小微企業信貸業務營銷與風險控制

[課程背景] 

小微企業業務是各類商業銀行戰略方向，但就實踐情況看，相當一部分商業銀行發展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經歷高不良率的苦惱，亦或綜合貢獻度偏低。

本課程系講師多年小微理論研究，具有多年產品設計實踐經驗，在籌建且一直擔任某銀行總行小微部門負責人的崗位上對國內各類銀行小微業務運營長期跟蹤的成果。通過普惠金融實踐及典型案例分析，為商業銀行普惠金融提供理念性指導并為克服當前營銷困境與風險控制提供有價值的指導。

[課程目標]

ü 了解疫情之后的小企業營銷機會，提高客戶經理的營銷信心；

ü 為有效獲客及提高客戶綜合貢獻度，提供有價值的指導；

ü 了解疫情之后小企業信貸業務風險判斷變化。

 [授課形式]結構型知識講授+典型案例研習+互動型研討

[授課對象]銀行小企業信貸管理人員、支行客戶經理。

第一部分 小微企業信貸邏輯

一、信貸風險形成路徑

1.信用風險

練習1：客戶不還款的理由有哪些？

練習2：我們做錯了什么？

2.監管風險

練習：我們為什么會犯錯？

二、還款意愿與還款能力

練習1：怎樣判斷客戶的還款意愿？

練習2：農村種植大戶的還款能力怎樣判斷

三、信貸風險控制核心

1.用途邏輯合理性

2.首付問題

3.客戶風險控制問題

案例討論：商務酒店裝修貸款怎樣形成不良的

第二部分  標準化小微信貸營銷策略與方法

一、小微信貸營銷四要素

1.客戶

2.客戶經理

3.產品

4.場景

二、客戶在哪里

三、客戶經理營銷基本素養與本技能

1.WORK HARD（沒有技巧）

2.WORK SMART（需要技巧）

場景訓練：電話營銷、客戶拜訪時客戶利益點提煉

3.WORK OUT

四、標準化產品運用

1.產品爆點

4.營銷活動落地場景

五、信貸營銷的場景訓練

六、小微信貸信用產品運用

1.標準化獲客型信用產品

2.存量客戶挖潛信用產品

3.信用類信貸產品運用的核心風險控制

第三部分  信貸業務非標準場景下批量開發

一、非標場景開發

1.意義

2.失敗的可能情形

3.非標場景中方案設計步驟

二、非標場景下的風險因素

1.是否存在交易以及真實性

2.控制權以及控制能力的風險

3.同一風險因素制約

三、專屬產品設計的核心要素

1.額度控制

2.規避單一風險源

3.專屬產品并非滿足所有客戶需求

四、非標場景中專屬產品設計案例

1.基于商圈

2.基于商會

3.存量客戶

五、現場討論與典型案例

第四部分  貸前客戶準入與非財務信息風險識別

一、客戶分析方法

1.三個層面分析

2.目標市場中最重要的C

3.客戶分析步驟

練習：現場調查中應該問哪些問題？

4.信貸主體的法律風險

討論：貸款資金挪用案件在訴訟中的障礙

二、非財務信息的偏差分析

本地貸款申請人畫像練習：你認為貸款客戶哪些特征是好的？

1.實控人與經營

2.實控人家庭與經營

3.經營場所匹配度

4.征信記錄與信用

練習：從客戶征信中找風險點

5.資本積累的過程

案例剖析：收入高的客戶不一定是好客戶

三、主體的審查方法

1.合法性

2.償債能力

3.貸款用途合理性

四、客戶交易合同的合規性審查

1.客戶經營的基本問題

2.產品與經營能力

練習：怎樣判斷客戶的產品具有市場需求？

3.交易主體與償債責任真實性

4.交易合同與償債匹配性

練習：交易合同真假判斷

五、沙盤演練：找出“客戶”的風險并判斷貸款操作是否繼續

第五部分  抵押物的合法性與有效

一、抵押的“實”與“虛”

1.對還款意愿的制約

2.代償或處置的有效性

3.抵押“不實”的表現與特征

二、不動產抵押

1.標準不動產的內涵及要素

練習：我們身邊的標準抵押物有哪些

2.不動產評估的風險控制

3.非標準不動產的風險控制

4.不能辦理抵押的房產

案例剖析：價值遠超貸款額的抵押物就一定安全嗎

5.共有產權在抵押業務中的法律風險

第六部分  小企業財務風險識別

一、財務數據交叉檢驗的規則

1.“數據收集”與“眼見為實”

2.“量入為出”與“相互制衡”

二、收入檢驗

1.客戶口述檢驗法

練習：“客戶”是否是真實的

2.賬本檢驗等方法

練習：怎樣判斷賬本的真假

三、財富積累檢驗

1.財富積累大于權益的客戶風險

案例剖析：客戶不良嗜好如何判斷

2.財富積累小于權益的客戶風險