| 主講老師： | 曹大嘴 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷，是企業(yè)或組織為了達成其目標，通過一系列策略和活動，推廣和銷售產(chǎn)品或服務的過程。它涉及市場調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)、定價策略、促銷手段以及與消費者的溝通和互動。營銷的核心在于深入理解消費者需求，并據(jù)此制定精準的市場策略，以創(chuàng)造、傳播和交付價值。在數(shù)字化時代，營銷方式日益多樣化，包括線上廣告、社交媒體營銷、內(nèi)容營銷等。通過有效的營銷活動，企業(yè)可以擴大市場份額，提升品牌知名度，進而實現(xiàn)商業(yè)目標。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-06-05 16:19 |
【課程時長】
2天
【課程大綱】
暖身破冰：手語操——高奏凱歌
前言
故事：打乒乓 成功=正確的方法+反復的練習
學習的終極目標是什么？
空杯心態(tài)
團隊建設(shè) 分組并選拔組長
第一章、邀約前的準備
一、成功永遠留給有準備的人
準備越充分，應戰(zhàn)時越有自信，也能準確回答客戶問題。
準備的內(nèi)容：
1.硬件準備
2.心態(tài)的準備
1）陽光心態(tài)
積極看待問題
主動認錯——學會說：這時我的錯
銷售高手永不抱怨
智慧故事：三個老鼠偷油
課堂討論+分享？找理由、找借口的“好習慣”
提倡：紫手環(huán)運動
帶上紫手環(huán)，告別找借口。
2）逆境商AQ
《享受拒絕》
游戲：打土豆
討論：困難都是自己想像出來的
說出來的抗拒都不是抗拒。
3）堅持不懈
題目：荷花池的試題
故事：幸運的老表
討論：放棄等于什么？
案例分享：四年的堅持等來六年的訂單
故事：第四次敲門
4）自信心的準備
3.產(chǎn)品知識
產(chǎn)品知識不熟練，就是不自信的表現(xiàn)。
4.話術(shù)的準備“客戶百問”
5.聲音訓練
1）笑容——聽得見的微笑
微笑練習：筷子練習法
2）勻速
3）口齒清晰 練習繞口令
4）氣息練習——腹式呼吸法、小狗喘氣法
6.客戶名單的準備
二、客戶電話的準備
客戶電話的質(zhì)量決定了邀約成功率。
銷售的第二筆投資—客戶名單
如何獲取優(yōu)質(zhì)客戶
人際溝通黃金法則：你希望別人怎么對你，先怎么對別人。
第二章、電話中的溝通策略
（一）、提問技巧
提問是銷售溝通中最核心的技巧！
封閉式\選擇式\開放式
銷售中提問的目的是什么？
提問 → 傾聽 → 得到需求
1、給答案式提問—封閉
人就是一臺強大的“糾錯機器”
案例分析
給答案演練：A/B角色扮演
還有哪些地方可以用給答案式提問的？
2、選擇式提問技巧
故事：三碗面
案例：“貓？狗？魚？”
選擇式提問的目的
選擇式提問實戰(zhàn)運用
1)、選擇式邀約
2)、選擇式溝通
3)、選擇式締結(jié)
請列舉選擇式促成話術(shù)。
3、反問式提問
注意：不要馬上回答客戶問題！
故事：拂曉就撤退
案例：連鎖店
6個標準反問話術(shù)
舉例：
客戶：你們的價格好高啊！
什么時候可以發(fā)貨？
客戶：你們有沒有再大一點的產(chǎn)品？
4、以問收尾
銷售高手養(yǎng)成用問題收尾的習慣。
經(jīng)典案例
案例分析：賣李子的故事
課堂討論：從故事中你發(fā)現(xiàn)了什么？
（二）、夸贊技巧
PMP法則 PMP——MPMP——PMPMP
夸贊的六個法則
如何夸贊不同性別客戶
如何夸贊不同年齡的客戶
電話里如何夸贊
課堂練習：找出學員的贊美點
（三）、聆聽技巧
溝通法則：30/70法則
好的聆聽者必將受人歡迎。
案例：低調(diào)的商場冠軍
為什么要耐心傾聽？
良好傾聽的八大準則
（四）、共情技巧
如何套近乎
心理學中的共情法則
共情話術(shù)的練習
（五）、仿效技巧
瞬間拉近與客戶的舉例——【破冰技巧】
聲音仿效
語調(diào)仿效
習慣仿效
愛好仿效
第三章、電話邀約流程
給對方提要求之前，必須先給對方充分的理由。——銷售核心技巧
電話邀約同樣需要給客戶見面的充分的理由。
電話邀約流程
1、開場
開場越簡單越好
1）套近乎開場
2）提問開場
3）好奇心開場
4）關(guān)心對方開場
案例模擬
2、說理由
一切營銷的核心——找理由
課堂討論：
1）為什么要聽我講？
2）為什么要花時間接待我？
見我對你有什么好處？
3）為什么馬上就要見我？
3、選擇式締結(jié)
電話邀約也需要締結(jié)
1）、用時間締結(jié)——話術(shù)分享
2）、用地點締結(jié)——話術(shù)分享
3）、用目的締結(jié)——話術(shù)分享
A/B 角色扮演 現(xiàn)場練習。
策劃一個完整的邀約流程話術(shù)。
電話中的幾個注意點：
1、電話中不能報價
2、電話中不能多談產(chǎn)品
3、開場必須快速說明理由
4、打電話前最好發(fā)個短信
5、邀約成功后必須發(fā)短信再次確認
6、出發(fā)前必須打一個確認電話
電話確認話術(shù)
7、電話失敗后的微信溝通技巧
無論成功與否，都要開“復盤會”
總結(jié)：電話邀約——邁向成功的第一步。
電話邀約成功就等于銷售成功了一半。—湯姆.霍普金斯（世界上最偉大的推銷大師）
第四章、如何解除電話中的抗拒
1、我沒空
2、我不需要
3、到時再說
4、……
任何抗拒都是在問我們一個問題！
“重新框式法”
解除抗拒的核心技巧——平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程話術(shù)練習
時空轉(zhuǎn)化法
逆向思維法
如何應對詢價
電話里絕對不能報價！
應對詢價的話術(shù)練習。
課堂練習：列出3條客戶常見抗拒進行練習。
電話案例角色扮演練習
15分鐘課堂提問
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