公司客戶經理實戰營銷技能

培訓目標：

明晰不同行業企業的資金運作規律，發現營銷機會；

運用顧問式銷售技巧發掘客戶難點，發掘營銷機會；

活用產品和方案對接客戶需求，并且有效控制風險。

培訓對象： 銀行公司客戶經理

培訓課時：12小時

課程概要：

第一部分、公司客戶經理的四項修煉

1、精產品：綜合運用產品的嵌入式方案營銷！

2、懂客戶：客戶的需求是可以被創造的！

3、善營銷：營銷流程是成功的關鍵！

4、通人脈：什么是真正的關系？      

第二部分、公司客戶營銷的天龍八步

甄選目標客戶

拜訪準備

接近客戶建立信任

溝通并挖掘客戶需求

風險評估/價值評估

方案設計/談判

簽約履約

客戶關系管理

第三部分、如何找到優質目標客戶

1、做營銷就是用你的雙腳丈量市場有多寬！

營銷機會分析：區域市場調研分析方法

2、商業區、工業區、辦公區、學校區、住宅區有哪些潛在客戶？

3、深入了解生產型、商貿型、外貿型、服務型、科技型企業的資金運作規律.    

討論：不同行業客戶什么時候會有存款沉淀？什么時候會有貸款需求？

目標客戶甄選的六維法則

硬指標VS 軟指標  

資產規模VS經營規模VS成長性

第四部分、公司客戶拜訪與溝通技巧

1、拜訪公司客戶前必須做哪些準備？

2、拜訪公司客戶前需必須了解的八大信息

3、如何有效接近客戶？

實戰模擬演練：電話預約客戶

4、公司客戶營銷的關鍵環節

找對人：關鍵人策略六步法

說對話：與決策人、執行人、使用人的不同溝通重心

做對事：以客戶為中心的顧問式銷售

    5、國企、民企、外企、機構客戶的決策流程差異

6、如何快速破冰

    四步法開場白技巧：自我介紹、消除戒備、引發興趣、切入主題

切入主題技巧：GPN提問技巧

實戰模擬演練：客戶訪談

第五部分、公司客戶需求的發掘技巧

1、公司客戶的潛在需求分析：

周期性需求 、行業性需求、運營性需求

2、客戶對銀行服務的五大核心需求：

采購、銷售、融資、管理、理財

3、發掘客戶需求的SPIN顧問式銷售技巧

無中生有：隱含需求 → 明確需求

瞞天過海：背景問題實戰演練

打草驚蛇：難點問題實戰演練

欲擒故縱：暗示問題實戰演練

反客為主：需求—利益問題實戰演練

案例：某企業銀行承兌匯票貼現業務、與他行長期合作的客戶如何切入

第六部分、方案設計與締結成交

1、如何針對客戶需求設計方案？

滿足客戶五大需求可對接的銀行產品

根據客戶需求設計嵌入式金融服務方案

案例：現金管理、票據池、供應鏈融資……

2、如何防控制信貸風險

抵押/質押、擔保、鎖定物流/資金流、鏈接上下游大型企業信用……

3、 公司客戶的談判技巧

報價策略與議價技巧

4、公司客戶的流程法成交技巧

5、維護公司客戶關系的天山七劍

6、擴大戰果：鏈式營銷客戶VS圈式營銷客戶

第七部分、行動學習

1、 成功法則

2、 客戶經理的自我管理：銷售漏斗管理

   工具：銷售漏斗表、客戶營銷檔案

3、 客戶經理的自我提升：行動計劃

4、Q & A