小微普惠信貸業務能力和客戶溝通

【課程大綱】

第一部分：導入：倡導全體學員努力學習做好小微貸產品業務

一、努力做好小微貸業務，掌握金融產品營銷能力

二、學會與客戶溝通交流，既是業務需要也是職涯資源

三、做好零售營銷必須足夠勤奮，掌握有效方法，建立營銷自信

第二部分：客戶高效溝通和銷售話術實踐解析和行動建議

一、信貸營銷中最常見的客戶異議：“你們銀行貸款利率高、資金價格貴！”

1、“聽話聽音”，要理解客戶的目的是什么

2、掌握溝通話術，最重要是掌握營銷溝通的技巧思路

3、引導式溝通：客戶所在行業有沒有價格競爭？

4、營銷規律：貴和不貴的貸款，都有不同的目標客戶

二、營銷自信：溝通是場景的，但效果取決于之前的營銷準備

1、客戶要不要貸款的決策標準是什么

2、齊魯銀行網貸產品的優點，以及競品銀行的比較

3、客情調研：價格不是客戶的唯一痛點

4、客情經營：客戶信息和客戶關系具有決定性效果

5、要想溝通效果好，必須落實拜訪客戶的五項專業準備

6、對客戶準入、資金用途、用款周期、杠桿收益做到心中有數

7、與渠道方合作方的溝通，突出對方利益和便利

三、話術的精髓是思路，搞明白客戶痛點和營銷行動思路

1、我們是給客戶幫忙的：只要成交，就是需要

2、不要簡單推銷，要幫客戶做資金和業務的“精算”

3、要給客戶準備好操作指引，方便客戶動作

4、在過程中與客戶及時溝通，體現我們的服務效果

5、說利益但不承諾，而是盡量幫忙，說不利但有出路，給客戶選項

6、務必要找到競爭銀行的缺點，適當向客戶傳遞和強化（委婉或直接）

7、授信額度不是越高越好，而是夠用就行，再加上高頻和表達尊重

8、準備與客戶近似的成功案例，用事實引導客戶

8、競企挖轉：堅持聯系和信息服務是有用的，需要一些經營周期和時機

9、為什么“月活”是零售銀行最重要的指標：跟客戶越熟越好

10、主動多聯系目標客戶，主動幫忙甚至主動求助，適當感謝和稱贊

11、一定要注重延展營銷，務必要想辦法結識上下游：1+3

12、面對“困難問題”，或者立即去查，或者寧肯先不說

13、列名單主動聯系，多歷練積累經驗，溝通能力自然提升

14、善待一切人，不得罪任何客戶，經營長期未來商機

四、經營好小微企業經營網貸的思考建議

1、周月名單，高頻互動，找到由頭，主動交往

2、注重延展營銷，注重構建客群朋友圈

3、基于本地客群，選擇三五個行業精耕

4、理解本行政策目標，努力經營好目標客戶

第三部分：學員提問和老師解析評述（第二次課程包含學員作業評述）