個(gè)人客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能

培訓(xùn)目標(biāo)：

消除負(fù)面消極情緒，保持陽(yáng)光積極心態(tài)開展?fàn)I銷；

以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率；

通過實(shí)戰(zhàn)模擬演練，快速掌握產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。

培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理

培訓(xùn)課時(shí)：12小時(shí)

課程概要：

第一部分、做一個(gè)快樂的營(yíng)銷精英

1、營(yíng)銷精英的四項(xiàng)修煉

        精產(chǎn)品、懂客戶、善營(yíng)銷、通人脈

    2、如何坦然面對(duì)拒絕

調(diào)節(jié)情緒的方法：認(rèn)知調(diào)節(jié)

3、處理負(fù)面情緒的方法的八大方法

       忍受、宣泄、釋放、遺忘、轉(zhuǎn)移、分析、調(diào)理、暗示

4、營(yíng)銷精英的必備信念：

沒有失敗，只有暫時(shí)還未成功！

第二部分、個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷的天龍八步

1、 甄選目標(biāo)客戶

2、 拜訪準(zhǔn)備

3、 接近客戶建立信任

4、 溝通并挖掘客戶需求

5、 產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)  

6、 異議處理

7、 締結(jié)成交

8、 優(yōu)化客戶關(guān)系

第三部分、找對(duì)目標(biāo)客戶的甄別術(shù)

1、時(shí)間成本VS機(jī)會(huì)成本

2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的高端客戶

① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展

   甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則

3、不打無準(zhǔn)備的仗：拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？

   形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……

4、接近高端客戶的細(xì)節(jié)和技巧

   ① 電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進(jìn)社區(qū) ⑤ 會(huì)議營(yíng)銷

第四部分、陌生客戶拜訪的破冰術(shù)

1、首因效應(yīng)

   拜訪陌生客戶的言行八大忌

2、如何快速破冰

    四步法開場(chǎng)白技巧：

    自我介紹、消除戒備、引發(fā)興趣、切入主題

3、如何快速建立信任

   贊美客戶的PMP法

4、洞悉客戶心理需求

   馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)

   中高端客戶的心理需求分析

   生命周期與理財(cái)需求

   購(gòu)買心理活動(dòng)過程：AIDAMS

 5、發(fā)掘客戶需求

 隱含需求 → 明確需求

   SPIN顧問式銷售技巧的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

   實(shí)戰(zhàn)模擬演練：信用卡分期購(gòu)車、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售

第五部分、個(gè)人金融產(chǎn)品的呈現(xiàn)術(shù)

1、頭腦風(fēng)暴：本行個(gè)人金融產(chǎn)品的USP

2、練習(xí)：個(gè)人金融產(chǎn)品利益呈現(xiàn)的FABE話術(shù)

3、實(shí)戰(zhàn)模擬演練：

人民幣理財(cái)、基金（定投）、貴金屬、保險(xiǎn)、信用卡話術(shù)練習(xí)

4、呈現(xiàn)技巧一：活化演示VS體驗(yàn)營(yíng)銷

5、呈現(xiàn)技巧二：巧用“加、減、乘、除”

6、呈現(xiàn)技巧三：綜合理財(cái)方案規(guī)劃

第六部分、個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶的成交術(shù)

1、 如何處理客戶異議？

化解異議的太極拳法：

    挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案

案例練習(xí)：理財(cái)產(chǎn)品收益不高、保險(xiǎn)都是騙人的……

2、頂尖高手的必殺技：

讓客戶提不出異議的先聲奪人法

3、如何踢好臨門一腳？

   締結(jié)成交的九種射門方法：

投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……

4、實(shí)戰(zhàn)模擬演練：針對(duì)高端客戶進(jìn)行交叉銷售

第七部分、個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶的維護(hù)術(shù)

1、客戶金字塔：客戶的分級(jí)

    案例：某行的客戶分級(jí)方法

2、不同等級(jí)客戶的維護(hù)頻率

3、不同等級(jí)客戶的維護(hù)的方法

   案例：某行客戶經(jīng)理一天的工作

4、如何優(yōu)化客戶關(guān)系

5、以終為始、擴(kuò)大戰(zhàn)果：爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹與交叉銷售

6、如何激活休眠客戶

   實(shí)戰(zhàn)模擬演練：電話營(yíng)銷激活客戶

7、如何挽留異動(dòng)客戶

8、如何培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度

第七部分、行動(dòng)學(xué)習(xí)

1、成功法則

2、客戶經(jīng)理的自我提升：行動(dòng)計(jì)劃

3、Q & A