藥械渠道拓展技能提升

【課程背景】

渠道建設與銷售對于所有醫療器械以及藥品廠家來說都是不容忽視的企業戰略發展重要組成部分，能發展優秀的代理商開拓優質的區域市場便成了戰略落地的唯一標志。但這一切的落實離不開一線銷售或招商人員的努力，可現實是行業競爭激烈、產品或服務同質化嚴重、優秀的人才難以招聘、現有的人員能力滿足不了公司的這一發展要求等等。那么對現有的、穩定的、想好好干的銷售人員的培養便成了一項最為實惠、合適的、優良的選擇。本課程意在如此，幫助醫療器械及藥品廠家培養卓有成效的一線銷售精英，從而幫助企業在重要戰略實現中做出最直接、客觀的貢獻。

【課程收益】

1、提升渠道銷售人員的悟性與問題分析能力。

2、梳理渠道開發思路并提升客戶開發的有效性。

3、掌握客戶建立信任與需求挖掘的工具與方法。

4、提高客戶溝通拜訪的有效性與公關達成率。

5、學會客戶維護的底層邏輯與維護管理能力。

6、提升價格談判能力與銷售回款能力。

【授課風格】風趣幽默、實戰實用

【課程特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【培訓課時】2天（6小時/天，總計12小時）

【適合對象】一線市場開拓人員、渠道維護人員（適合藥品、保健品、輔料、器械）

【課程大綱】

一、銷售軟實力提升

1、銷售人員的靈性培養：3個關鍵詞

2、銷售問題分析力：5WHY分析法

3、打造良好印象：最佳銷售狀態

案例：1、王永慶經典5問  2、銷售大神的建議

演練：5WHY分析法

二、經銷商開發方向

1、客戶開發的魚塘理論

2、客戶開發的6個魚塘

3、客戶開發貴在精準

演練：結合實際尋找自己的“魚塘”

三、經銷商公關之“7534”

1、搞定客戶的7大宏觀策略（業務層面：從沒合作到合作）

1）見縫插針/釜底抽薪/煽風點火/旁敲側擊/借船出海/投其所好

2）全身而退

2、建立客戶關系的5大層面（人際層面：從不熟悉到熟悉）

  1）寒暄開場/表達事實/達成共識/志趣相投/觀念一致

2）破冰3部曲：見啥拍啥/一路走來/未來期待

3、搞定客戶3板斧（結果層面：從不成功到成功）

  1）基礎要求/重要因素/特別要求

2）三板斧之需求/細節/用心

3）挖掘與滿足個人需求的提問的50套話術

4、培養與發展客戶內部“線人”

1）從陌生人到熟悉的9大方法與原則        

2）從熟悉到朋友的6大方法與原則

3）從朋友到合作伙伴的7大方法與原則      

4）從合作伙伴到死黨的4大方法與原則

5）首先適合成為“線人”的4個人選

案例：1、線人之某住院醫師  2、結婚紀念日禮物  3、拿破侖敗因

演練：提問話術挖掘需求與滿足

四、經銷商需求挖掘

1、需求的定義、分類、來歷

2、客戶需求心理敏感度分析9維度

3、購買價值等式決定是否購買

4、專業挖掘需求工具之：4P

5、4P解析：現狀提問、問題提問、痛苦提問、快樂提問

6、4P的應用案例與策劃步驟

案例：1、A設備的噪音  2、區域保護不力

演練：4P

五、價值描述與傳遞

1、技巧一：具體化解說法  

2、技巧二：唯一性例舉法  

3、技巧三：稀缺性誘導法  

4、技巧四：借環境襯托法

5、技巧五：結構化呈現法/FABE

6、技巧六：雙向性對比法/GW

演練：1-6個技巧

六、商務談判與成交

1、談判籌碼準備

1）什么是籌碼  

2）籌碼的類型  

3）籌碼的具體8種表現

2、價格談判技巧

1）守住底線的3個策略  

2）價格談判的鐵三角  

3）改變決策維度

3、勇于提出成交

1）提出的4個時機  

2）成交的8種話術

案例：設備采購

演練：梳理你的籌碼

七、銷售催款技巧

1、回款的2個基礎

2、欠款的3個影響

3、回款的5個認知

4、催款的5個時間

5、催款的9個技巧

八、經銷商維護與管理

1、經銷商的維護

1）關系維護的內在核心邏輯

2）關系維護的2個主要維度

3）客戶流失權威分析的3個原因

4）霍桑實驗的提示：關注客戶現在關注的

5）情感賬戶的應用：存款的認知與評價

6）客戶維護的6勤工作

案例：1、為高總挖人 2、王主任的房子 3、關系維護的5次存款

演練：情感賬戶-認知與評價

2、經銷商的管理

1）客戶分類管理之ABC法

2）客戶分類管理策略

3）高利潤客戶管理之MAN法則

案例：某藥廠客戶分類管理

演練：ABC法