銀行市場外拓體系及渠道搭建

【課程背景】

銀行的產生和發展具有深刻的歷史背景，是國際經濟一體化和金融一體化大趨勢下的必然結果，也是應對日益激烈市場競爭的必然選擇。從上世紀９０年代以來，各種新的信息技術創新在金融業中廣泛應用，為金融業的發展提供了巨大動力和支持，銀行也在這一階段得到了迅猛的發展。在銀行獲得良好發展的背景下，怎樣進一步對銀行渠道的設置和開發進行研究，找出適合當前和今后一段時間我國銀行渠道發展的方向，對我國銀行保險將起到很好的指導作用

【課程受益】

1. 財務建模目的與應用

2.財務建模的種類及要考慮的問題

3.財務建模技巧的應用及核查內容

【課程對象】支行長、客戶經理

【課程時長】（6小時）

【課程大綱】

第一章：銀行渠道的開拓   

 ? 銀行的分類及特點 

2 銀行按性質分為國有銀行、股份制銀行、政策性銀行。

2 中心支行下設分理處和二級支行。

2 銀行按等級分為總行、分行、支行、分理處。

 ? 銀行渠道的開發步驟

2 了解網點狀況

2 聯系個人銀行部

2 廣布人脈，接觸領導

2 強調公司優勢

2 細化合作方案

 ? 渠道開發過程中的注意事項 

2 注意著裝儀表

2 小組拜訪

2 事先做好準備工作

2 在駐點中做好二次開發

第二章：銀行客戶的開發與服務   

n 銀行客戶的開發

2 分清新老股民，調整自身定位  

2 獲得準客戶聯系方式，保持聯系

2 了解準客戶意向，耐心解釋流程

n 銀行客戶服務要點

2 充分提示投資風險，適時進行投資者教育

2 了解客戶使用電腦的水平，提供適當培訓

2 將最新資訊及時提供給客戶  

2 關注市場變化，及時向客戶提示風險

n 在銀行駐點需要注意的問題

2 嚴禁與準客戶(或客戶)沖突

2 專業著裝

2 考勤

2 宣傳資料

第三章：銀行渠道的維護

n 銀行渠道的日常維護方式

2 和銀行主管、銀行職員保持密切的溝通。

2 友好對待其他證券公司的駐點人員。

n 銀行渠道維護中的注意要點

2 對方以良好的第一印象

2 最初合作階段，駐點證券經紀人一定要穩定

2 證券經紀人盡可能吸引網點職員成為客戶

2 證券經紀人應滿足銀行提出的合理要求   

2 銀行職員除了是合作伙伴外，還應該是優質的準客戶

第四講、銀行渠道和非銀行渠道的配合

2 利用駐點銀行周邊社區發掘準客戶

2 與銀行理財始理一起去其他單位發掘準客戶

2 與銀行職員聯手營銷

2 與銀行進行小型客戶見面會，促進開發