保險產品及保險合同專業化解讀方法

【課程背景】

近年來，保險消費的投訴總量居高不下，其中，涉及保險合同糾紛的投訴數量超過90%，在這些投訴中，以“壽險銷售夸大保險責任或收益、未明確告知保險期限和不按期交費的后果、未充分告知解約損失和滿期給付年限、虛假宣傳、銷售誤導”等問題居多，而由銷售誤導引發的投訴、糾紛問題最為突出，已嚴重影響了保險行業的良好社會形象。此外，保險消費者維權意識越來越高，保險消費者對保險專業知識的了解也越來越多，其專業程度甚至已超越了許多的保險代理人。在這樣的背景下，如果保險代理人還不能盡快進入到更高專業層面來銷售保險，那么，不久的將來一定會被保險消費者淘汰掉的。

壽險銷售，其實是一項專業性極強的銷售工作，而很多的保險公司或保險代理人卻把保險當作普通商品來進行銷售，這就必然導致在銷售過程中極容易出現誘導或誤導消費者現象。另外，保險代理人不愛學習或不會學習，保險公司的內部培訓也不夠深入，致使保險代理人對產品的理解不到位，與客戶的溝通不到位，導致了保險消費投訴日益增多，同時，也加劇了保險產品的銷售難度。很多保險代理人講不清保險合同條款，抓不住保險產品的核心，不能從客戶需求角度出發，保險代理人的不專業或不用心，直接打擊了客戶配置保險的意愿，可見，保險銷售難易程度取決于保險代理人對保險產品的熟練程度。

壽險銷售工作需要保險代理人掌握的知識范疇較為廣泛，保險代理人不僅要掌握保險產品知識、保險合同知識，還要掌握客戶知識、市場知識、銷售知識、行業知識等等。這就涉及到了產品知識、法律知識、投資知識、理財知識、經濟知識、健康知識等等，所以，對保險代理人來說，要想在壽險銷售工作掙到足夠多的錢，也絕非易事。

那么，有沒有一種方法或模型，能讓保險代理人在最短的時間內熟練掌握壽險銷售最基本的產品知識，足以上升到專業化銷售的層面與客戶輕松、自信、準確地進行銷售溝通、交流，從而消除對保險產品的誤解、誤讀，消除對客戶的誘導、誤導，解除消費者的顧慮，進而解決保險消費者投訴不斷的問題呢？

本培訓課程正是針對這一問題開發設計，目的是使保險代理人能在最短的時間里，用一種思維和方法，用一種模型和圖形，熟練地掌握保險產品及保險合同的相關知識，自信地與客戶交談、銷售。　　

【課程收益】

1、讓學員掌握圖形法深入理解保險產品的核心要素及產品利益；

2、讓學員掌握圖形法深入理解保險合同的關鍵要素及利益保障；

3、讓學員快速掌握不同險種保險合同的理解、運用方法和體系；

4、讓學員學會從客戶角度和自身角度來理解保險產品的核心點。

【課程摘要】

本培訓課程《保險產品及保險合同專業化解讀方法》，是《保險代理人專業化營銷技能快速提升》系列培訓課程之一，是針對保險代理人在保險產品、保險合同及保險銷售溝通過程中的系統化培訓。培訓是從對保險產品五要素的認知和理解上入手，讓保險代理人真正地把保險產品熟記于心，能從不角度去理解、應用保險產品知識，從而，上升到法律的層面去理解保險合同及其條款等內容，最后，再從客戶角度和代理人角度去理解整個保險產品體系。

【課程形式】

講授+互動+演示+案例

【課程對象】

從事保險銷售一年以上的各級別保險代理人

【課程時長】

1-2天，6小時（1天訓練通關（可選））

【課程大綱】

第一模塊：壽險產品

第一節：壽險產品的圖譜

第二節：壽險產品的構成

第三節：壽險產品的定位

第四節：壽險產品五要素

第二模塊：保險合同

第一節：壽險產品法律體系

第二節：保險合同關鍵要點

第三節：保險合同要點解讀

第四節：保險合同必知事項

第三模塊：保險分類

第一節：人壽保險合同

第二節：健康保險合同

第三節：年金保險合同

第四節：分紅保險合同

第四模塊：保險計算

第一節：投資收益計算

第二節：保險杠桿計算

第五模塊：從客戶角度理解

第一節：商保與投資的關系

第二節：商保與理財的關系

第三節：商保與通脹的關系

第四節：商保與利率的關系

第五節：商保與教育的關系

第六節：商保與家庭的關系

第七節：商保與人口的關系

第八節：商保與社保的關系