“2+N”開門紅旺季營銷系列課程及 培訓(xùn)輔導(dǎo)項目

   一、職業(yè)經(jīng)歷

    王恪，20年國有銀行工作經(jīng)歷，該行省行級培訓(xùn)師，CFP國際金融理財師，中級壽險管理師，《零售銀行》雜志特約作者。先后擔(dān)任銀行柜員、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、二級支行行長和支行個金部副總經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的組織營銷與團隊管理經(jīng)驗。近年來培訓(xùn)過的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲、浦發(fā)、興業(yè)、廣發(fā)、民生等全國性銀行分支行，以及多家城商行、信用社和村鎮(zhèn)銀行等（具體名單附后）。

他認(rèn)為網(wǎng)點管理不外乎三個方面：一是提升員工工作積極性，二是提升員工營銷技能，三是搞好內(nèi)控管理。通俗講就是三件事，讓員工“想干事、會干事、不出事”。本套課程體系即是圍繞這三個方面展開。2016年累計排課170余天，培訓(xùn)學(xué)員萬余人，課程足跡遍布全國各地， 銀行員工反饋課程通用性和實用性非常強。

二、主講課程體系

網(wǎng)點是銀行最基本的核算單位，是各項產(chǎn)品的銷售終端，是直面客戶的生產(chǎn)部門，是一線員工最為集中的部門，是內(nèi)控案防的重點區(qū)域，可以說上有千條線，下面一根針，而網(wǎng)點負(fù)責(zé)人就是那根針的針眼。網(wǎng)點管理事無俱細(xì)，在網(wǎng)點管理當(dāng)中，我們經(jīng)常會被這樣或那樣的問題所困擾，比如員工績效分配、中老員工管理、各類營銷指標(biāo)、員工工作積極性不高、員工營銷能力不強、內(nèi)控風(fēng)險事件頻發(fā)、服務(wù)投訴不斷等問題，面對各種各樣的問題，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人常常被攪的不知所措，缺乏應(yīng)對之策，導(dǎo)至網(wǎng)點內(nèi)部管理混亂，營銷業(yè)績自然得不到有效提升。

本培訓(xùn)輔導(dǎo)項目完全出自銀行一線，從績效管理導(dǎo)入，首先調(diào)動員工積極性，然后再輔之以營銷方法和工具，充分提升員工自我營銷意識。“2+N”即利用2天時間對全轄所有網(wǎng)點負(fù)責(zé)人和營銷員工進行集中培訓(xùn)，然后精選N個網(wǎng)點進行各為期1天現(xiàn)場輔導(dǎo)，打造標(biāo)桿網(wǎng)點，以點帶面，解決網(wǎng)點經(jīng)營管理最后一公里最后一米的問題。

項目優(yōu)勢：

1、通過幫助網(wǎng)點建立涵概營銷、內(nèi)控、服務(wù)和勞動紀(jì)律在內(nèi)的全員全面績效量化考核臺賬，推動網(wǎng)點系統(tǒng)化管理，提升員工主動工作意識，解決過去網(wǎng)點輔導(dǎo)后期固化效果不佳的問題；

2、主講講師有20年的國有銀行網(wǎng)點工作經(jīng)歷，管理經(jīng)驗豐富，幫助網(wǎng)點根據(jù)實際情況建立全員廳堂一體化營銷流程；

3、根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計各類實用營銷宣傳內(nèi)容，如實用的臺簽設(shè)計、板報設(shè)計、熒光版設(shè)計、H5宣傳、微信公眾號宣傳等

4、為客戶經(jīng)理和柜面提供大量的實用營銷管理工具，如：實際收益分析表、利率對比分析表、自動篩選的營銷臺賬、實用優(yōu)質(zhì)客戶推薦表、電話營銷記錄簿、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人內(nèi)控檢查列表等，提升營銷成功機率

     一、集中培訓(xùn)（2天）

1、建議集中培訓(xùn)對像：管理行個金業(yè)務(wù)主管行長、管理行個金部主要負(fù)責(zé)人、管理行轄屬各網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、內(nèi)部主管、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、部分柜員等。

