踐：實踐問題解析和實踐案例解析

1、要算大賬，充分重視存量客戶“滲透延展”開拓客群

2、分層分類定時間，保持足夠社交頻次

3、創造由頭和構建客群，搭建對公朋友圈

4、與客戶單位建立“立體關系”非常重要

5、善待每一個人，增加信息渠道和鋪墊未來機遇

6、用主動堅持行為表達對客戶的關心支持態度

7、如何得知對公客戶和個人的需求痛點

8、職場情商和溝通能力是業務能力的體現

9、機構類客戶比公司類可能資源價值更大

10、客戶關系經營效果的評估表工具

五、提問答疑和提問綜述