客群經營增業績，優化考核促產能

【課程說明】

1. 本課程分客群經營和優化考核兩部分，針對學員為分支行長、零售個金總經理以及一線營銷骨干等學員；

2. 其中客群經營部分，針對學員除前述營銷管理者，也適合一線營銷人員（理財經理，客戶經理，服務經理，社區行長或惠農經理，以及需要營銷轉型的運營人員等）

3. 本課程對公版本側重對公業務特征略有差異。

4. 穆曉軍老師提供針對學員分支行實際問題咨詢式培訓，輔導分支行長實際工作，并可以根據學員工作需要增加教學內容

【課程大綱】

一、客群經營是銀行零售業務發展永恒的第一指標

1. 完成長短期任務指標和業務成果的根源，都是來源于客群經營

2. 掌握踐行零售業務發展邏輯和規律模型才能真正實現轉型

3. 客群經營：客群規模、質量、結構、趨勢以及客戶信息和緊密度

4. 定期檢視分支行客群基礎，打造和優化業務競爭力

二、存量競爭時代客群建設的具體方法

1. 銀行業進入存量時代，數據驅動和存量精耕是戰略重點

2. 以規模和創利兩維度分析客群，找到經營切入點

3. “勤細前追”是做好零售業務的重要法則

4. 減少無效外拓，加強批量獲客，瞄準目標客群

5. 注重流量價值客戶，注重提升轉介率

6. 有效經營存量客群的精細化作業方法

三、大數據驅動洞察客戶的精準營銷

1. 存量客戶數據蘊含無限商機，但必須掌握發掘利用方法

2. 鎖定目標客戶：數字化轉型的首要價值就是精準營銷

3. 如何從數據中發現商機，如何運用數據支持提高勝率

4. 銀行一線營銷中立即可用的12個存量客戶數據模型

5. 數據提高商機勝率，員工提升營銷效率，銀行取得更佳經營效果

6. 如何教會全員應用數據方法提升業務成功率

四、客群經營中必須解決或改善的一線15個具體問題

1. 支行任務指標壓力大，無法關注客群經營？

2. 廳堂事務繁雜，無法關注價值客戶怎么辦

3. 員工能力不強，主動營銷效果不佳怎么辦

4. 綜合營銷、交叉銷售尤其是高中收產品的客群經營

5. 低端客群、逐利型客戶、老年客群的應對策略

6. 如何提升批量獲客能力

7. 增進轉介紹效果

8. 如何激活大量無效戶低效戶，或提升到有效戶

9. 促進公私聯動的解決路徑

10. 金融資產、存款增長的客群經營方法

11. 如何更有效開展非金融活動，實際提升營銷效果

12. 如何提升代發工資等批量項目的留存率

13. 調動而不是依賴保險公司的合作，才能真正促進中收

14. 如何更好地與社區、商戶等合作提升經營客戶效果

15. 高中收產品（黃保基等）提升業績的關鍵做法

16. 如何切實指導提高一線員工客群經營、金融營銷能力

（備注：根據學員實際工作情況，15個問題的解析建議可以有所側重）

五、開門紅主要指標經營方法講解和示范舉例

1. 開門紅的決勝因素是什么

2. 資產、存款、中收與客戶類指標的理解規劃

3. 四個關鍵的客群來源是銷售業績的根本保障

4. 細分客群能夠快速促進開門紅指標成果

5. 動員加方法是帶動一線隊伍戰斗力的關鍵

6. 支行長：業務過程管控和銷售節奏把握

六、零售貸款業務健康有效發展的9個關鍵問題（選講，針對有貸款業務的學員）

七、零售管理工作的核心是指導促成一線業務

1. 分支行長和總經理不能僅是下任務，最重要是給方法

2. 培養團隊能力，珍惜員工精力，真切培訓提升隊伍戰斗力

3. 如何培養員工的營銷自信

4. 輔導員工職業發展的基本套路

八、以客群經營為核心的考核思想和具體做法

1. 考核不僅是獎懲，考核指標的首要功能是工作指導

2. 理解考核思想，理解經營思想，才能設計科學有效的考核機制

3. 指標任務繁多且壓力很大，仍然要條分縷析落實重點目標

4. 獎懲矩陣、權責套餐、加權破零等有效工具套路

5. 按需激勵針對貢獻度：直接考，掛系數，做臺賬

6. 目標明確，過程合理，進程可控，結果達標

7. 有獎懲不一定就有行動，獎懲不公反而負作用

8. 全員致力客群經營：有效應用獎懲機制的7個關鍵問題

9. 考核機制設計最危險情況是員工感到無所謂

九、分支行實踐問題解析：目前工作中兩個困難問題或具體事

十、全體學員作業：

1. 參加本次學習后，回到工作崗位著手去做的7件具體事

2. 布置課后跟進事項，制訂實踐輔導、咨詢、反饋和再培訓的安排

備注：

培訓的目的是提升實際工作效果，建議本課程采取2+2培訓方式，即先集中培訓兩天，然后布置學員課后實踐，老師進行課后指導，在間隔約2-3周后，進行第二次兩天集中培訓（或甄選優秀實踐學員的小班授課），課堂上針對學員實踐中的具體問題，針對性教學，提供完整解決方案，從而進一步提升學員踐行效果，落實分支行客群經營業績提升。