2、培訓(xùn)課程及課時安排

一、網(wǎng)點精細(xì)化營銷策略

1.網(wǎng)點管理的三個核心

  1.1如何提升員工積極性？

  1.2如休提升員工營銷技能？

  1.3如何搞好內(nèi)控管理？

    2.網(wǎng)點的經(jīng)營定位

      2.1網(wǎng)點的功能變化

      2.2網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的職責(zé)與定位

     思考：做金融超市還是專賣店？

3.網(wǎng)點負(fù)責(zé)人營銷管理的五個善于

  3.1網(wǎng)點負(fù)責(zé)人如何開展現(xiàn)場培訓(xùn)？

  3.1.1網(wǎng)點負(fù)責(zé)人現(xiàn)場培訓(xùn)的三個要點

  案例：開500還是開1000？

  3.2網(wǎng)點負(fù)責(zé)人服務(wù)員工的具體操作有那些？

  案例1：后臺對前臺的產(chǎn)品營銷支持

  案例2：務(wù)實的晨會管理

  3.3網(wǎng)點負(fù)責(zé)人如何因地制宜開展?fàn)I銷？

  案例1：BH支行因地制宜電子銀行營銷案例（一個小流程，增50萬）

   案例2：BH支行POS機營銷案例

   案例3：YH支行3000萬保險營銷案例

  3.4網(wǎng)點負(fù)責(zé)人如何制定組織營銷流程？

  3.4.1營銷流程制定與分析

 案例1：BH支行電子銀行營銷流程概述

 案例2：網(wǎng)點信用卡營銷流程

  3.5網(wǎng)點負(fù)責(zé)人如何發(fā)揮員工之長？

    案例：老員是個“寶”

4.產(chǎn)品是穩(wěn)定和提升客戶的關(guān)健

     案例：BH支行通過產(chǎn)品穩(wěn)定和提升客戶的操作

5.全員營銷思路

   案例：《超級柜員》案例分析

6.階段性營銷策略

   案例1：BH支行階段性營銷實例

       案例2：YH支行千元營銷計劃

    7.民俗學(xué)科與客戶維護

       案例：家居風(fēng)水與客戶維護

    8.多想方法，少找理由

 案例：TJ支行保本理財產(chǎn)品營銷實例

9、上有千條錢，下面一根針

二、員工績效量化考核臺賬的操作與應(yīng)用

1.績效考核的基本原則：

能者多得，勞者多得，不能不勞者不得，即能又勞者倍得。

    2.考核臺賬的架構(gòu)與考核原理

2.1營銷績效的構(gòu)成

2.2管理績效的構(gòu)成  

    3.員工個人產(chǎn)品營銷量化臺賬

  3.1臺賬考核指標(biāo)的設(shè)置

   3.2營銷臺賬的業(yè)績統(tǒng)計

4.業(yè)務(wù)量量化考核臺賬

  4.1業(yè)務(wù)量數(shù)據(jù)提取

  4.2業(yè)務(wù)量每日級差考核方法

  4.3考核級差的參數(shù)調(diào)整

   案例：SL支行業(yè)務(wù)量每日級差考核提升員工業(yè)務(wù)量應(yīng)用

5.內(nèi)控服務(wù)等管理事項在考核臺賬中的量化考核應(yīng)用

  5.1內(nèi)控風(fēng)險事件的量化考核操作

  5.2服務(wù)管理量化考核操作

  5.3勞動紀(jì)律量化考核操作

  5.4其它管理事項的量化考核操作

6.參數(shù)表的調(diào)整與應(yīng)用

  6.1參數(shù)表的考核原理核心作用

  6.2參數(shù)表的具體應(yīng)用

  6.3參數(shù)表的分值設(shè)定原則

  案例1：SL支行理財產(chǎn)品銷售快速轉(zhuǎn)換應(yīng)用實例

  案例2：電子銀行和信用卡捆綁營銷的應(yīng)用

  案例3：重點產(chǎn)品營銷調(diào)整應(yīng)用

  案例4：階段性營銷應(yīng)用

7.合計表的功能

  7.1合計表的統(tǒng)計原理構(gòu)成

  7.2如何進行網(wǎng)點經(jīng)營分析

  7.3如何進行下月經(jīng)營依據(jù)

8.員工績效分配表

  8.1績效分配表的分配原理

  8.2某支行績效分配表的數(shù)據(jù)展示

    案例：YH支行低效員工的變化

9.系統(tǒng)儲蓄存款考核策略

  9.1 儲蓄存款考核統(tǒng)計的難題

  9.2 PBMS營銷系統(tǒng)績效管理對儲蓄存款的考核支持

        案例：YH支行儲蓄存款考核實例

10、員工考核業(yè)績的統(tǒng)計方法

  10.1臺賬如何管理和錄入

  10.2員工配套每日業(yè)績統(tǒng)計表應(yīng)用

    11.其它考核注意事項

  11.1如何設(shè)置內(nèi)外員工的利益分潤

  11.2考核注意事項

  11.3每月考核總結(jié)要點

  11.4一級支行營業(yè)大廳考核框架

12.常用EXCEL函數(shù)

13.采用本套臺賬后的應(yīng)用效果分析

    案例1：BH支行經(jīng)營實效分析

    案例2：YH支行經(jīng)營實效分析

    案例3：TJ支行經(jīng)營實效分析

14.本章小結(jié)

