怎樣才能成為一名優秀的客戶經理

【課程背景】

銀行客戶經理的日常工作是什么？

需要掌握哪些知識技能?

如何在規則內實現效益最大化？

既有專業表現，又能業績倍增！

進入互聯網時代以來，銀行業的經營現狀發生了翻天覆地的變化。在金融領域中，銀行不再是一家獨大，也不再是廣大公眾投資、融資的唯一選擇，銀行也正面臨著一種前所未有的、全新的經營環境。這一現狀使得原本就不輕松的銀行客戶經理這一崗位的工作變得更加困難重重。

本課程主要是圍繞銀行客戶經理如何向客戶營銷銀行的產品或服務展開溝通，在講解了優秀客戶經理應了解的基礎內容的基礎上，具體介紹了以下內容：市場調查與研究，精準定位目標客戶；建立客戶關系，接近對方才能抓住營銷機會；挖掘客戶需求，找準營銷的關鍵；展示金融服務方案，激發客戶的購買心理；解除客戶異議，為交易達成掃清障礙；把控風險防范，有效避免呆壞賬的發生；“互聯網+”時代，客戶經理應掌握的營銷創新模式；優化自我與團隊管理，不斷提升營銷業績等。

【課程受益】

1. 健全優秀的客戶經理工作系統模塊

2.提升客戶經理業務的系統性和模塊化

3.定義一名優秀的客戶經理的標準和模樣

【課程對象】客戶經理、支行長

【課程時長】1-2天（6-12小時）

【課程大綱】

第一章：優秀銀行客戶經理應了解的基礎內容

2 了解銀行客戶經理的定義、理念和分類

2 擁有豐富的專業知識和高超的技能

2 客戶經理應掌握的營銷禮儀

2 情緒是影響營銷的關鍵因素

2 客戶經理營銷過程中的五個“不要”

2 認識銀行營銷

第二章 開展市場調查與研究，精準定位目標客戶

2 銀行營銷環境的分析

2 分析銀行的競爭對手

2 鼓勵已有客戶推薦目標客戶

2 弄清銀行客戶的分類

2 “掃樓掃街”，確定目標客戶

2 分析客戶的屬性，定位目標客戶

2 巧用資料法，鎖定目標客戶

2 使用緣故法，開拓目標客戶

2 利用六大營銷模式開發客戶

第三章：建立客戶關系，接近對方才能抓住營銷機會

2 制訂拜訪計劃，有備才能無患

2 做好銷售預演，呈現最佳狀態

2 初次拜訪客戶，第一印象很重要

2 電話約訪，重新建立與休眠客戶的聯系

2 禮貌告別，做好拜訪的良好收尾

2 銀行客戶關系管理(CRM)

第四章 挖掘客戶的需求，找準營銷的關鍵

2 精準分析客戶的心理需求

2 用提問法激活客戶的潛在需求

2 通過有效傾聽，把握客戶的需求

2 掌握客戶需求層次，進行營銷

2 從財務報表中尋找有用的營銷信息

2 營銷擴展知識：撰寫分析報告的技能

第五章 展示金融服務方案，激發客戶的購買心理

2 銀行產品的種類和分類

2 銀行產品介紹的常用方法

2 組織沙龍活動，說服客戶購買更容易

2 金融服務方案的制定和展示

2 建立信任，客戶才愿意購買你的產品

2 銀行產品差異化營銷

第六章 解除客戶異議，為交易達成掃清障礙

2 找到原因，擊破客戶異議有方法

2 面對投訴的客戶，不與其正面沖突

2 開展一場成功的業務談判，贏得簽單

2 客戶成交的信號和成交方法

2 客戶關系維護，實現客戶價值最大化

2 銀行客戶滿意度管理

第七章 把控風險防范，有效避免呆壞賬的發生

2 了解銀行面臨的風險種類

2 加強對銀行客戶風險的管理

2 對客戶進行風險承受能力評估

2 銀行信貸全流程風險管理

2 貸款“三查”，及時發現風險隱患

2 銀行壞賬的三大類型

2 處理銀行壞賬的四大方式

2 客戶經理必備技能——撰寫授信調查報告

2 一些客戶經理的常見疑問解答

第八章 “互聯網+”時代，客戶經理應掌握的營銷創新模式

2 大數據營銷，開啟銀行精準營銷

2 “互聯網+”時代，銀行營銷的優勢、意義及注意事項

2 微信營銷，增加與客戶的親密互動

2 微博營銷，提升銀行的粉絲量

2 手機銀行：創建深度營銷模式

2 了解社群與社群營銷

第九章 優化自我與團隊管理，不斷提升營銷業績

2 客戶經理自我管理的方法

2 建設團隊，營銷不是一個人的事

2 如何管理自己的團隊

2 注重銀行內部營銷

2 銀行客戶經理的選拔與績效考核