打造卓越銷售團隊——銷售經理的成長與完美蛻變

【課程背景】

市場競爭慘烈，能在市場份額中占有一席之地的企業，一定有一支能打勝仗的銷售團隊。作為團隊的“老大”在團隊建設中起著非同尋常的作用，絕對是團隊的關鍵人物。他們應該是團隊的司令員、指導員、教練員、輔導員、督察員，只有做到“五位一體”才能打造出一個卓越的銷售團隊，否則可能出現：

1、銷售人員士氣不高、沒有團隊凝聚力；

2、銷售經理一人忙的要死，業務員無事可做；

3、招人不易，留人更難，難以培養獨當一面的銷售；

4、業績忽高忽低，計劃總是趕不上變化；

5、銷售過程難以把控，結果往往差強人意……

如果你的銷售團隊出現了以上類似問題，敬請學習與關注本課程！

【課程收益】

1、提升銷售團隊的凝聚力。

2、提升銷售團隊的戰斗力。

3、提升銷售團隊的復制力。

4、提升銷售團隊的管控力。

【授課風格】風趣幽默、實戰實用

【課程特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【培訓課時】2天（6小時/天，總計12小時）

【適合對象】銷售經理、銷售總監、總經理

【課程大綱】

一、銷售經理的角色認知與定位

1、管理者的日常工作范圍

2、美國管理文摘定義的管理者5大工作內容

3、銷售經理的4種錯誤角色認知/民意代表、地方諸侯、勞動模范、混世魔王

4、銷售經理的6種正確角色認知/傳承者、輔導員、教練員、建設者、監控者、建議者

5、優秀管理者的3種基本表現

6、銷售經理的3種境界

?案例研討：①“刺兒頭”的去留  ②工作中的“功勞”與“苦勞”

提示：只有知道自己的角色定位才能修正自己的行為

二、重新認識自己與自我管理--影響力提升篇

1、你了解你自己嗎？

2、什么決定行為與態度   

3、思維定式決定結果模型

4、積極主動行為結果邏輯與方法

5、個人自我形象與狀態管理

6、個人自我修養的提升與不斷挑戰

7、用心做事才能把事情做好

?案例研討：①易貼難撕的標簽  ②一個煙灰缸惹的禍

?案例影片：反饋/案例：雷義、德蕾莎、雷鋒、10周年等等

提示：提升自我管理可以提升自我影響力也是領導力提升的開始。

三、重新認識團隊及員工管理--領導力提升篇

1、什么是團隊

2、使命與價值觀的統一

3、人才培育發展：選擇/知識/技能/心態

1）選擇：通過8個角度選擇你要的人才

2）知識：行業內專業知識的獲取辦法/公司的考核辦法

3）技能：員工技能培養的6大步驟

4）心態：努力工作的10大好處

4、員工激勵

1）德魯克談激勵本質

2）赫茨伯格雙因素理論

3）霍桑實驗的關注原理

4）聆聽、鼓勵、贊賞（贊美/QSA）、批評

5、員工管理

1）四種管理模式：教練式、引導式、參與式、授權式

2）四種溝通風格與4種管理重點

6、有效溝通

1）溝通的定義、特征、模式

2）溝通編碼與編碼的4個條件

3）溝通渠道通暢的4個條件

4）反饋的5個要求

5）溝通的5個障礙

6）工作匯報技巧

7、情緒管理

1）什么是情緒

2）情緒管理7個關鍵詞

?案例影片：報車險、業績說話、建設性批評（版權）、買包子、狗死了

?教學游戲：拼圖

?案例研討：①是沒講清楚還是沒聽明白  ②自愿與不自愿  ③如何管理“孫悟空”式員工

④新員工該如何分配  ⑤新實習生的處罰

提示：管好員工就是在提升領導力也是執行效果的源頭

四、重新認識工作以及工作管理--執行力提升篇

1、什么是工作

2、問題分析

1）問題分析模型

2）5WHY分析法

3、目標制定與管理

1）OGSM-T價值、意義

2）OGSM-T詳解：目的、目標、策略、衡量

3）OGSM-T的實踐、案例

4）什么是T型分析

5）用T型分析法幫你分析策略

4、業務進展管控

1）銷售結果的4種表現

2）成交進展的量化描述

3）描述你的銷售關鍵節點

4）進展就是對銷售漏斗的管理

5）銷售行動計劃的2個工具表單

5、高效的時間管理精髓

1）時間管理到底管理什么

2）德魯克如何談時間管理

3）統籌管理法

6、細節管理

1）細節管理的重要性

2）細節管理的2張表單

7、有效授權

1）什么是真正的授權

2）授權的4種技巧與思考

8、引導技術

1）激發群體智慧、激勵個人行為

2）什么是引導技術

3）發散與收斂工具

?案例：杰佛遜、王永慶、阿波羅登月計劃等等

?課堂練習：引導技術

?案例影片：買車票

?案例研討：①該不該嚴懲（是否重審）？ ②好心辦了錯事該不該罰（小周印刷事件）？

③團隊目標設定步驟   ④責任是否能傳遞

提示：管好工作就是在提升工作的執行力