營銷模式升級 ——爆點營銷，引爆銷售力

【課程背景】

營銷是企業的生命線，產品不能變成錢，一切理想都是空談。當下的市場環境變化越來越快，尤其是互聯網、短視頻、直播、社交電商等各種營銷方式的快速發展，對傳統營銷模式帶來非常大的沖擊，當前中國很多行業都面臨產能過剩，產品同質化，加劇了行業白熱化競爭。價格戰、促銷戰狼煙四起，營銷策略都是勞民傷財，銷量卻沒有做起來，最后賠本賺吆喝。

未來如何應對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續增長？爆點營銷模式將是未來的大趨勢。從單點突破，到用點打面，對于缺資源、缺資金的中小企業來說，爆點營銷模式才是最好的選擇。

【課程收益】

通過學習營銷模式的系統戰法，幫助學員進行營銷上的系統思考，全面破局，課程中涉及的15個銷售增長突破口，幫助學員找到銷售發力的抓手，起到四兩撥千斤的效果。本課程方法是源自授課老師多年的企業管理實戰和管理咨詢實踐，這套銷售致勝的寶典一定會給學員帶來思想上啟迪和銷售技能上的提升。

【課程對象】

營銷總監、大區/省區經理、區域經理、銷售主管、企劃人員、市場部人員等銷售人員等。

【課程時長】

咨詢式培訓：一般是2天時間（通常為6小時/天）。

結合企業實際情況，現場采用教練式輔導+集體共創模式，制定銷售破局方案

【課程大綱】

第一部分：當下中國市場營銷環境變遷

1. 當下的中國市場營銷環境的大變局

2. 當下中國企業面臨的六大營銷困境

3. 當下企業家的三大煩惱和賺錢的本質邏輯

4. 破解營銷模式戰略路徑與方法

1) SPMO三角戰略模型是破局營銷模式的致勝法寶。

2) 破解銷售增長的十大引爆點，無往不勝，屢試不爽。

a) 產品爆點：戰略爆品——帶量引流

b) 模式爆點：盈利模式——效率提升

c) 團隊爆點：頭狼機制——領軍人才

d) 品牌爆點：粉絲品牌——口碑傳播

e) 渠道爆點：勢能渠道——用點帶面

f) 市場爆點：利潤市場——中心引爆

g) 大客戶爆點：破局大客戶——存量增長

h) 終端爆點：決勝優質終端——掌控增量咽喉

i) 用戶爆點：搞定頭部KOL——粉絲裂變

j) 競爭爆點：精準打擊對手——競爭致勝

第二部分： 內抓基礎：修練三大內功，提升銷售力

1. 產品爆點：戰略爆品——單品引爆，帶量引流

1) 爆品打造：單品引爆

2) 爆品認知兩大誤區

3) 爆品四大特征

應用工具1：爆品診斷工具

4) 產品定價策略：卡主主流價格帶，贏得一個品類時代。

案例：老干媽

5) 銷售增長的九個突破口

實操落地：利用爆品診斷工具對企業爆品盤點診斷

2. 模式爆點：盈利模式——勢能盈利點，提升賺錢效率

1) 盈利點和變現方式設計

2) 業務模式與交易結構設計

3) 盈利模式控制點設計

4) 驅動要素確立

應用工具2：盈利模式成功要素盤點列表

實操落地：企業盈利模式實戰診斷

3. 團隊爆點：頭狼機制——領軍人才領導力提升

火車跑的快，全靠車頭帶

1) 搭班子：領軍人才和高管團隊梯隊建設

2) 領軍人才培養機制和方法

3) 干部團隊選拔八大原則

4) 高管授權的技巧

5) 帶隊伍：管理干部領導力提升十種方法

應用工具3：營銷團隊梯隊模型

實操落地：高管團隊領導力診斷

第三部分：外抓機會：資源聚焦抓重點，提升銷售力

1. 品牌爆點：粉絲品牌——口碑傳播，粉絲裂變

1) 品牌本質

2) 品牌IP化

3) 品牌的底層邏輯

4) 品牌基因塑造落地方法

5) 品牌精準傳播落地方法

6) 品牌自媒體傳播實戰技巧

應用工具4：品牌基因評價模型

實操落地：品牌基因實戰診斷

2. 渠道爆點：勢能渠道——用點帶面，立體連接

1) 渠道本質洞察

2) 渠道變化趨勢洞察

3) 多鏈路、立體連接實戰落地方法

4) 渠道功能組合

5) 未來渠道必然走向的模式：數字化商務生態模式：（V-O+O+C）

應用工具5：立體渠道模型

實操落地：整體渠道力實戰診斷

3. 市場爆點：利基市場——中心引爆，滾動復制

1) 市場操作思路：

中心引爆+周邊取量+滾動復制

2) 市場分類方法

應用工具5：市場細分評價模型

3) 一類一策的市場操作方法

4) 市場規劃ARS法則

5) 市場規劃中心引爆戰法

6) 市場規劃三點圍攻戰法

7) 利基市場內占存量提升戰法

8) 市場外占增量提升戰法

實操落地：市場類型盤點

4. 大客戶爆點：搞定大客戶——大客戶引爆，存量裂變增長

1) 大客戶畫像分析：

應用工具6：大客戶畫像分析工具

2) 大客戶痛點和需求分析

應用工具7：大客戶痛點與需求列表

3) 大客戶評價體系與分類管理

應用工具8：大客戶分類工具

4) 改變客戶認知底層邏輯

5) 大客戶快速提升銷量的兩大策略

a) 提升內占

b) 提升外占

6) 有效掌控大客戶六種方法。

7) 如何開好訂貨會：利用訂貨會引爆新品

8) 大客戶孵化方法（大客戶培養計劃）

實操落地：大客戶問題診斷

5. 終端爆點：優質終端——抓住優質終端，掌控銷售入海口

1) 優質終端摸排方法：傳授一套實戰調研方法。

2) 優質終端分析、挖掘方法。

3) 優質終端分類管理：一類一策實戰打法。

應用工具9：終端分類工具

4) 終端銷量提升兩種策略。

應用工具10：優質終端盤點列表

實操落地：終端問題診斷

6. 用戶爆點：搞定頭部領袖（KOL）——粉絲裂變

1) 顧客購買心理分析。

2) 洞察顧客不買產品的7個心里黑洞。

3) 粉絲裂變運營。

應用工具11：客戶抗拒點分析工具

實操落地：客戶抗拒點實戰診斷

7. 競爭爆點：精準打擊對手——市場競爭的必殺技

1) 蘭楔斯特競爭法則：營銷人必須搞懂的“市場競爭鐵律”。

2) 競爭致勝四大策略：企業競爭致勝的四大法寶。

3) 打擊競爭對手的五大利器：招招致命，實現精準打擊對手。

應用工具12：競品弱點列表

8. 營銷壁壘爆點：營銷壁壘建設：

構建利潤護城河，營銷壁壘是企業躺平賺錢的資本。

a) 營銷壁壘建設兩種路徑

b) 營銷壁壘建設五大要點

c) 營銷壁壘建設的十種方式

應用工具13： 營銷壁壘模型

實操落地：營銷壁壘實戰診斷