兩次面談拜訪，成交顧客保單

【課程背景】

如今，用微信與顧客聯系，并進行溝通、交流，已成為銷售工作中普遍的、常態化的溝通工具了，這對保險代理人來說，大大地提升了保險銷售的工作效率。然而，對保險這種特殊的金融產品而言，傳統線下保險代理人仍然需要對顧客進行面談拜訪，或用電話與顧客進行溝通、交流。雖然現在有些保險產品可以直接在網上銷售，不用與顧客面對面進行溝通交流了，但是目前還是難以形成保險銷售的主流方式。

至今，面談拜訪顧客，即銷售拜訪，依然是傳統線下保險代理人必不可少的一個銷售環節，但是，在實際銷售中，銷售拜訪的工作效率，保單的成交率都不高，且拜訪的難度很大，遭到顧客的拒絕很多，多次拜訪也無法成交，甚至招來顧客的煩感，直接影響或打擊了保險代理人的銷售信心，致使保險代理人除了做緣顧和轉介紹的客戶群之外，其他的陌生客戶群體難以有效開發。另外，如果保險代理人只做緣顧和轉介紹客戶群體，不能進行良性銷售循環的話，其個人收入是難以保障自己的生活支出的，陣亡、脫落只是早晚的事情。因此，很多保險代理人都在抱怨，保險銷售真的是好難好難，每次拜訪都被拒絕，真要堅持不下去了！面對這種情況和局面，那么，保險代理人如何去降低銷售難度，減少拜訪顧客的拒絕呢？此外，一個陌生的顧客到底要面談拜訪多少次才能成交呢？有數據統計，2%的銷售是在第一次拜訪接觸之后成交的，5%的銷售是在第二次拜訪跟蹤之后成交的，10%的銷售是在第三次拜訪跟蹤之后成交的，80%的銷售是在第4-11次拜訪跟蹤之后成交的。

而本培訓課程的研發正是針對保險代理人在銷售拜訪環節上如何去降低難度、減少拒絕，提高拜訪效率，提升保單成交率而設計的。如今社會，各行各業競爭十分激烈，保險行業更是如此，唯有提高效率才能安身立命，保險代理人應學會運用溝通工具的組合方式去與顧客溝通、交流，把銷售拜訪壓縮成兩次就能使保單順利成交，只有這樣的銷售效率，才能使保險代理人既實現不錯的傭金收入，又可長期從事保險銷售工作。

【課程收益】

1、讓學員掌握高效率銷售拜訪的邏輯、思路、方法及整個流程；

2、讓學員掌握如何與顧客快速建立信任、信賴關系的方式方法；

3、讓學員掌握如何把顧客異議顧慮變為保單成交的思路和方法；

4、讓學員掌握兩次面談拜訪即可成交的邏輯，提升保單成交率。

【課程摘要】

    本培訓課程《兩次面談拜訪，成交顧客保險》，是《保險代理人專業化營銷技能快速提升》系列培訓課程之一，是針對保險代理人在銷售拜訪環節上的系統化專業培訓。目的是讓保險代理人掌握高效率拜訪，只用兩次即可成交保單的思路、流程、方法。通過深入系統學習，學會與顧客建立基礎信任關系并發展成信賴關系，之后，再去處理解決顧客的異議和顧慮。高效率兩次拜訪成交有其內在的邏輯和方法，只要熟練掌握就可實現保單成交率的大幅提升。

【課程形式】

講授+互動+演示+案例

【課程對象】

從事保險銷售一年以上的各級別保險代理人

【課程時長】

1-2天，6小時（1天訓練通關（可選））

【課程大綱】

第一模塊：建立信任基礎關系，把信任變為信賴

第一節：銷售信任關系與信賴關系如何建立

第二節：首次銷售拜訪成功的五個必要條件

第三節：首次銷售拜訪目的與拜訪目標設定

第四節：首次銷售拜訪溝通交流的內容設計

第五節：首次銷售拜訪資料準備和預判事項

第六節：首次拜訪后顧客行為風格類型判斷

第七節：總結并復盤首次拜訪溝通事項內容

第八節：首次銷售拜訪成功的兩個判斷標準

第二模塊：解決顧客異議顧慮，把問題變為保單

第一節：再次拜訪顧客必須具備的三個條件

第二節：根據顧客需求務實設計投保建議書

第三節：再次銷售拜訪目的與拜訪目標設定

第四節：制定再次拜訪顧客的溝通事項計劃

第五節：再次拜訪顧客異議顧慮的解決方法

第六節：識別成交信號把握成交時機促成交

第七節：再次拜訪顧客務必注意的重要事項

第八節：再次拜訪顧客實現成交的關鍵因素