營銷瓶頸突破訓練營

【課程背景】

傳統的營銷方法比較單一，而且企業一般都會憑借自己最擅長的營銷方法進行市場競爭，但是現代營銷已經進入多元化時期，面對市場企業營銷的單一“拳法”以越來越難取得勝利，企業需要學習現代營銷的組合“拳法”，這樣企業取勝的機會才會大。

世界經濟已經進入暴力選擇時期，尤其中國各行業產能嚴重過剩，在經濟增長放緩的情況下，供應大于需求如何能夠讓客戶選擇自己，是市場競爭趨于暴力選擇的一個根本原因，面對這樣的市場狀況，眾多企業希望能夠快速提升營銷能力，由于營銷手段的不斷翻新，以及營銷模式的不斷變革，這就需要企業進行系統學習和完善。

【培訓目標】

營銷瓶頸在企業運營過程中，具有一定的普遍性，通過系統的講解和教練式培訓，帶領學員根據自己企業的實際問題，設計出適合自己企業的營銷突破方案。營銷管理隨著經濟發展不斷的在完善，營銷工作從過去簡單的推銷成交，演變成為一整套系統的工作流程，這樣一來營銷管理在不斷的走向專業化，營銷能力成為企業競爭中一個非常重要的部分。該課程將結合大量的案例，教授企業如何打破營銷瓶頸

【培訓效果】

? 該課程先從美國TOC營銷策劃“黑手黨提案”開始講起，緊接著是GSPA銷售流程設計，然后是銷售能力訓練十五法。

? 通過黑手黨提案，幫助企業贏得市場的認可，降低銷售難度，增加意向客戶和潛在客戶數量；

? 通過GSPA銷售流程設計，提升營銷人員的訂單成交率，幫助營銷菜鳥快速轉變成營銷老手；

? 通過銷售能力訓練十五法，教授營銷人員如何在日程工作中，不斷通過十五種方法，對自身營銷能力持續改善。

? 通過該課程幫助企業解決聚客、鎖客、挖客三大難題，從而突破企業的營銷瓶頸。

【課程時間】

2天，6小時/天

【課程對象】

? 各企業、事業單位總裁、主管領導、部門領導、營銷總監、營銷經理

? 任何有志從事營銷工作的人員和企業團體學員；

【課程大綱】

一、正確面對問題——TOC四觀

在不同的思想和觀念下通過相同的思考程序或者說思考邏輯會產生不同的結果，如何保證產生的結果是我們所需要的呢？而且突然間將一種思考程序教給大家很難保證，大家能夠用在日常的工作當中去。

1. 正確面對問題 “四觀”

2. 系統觀（又稱整體觀）

3. 有效產出觀

4. 動態調整觀

二、營銷方案設計——黑手黨提案

如何通過一套優秀的營銷推廣方案，讓更多的客戶認識到企業產品的價值，認定企業產品的價值，非企業的產品不買。從而為后期的銷售成交工作降低難度，提升成單率和客單價。

1、營銷方案設計

? 營銷、銷售、服務在整個營銷工作中的不同作用

? 實現營銷目標的充分必要條件分析

? 營銷困惑中的核心沖突

? 區隔市場細化營銷方案——解決營銷困惑

? 客戶價值認知的傳遞

? 案例分享——東風汽車

2、黑手黨提案——營銷方案設計

? 黑手黨提案——定義鳥

? 黑手黨提案——方案制定

? 黑手黨提案——有效傳播

? 黑手黨提案——涂膠水

? 黑手黨提案案例講解——往前走一步

? 黑手黨提案的五種模式

3、營銷方案中的價值鏈

? 聚客、鎖客、挖客

? 終端客戶、渠道客戶、大客戶的三種營銷模式對比

? 整合營銷、關聯營銷、打臺球營銷的應用

? 銷售線索獲取

? 銷售道具的標準化設計

三、銷售流程設計——GSPA銷售流程設計

生產有流程，銷售一樣有流程，如何讓課程無法逃出銷售人員的手掌心，如何讓客戶一步一步轉變為企業的忠實客戶，那就需要一套完美的銷售流程。

1、銷售流程設計的四個階段介紹

2、初始階段銷售方法和常用工具

? 初次拜訪

? 發展線人

? 分析關鍵人

3、相知階段銷售方法和常用工具

? 了解需求

? 呈現價值

? 客戶交往

4、交易階段銷售方法和常用工具

? 促成訂單

? 談判簽約

? 跟蹤簽約

? 攻單方略

5、經營階段銷售方法和常用工具

? 持續獲利

? 伙伴關系

四、銷售力訓練十五招

每個銷售人員的銷售能力大不相同，其主要區別就在于，銷售核心的十五個點是否應用自如。

1、注意力

? 強化自己的記憶力，不要白白的丟失信息資源；

? 突出差異化；

? 打造強有力的品牌；

? 參加交際活動，塑造自己的人際交往能力。

2、好奇心

? 從談話內容中提取出客戶關系的價值，而不是一味講解能提供的價值；

? 給他們指出價值的差距，并明確可以縮小差距；

? 突出差異化；

? 激發客戶對答案的渴望。

3、需求

? 揭示明確的需求——客戶已經意識到的需求；

? 揭示潛在的需求——隱藏在表面之下的需求；

? 用成功案例、實踐證明、權威報告、實際示范；

? 激發客戶對答案的渴望。

4、嫉妒

5、情感旅程

? 建立強有力的聯系；

? 講一個精彩故事來塑造你的形象。

6、信仰

? 行為始終如一（承諾過的事情一定要兌現，這樣客戶才能信賴你）；

? 善用品牌影響力，卓越的歷史以及輝煌的過去；

? 社會認同——案例研討、客戶見證、權威結構推崇。

7、驗證

? 在所有銷售環節中融入投資回報的內容；

? 將投資回報與感情需求聯系起來；

? 用三大價值基礎（共鳴、差優化、證明）發展沖擊力，并尋求對新現實的認同。

8、信任

? 追求雙贏；

? 在誠信問題上絕不讓步；

? 將動機透明化，明人不做暗事；

? 充分落實在銷售環節中承諾的事；

? 有策略地提供能夠驗證的信息。

9、墊腳石

10、參與感

? 邀請客戶參加到重要的討論中來；

? 征求客戶的意見，完善解決方案時邀請客戶參與進來；

? 要讓客戶承擔起屬于他自己的責任；

? 邀請客戶在重要的會議上發言；

11、尋求接納

12、短缺

? 突出強調差異化；

? 強調如不立刻行動就將錯失機會；

? 強調短缺能縮短決策時間。

13、喜好

14、冷處理

? 不急于懇求客戶，尋求共同認可的需求；

? 不急于讓客戶接受，順其自然；

? 不超越需求界限，集中討論產品對客戶的價值，不表現出想要成交的欲望；

? 拿捏好冷處理度。

15、承諾

? 在正確的時間爭取得到客戶的承諾；

? 然后盡量將承諾書面化；

? 盡量公開整個承諾過程。