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        小微客戶綜合營銷與挖潛

        主講老師: 儀青濤 儀青濤

        主講師資:儀青濤

        課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
        學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
        課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
        課程簡介: 營銷,是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié),涵蓋了市場推廣、品牌建設(shè)、客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。它通過深入洞察消費(fèi)者需求,精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場,制定有針對性的營銷策略,以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的有效推廣和銷售。在營銷過程中,企業(yè)需要不斷創(chuàng)新營銷手段,提升品牌影響力和競爭力,同時(shí)注重與消費(fèi)者的溝通與互動(dòng),建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。成功的營銷不僅能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來豐厚的利潤回報(bào),還能夠提升企業(yè)的市場地位和聲譽(yù)。
        內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
        更新時(shí)間: 2024-05-31 11:35


        [課程背景] 小微客戶綜合營銷包含三要素:客戶認(rèn)知、產(chǎn)品理解和人的技巧,成功的營銷是以上三個(gè)因素協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。

        本課程通過與學(xué)員深度溝通對客戶的認(rèn)知,并通過情景演練的方法提升客戶經(jīng)理的產(chǎn)品運(yùn)用能力和客戶溝通能力,為提升客戶經(jīng)理存款等小微客戶綜合營銷能力提供有價(jià)值的指導(dǎo)。

        [課程目標(biāo)]

        ü 掌握判斷哪些人有錢的方法;

        ü 掌握開口拉存款的方法;

        ü 了解拉存款過程中的“坑”。

        [授課形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+互動(dòng)型研討

        [授課對象]兼職存款營銷人員

        [課程目錄]

        導(dǎo)論篇

        一、幾個(gè)概念與小微客戶營銷的關(guān)系

        1.資產(chǎn)

        2.理財(cái)

        3.現(xiàn)金流

        4.貸款

        5.票據(jù)

        6.保險(xiǎn)

        二、存款營銷的風(fēng)險(xiǎn)

        1.洗錢的錢

        2.涉嫌犯罪的錢

        3.虛假的存款

        4.商業(yè)賄賂

        5.銀行聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)

        獲客篇

        一、我們了解客戶嗎(KYC)

        1.客戶需求有哪些

        2.客戶憑什么感興趣我們的產(chǎn)品

        3.客戶對我們的哪些產(chǎn)品感興趣

        4.客戶什么適合需要我們的產(chǎn)品

        5.客戶聚集在哪里

        6.什么渠道最有效

        二、我們了解自己嗎

        1.我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢

        2.我們是推銷員還是客戶顧問

        3.我們?nèi)绾胃淖儾抛尶蛻舾矚g我們

        4.我們營銷的目的是什么

        三、營銷效果不理想的分析與反思

        1、 客戶營銷與典型疑難解析

        【視頻分析】:“《神醫(yī)喜來樂》,為什么徒弟被打,師傅卻能直接收錢?”

        2、 為什么使用傳統(tǒng)的銷售技巧在外拓時(shí)越來越糾結(jié)

        【討論】:“菜上齊了,你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜?”

        3、 客戶到底在拒絕什么

        【案例分析】:“客戶經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”

        【討論】:“我不需要!”客戶到底在拒絕什么?又為何而拒絕?

        4.新時(shí)代客戶營銷核心理念——“攻心為上” 

        5.金融顧問營銷角色塑造

        四、使用我們的爆款產(chǎn)品去營銷

        (一)選擇你最喜愛的產(chǎn)品

        1.便于客戶經(jīng)理營銷

        2.風(fēng)險(xiǎn)可控

        3.同業(yè)典型標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品—“一招鮮,吃遍天”

        (二)把我們的產(chǎn)品讓傻瓜聽明白

        1.一句話宣傳

        2.一句話總結(jié)

        3.一句話說到客戶心坎

        4.情景演練

        (三)把我們的優(yōu)勢梳理清楚

        1.我們的優(yōu)勢1、2、3

        2.對用客戶的需求

        客戶拜訪篇

        一、科學(xué)的拜訪流程

        1、客戶拓展

        2、建立好感

        3、把握需求

        4、推薦產(chǎn)品

        5、促成簽約

        二、客戶拓展實(shí)戰(zhàn)

        【案例分析】:一場羽毛球比賽網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的巨大小微客戶資源

        1、客戶拓展與信息收集

        直接客戶拓展技巧——六個(gè)模塊完成直客開發(fā)

        【案例分析】:看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么有效切入商戶一條街,有效掌握80%商戶的

        【話術(shù)示例】:商鋪一條街拜訪中讓客戶第一時(shí)間愿意跟你交流的營銷開場白。

        2、客戶信息分析

        【案例分析】:小乞丐如何分析他們的目標(biāo)客戶

        六、建立好感與把握需求

        【案例分析】:場景一:建立好感

        1、目的:有一個(gè)切入銷售的機(jī)會(huì),引發(fā)興趣

        2、技巧:語言技巧、時(shí)機(jī)場合、服務(wù)禮儀

        3、典型場景的介紹與分析

        【反思】:我之前是怎么做客戶需求探尋的?

        4、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

        5、如何迅速建立客戶信任

        【案例分析】:如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離?

        6、開放式贊美要點(diǎn)分析

        7、顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶需要”為“客戶自己認(rèn)為他需要”

        8、本環(huán)節(jié)典型異議處理

        七、產(chǎn)品推薦

        【反思】:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?

        八、交易促成

        【反思】:我之前是怎么做成交促成的?

        1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

        【討論】:一個(gè)好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?

        2、成交的潛在好時(shí)機(jī)

        3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

        【成交練習(xí)】:客戶有意向,但是又想再對比對比?

        【成交練習(xí)】:客戶想辦,但表示要跟決策人商量?

        客戶維護(hù)挖掘

        一、優(yōu)勢談判技巧在存量客戶營銷中的運(yùn)用

        1.客戶需求滿足點(diǎn)

        2.兩個(gè)原則

        3.盡快落實(shí)

        4.客戶轉(zhuǎn)介時(shí)點(diǎn)選擇(討論與案例)

        二、存量客戶分類與關(guān)鍵人尋找

        1.存量客戶分類

        2.關(guān)鍵人典型特征

        3.關(guān)鍵人激勵(lì)

        三、塑造金融顧問角色

        1.成為客戶的業(yè)內(nèi)人

        2.提出專業(yè)性建議

        四、存量客戶的場景設(shè)計(jì)與訓(xùn)練

         


         
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