理財經理核心營銷技能提升

課程背景：

在互聯網金融的沖擊下，銀行網點正經歷智能化設備全面上線推廣的轉型，對網點服務質量與營銷能力的要求在不斷提高，網點服務營銷已經成為各家銀行體現整體競爭優勢的“必爭之地”。網點理財經理作為直面客戶的重要責任人，具備高超的服務營銷技能，對提高網點業績起著相當重要的作用。

理財經理作為銀行聯系客戶的橋梁和紐帶，在激烈的市場競爭中發揮著舉足輕重的作用。他們既是為客戶提供綜合金融服務，營銷金融產品的專業技術人才，又需要在發展優良客戶群體、銀行客戶信譽的推進上發揮關鍵作用，因此對其客戶把控能力和專業能力的要求特別高，尤其是銷售溝通的技能以及優質客戶關系的維護能力。

課程收益：

● 通過大量銀行真實案例解析，以及對客戶性格分析使客戶經理懂得把握客戶心理，掌握客戶營銷溝通技巧和銷售過程中的談判技巧；

●用客戶需求導向的營銷模式取代產品推銷導向的思維模式，并建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——銀行顧問而非推銷員，從而構建客戶對我行服務粘性；

●通過各類風險資產的巧妙應用，幫助客戶經理構建“牢不可破”的客戶關系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；

● 掌握基金/保險銷售全流程的分解動作，準確把握銷售中的話術重點。

課程時間：2.5天，2天課程，0.5天通關驗收，6小時/天

課程對象：理財經理

課程方式：理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等

第一講：理財經理營銷思維與角色的重塑

一、金融產品營銷的本質/營銷本質？

前導：營銷的本質？

二、財富凈值化下的危與機

互動討論：危險在哪，同時機會又在哪？

1. 銀行網點近兩年的相關數據分析；

2. 客戶金融需求的發展趨勢；

3. 銀行的危局：產品同質化之后，加劇客戶流失

4. 銀行的機遇：全牌照的優勢，外部暴雷頻發客戶回流銀行

5. 銀行的困境：習慣非標固收紅利，整體轉型緩慢

三、銀行中高端客戶心理分析

1. 客戶究竟要什么？

2. 客戶究竟怎么想？

五、營銷思維與角色的重塑

產品思維——客戶思維

關系思維——價值思維

粗放式思維——精細化思維

1. 理財經理三類營銷角色分析

1）“爺”——從不主動出擊，坐等客戶上門

2）“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

3）“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴

2. 金融顧問角色的特征

3. 基于客戶的金融現狀與實際需求

4. 如何傳遞金融顧問的專業與動機

第二講：談笑風生——高效電訪八步曲

小組討論：

1）電話營銷前要不要短信、微信預熱？

2）第一通電話的目的是什么？

3）電話的最終目的是不是見面？

一、成功電訪準備五要素

要素一：開場準備——成功電訪開場鋪墊策略與30大到訪理由

要素二：電話目標——通話目標的隨機應變

1）本次目標 2）后續目標 3）終極目標

要素三：客戶分類——不同客戶標簽的電話區別

1）熟客的電話狀態 2）生客的電話狀態

要素四：通話時間——不同客群的時間選擇

1）老年客群 2）企業主客群 3）白領客群

要素五：邀約主題——六大邀約主題的總結

1）新產品推薦——產品推薦 演練：產品推薦電訪

2）睡眠客戶盤活——生日祝福

3）純新客戶破冰——新戶破冰

4）基金/股票檢視——產品售后

5）保守型客戶轉化——理財到期

6）股票型客戶轉化——資產配置

二、成功電訪異議處理的四段邏輯

1. 認同+陳述+反問

2. 忽視法

3. 借力打力

4. 適時示弱+給與期待

案例學習：兩通失敗電話

三、促成協議的兩大法

1. 假設成交法 2. 二選一成交法

四、電話收尾

1. 電話收尾的兩個要點

1）復述+引導 2）肯定+約定

2. 專業電訪收尾話術技巧

1）“我考慮考慮再說” 2）“我還是不想嘗試” 3）“現在沒有閑置資金”

五、跟蹤檢視

1. 電話營銷的自我檢視 2. 電話營銷的評估反饋 3. 使用工具查漏補缺

第三講：知己知彼——面談KYC的實戰技巧

頭腦風暴：與陌生客戶“奔現”聊什么？

一、顧問式營銷，先營銷自己

1. 開場三步走 第一步：KYS自己 第二步：KYS行業 第三步：KYS組織

2. 建立信任：首因效應

3. 贊美的六大技巧

二、顧問式營銷之深度KYC

1. KYC的三大層級

2. KYC使用的三大要點

3. KYC使用的常見四大誤區 

三、介紹市場為營銷做鋪墊

1. 過去200年大類資產的表現

2. 大額存單市場概況

3. 凈值型理財市場概況

4. 過去十年公募基金市場概況

5. 過去五年私募基金市場概況

6. 過去十年保險市場概況

第四講：理財經理復雜產品營銷策略與技巧

一、五大客群基金/保險營銷重點

客群一：全職媽媽

營銷重點：授人以漁不如授人以漁——分析家庭資產附表，做好家庭財務規劃梳理

客群二：銀發一族

營銷重點：隔代家庭成員的給予引發理財興趣

客群三：工作忙碌的白領

營銷重點：代發工資的批量營銷，引發他們對資產積累、資產增值的需求

客群四：企業高管人

營銷重點：資金可長期閑置，對長期財務規劃需求比較大

客群五：企業主人

營銷重點：資金的使用效率高，且存在公私不分，建議公司、家庭資產長期穩定，有效分離。

二、客戶的基金/保險需求挖掘

1、基金客戶需求分析的四大重點

重點一：掌握客戶消費心

重點二：分析需求了解主要板塊

重點三：了解客戶的投資需求

重點四：需求重點分析——馬斯洛需求理論

2、客戶需求激發技巧

1）激發客戶潛在需求的五大法

2）不同客戶群體的需求

三、基金/保險的營銷技巧（三大招）

第一招：客戶基金/保險需求挖掘技巧-KYC

第二招：基金/保險產品介紹技巧

第三招：基金/保險營銷產品的促成

四、基金/保險營銷中的異議處理

1、分析客戶拒絕基金的理由

2、解決客戶拒絕的三大步驟

3、異議處理的八大要點（話術）

第五講：資產配置鐵三角的實操搭配

一、固收產品配置實操

1. 固收理財的投資策略

2. 債券產品的投資策略

小組討論：如何把理財產品轉化為固收+基金？

二、權益類產品配置實操

1. 主流的公募策略分析：股票型、固收＋、混合型

2.基金公司實操選擇

1）數據分析選擇法

2）投資能力選擇法

3）競爭對手對比選擇法

3. 基金經理實操選擇

4. 基金篩選工具的實操使用

工具：方便快捷的APP使用  

三、保障類資產配置實操

1. 保障類產品配置在整體資產配置中的價值 

1）家庭財務杠桿的功能

2）對購買人有資格限制

3）少見的復利功能

4）中長期維度上具有確定收益

2. 家庭風險管理全景圖

1）人身風險

2）責任風險

3）財產風險

4）財富風險

3. 大額保單落地之實務規劃操作

1）大額保單設計—財富傳承

2）大額保單設計—婚姻財富管理

3）大額保單設計—債務隔離

4）大額保單設計—子女婚嫁規劃

5）大額保單設計—稅收籌劃