15、作業(yè)：

    每個網(wǎng)點根據(jù)自己的員工結(jié)構(gòu)和實際情況制作本網(wǎng)點的員工量化考核臺賬

三、存量客戶維護與廳堂營銷宣傳

一、存量客戶精耕細(xì)作的提前

1.1守住存量，方能開拓

1.2建立公平公正的員工績效量化考核臺賬

1.3建立全員組織營銷流程

二、精耕細(xì)作的具體操作

2.1客戶分類方法

    2.2柜面推薦流程

2.3短信營銷分類及話述

4.電話營銷話述

5.客戶約見

6.建立產(chǎn)品營銷臺賬

案例：TJ支行理財經(jīng)理營銷臺賬操作展示

案例：YH支行保險營銷臺賬操作展示

三、網(wǎng)點宣傳營銷策略    

    1.宣傳版報設(shè)計制作

1.1吸人眼球?qū)嵱冒鎴笤O(shè)計

2.窗口臺簽設(shè)計

2.1方便柜員的營銷臺簽設(shè)計

  案例：TJ支行板報與臺簽宣傳營銷實例

    3.柜員一句話營銷話述

4.微信公眾號營銷

5.H5營銷宣傳

6.電視PPT的營銷應(yīng)用

    7.宣講手冊

四、儲蓄存款及產(chǎn)品營銷策略與話述

（一）柜面存款營銷話

（1）換卡說；

（2）定期說；

（3）感化說；

（4）后續(xù)說；

（5）靚號說；

（6）風(fēng)險說；

（7）挽留說；

（8）臺簽說；

（9）產(chǎn)品說；

（10）理財說

（二）銀行理財產(chǎn)品營銷策略

1.理財產(chǎn)品重點性

2.理財產(chǎn)品營銷激勵方案

3.理財產(chǎn)品營銷案例：《4.9%>5%》

4.結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品營銷話述

5.理財產(chǎn)品營銷工具  

6.貨架式理財產(chǎn)品營銷分析及營銷話述

7.理財產(chǎn)品銷售統(tǒng)計表應(yīng)用

8.網(wǎng)點理財產(chǎn)品組織營銷流程

9.理財產(chǎn)品銷售風(fēng)險把控

（三）代理保險組織營銷策略

1.網(wǎng)點保險組織營銷注意事項

2.保險營銷考核激機制    

3.購買人壽保險的四大理由及營銷話述

4.保險營銷小技巧

    5.保險顧問式銷售話述

6.人生保險需求分析

7.保險理財沙龍集中營銷流程

8.案例：某健康險營銷PPT

9.保險營銷臺簽設(shè)計

10.克服保險銷售的心里障礙

四、主題沙龍與廳堂微沙龍組織流程

  1.理財沙龍的三個“集中”原則

2.客戶準(zhǔn)備

  2.1客戶篩選方法

  2.2客戶邀約流程

  2.3邀約短信和電話邀約話述

  2.4邀請函制作

3.會場準(zhǔn)備

  3.1會場必要的硬件設(shè)施

  3.2合諧的背景音樂

  3.3現(xiàn)場服務(wù)人員工作安排

  3.4適當(dāng)?shù)亩Y品安排

4.課件準(zhǔn)備

      4.1開場白與串辭

  4.2吸引客戶的課件

    案例：某健康險宣講PPT課件

  4.3互動小問題

  4.4通俗易懂的產(chǎn)品分析課件

  4.5非產(chǎn)品類課件

    案例：家居風(fēng)水與投資理財

5.娛樂準(zhǔn)備

  5.1抽獎軟件的應(yīng)用

    5.1.1抽獎軟件設(shè)置

    5.1.2抽獎嘉賓安排

    5.1.3特別中獎號碼設(shè)置

  5.2適合理財沙龍的互動游戲

    5.2.1我來表演你來猜

    5.2.2成語舞字

    5.2.3腦筋急轉(zhuǎn)彎

6.簽單準(zhǔn)備

  6.1簽單環(huán)節(jié)注意事項

      6.2產(chǎn)品利益展示

  6.3一對一服務(wù)

  6.4主持人唱單

  6.5 007帶頭烘托氛圍

  6.6禮品

7.追蹤準(zhǔn)備

  7.1最佳48小時追蹤

  7.2追蹤話述

  7.3已簽單客戶回訪

8.理財沙龍注意事項

  8.1理財沙龍不是純粹的產(chǎn)品推薦會

  8.2理財沙龍不是培訓(xùn)會

  8.3理財沙龍的時間控制

  8.4理財沙龍借力發(fā)力

  8.5上門理財沙龍

  案例：BJ支行與高端幼兒園合作理財沙龍

    9.廳堂微沙龍組織流程技巧與話述

  9.1廳堂微沙龍的特點

  9.2適合廳堂微沙龍的主題

  9.3廳堂微沙龍實施步驟

  9.4廳堂微沙龍話述

       案例：某網(wǎng)點大堂經(jīng)理微沙龍視頻