招生實戰技能拔高訓練

【課程背景】

對于培訓與教育行業的招生來說，市場招生人員要有過硬的基本素質，要有專業的銷售服務能力、專業的表達說服能力、專業的人際公關能力等，可以真正成為客戶的“私人顧問”，也要充當客戶問題的解決者。這就要求我們必須要做到專業，通過你的一系列“專業”實現雙贏。本課程為即將成為專業的你而量身打造！

【課程價值】

1、提升市場招生人員的情商與軟實力。

2、提升市場招生人員的客戶溝通能力。

3、提升市場招生人員的需求挖掘能力。

4、提升市場招生人員的公關成交能力。

5、提升市場招生人員的客戶維護能力。

【授課風格】風趣幽默、實戰實用

【課程特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【課程時長】2天（6小時/天，總計12小時）

【適合對象】各種輔導班、補習班的市場招生老師及員工

【課程大綱】

一、銷售潛能激發

1、你了解自己嗎

2、增加自信心的7種方法

二、做好通電準備

1、7項硬件準備

2、7項軟件準備

3、電話邀約技巧之6大步驟及7個解讀

備注：“通電”指的是通電話

三、關注通話禮節

1、禮節8項注意

2、禁語9項注意

備注：關注的是通電話的禮節

四、建立和諧氛圍

1、心法要訣

2、方法一：價值鋪墊--注意3個層面

3、方法二：音調匹配--注意6個要點

4、方法三：適當贊美--注意話術整理

5、方法四：注重兩節--注意8個要點

6、方法五：成為專家--注意5個維度

7、方法六：因人而異--應對8大人群

備注：建立的是電話溝通的和諧氛圍

五、信任建立技巧

1、信任樹模型下的3個層面

2、寒暄的3大分類及1個原則

3、贊美的1個格式、4個維度及10套話術

4、問答贊技巧

5、移情聆聽的5個心法及5個方法

6、個人形象及狀態的打造

7、觀察細節匹配溝通方向

六、需求挖掘技巧

1、提問的分類

2、提問的作用及目的

3、客戶情況了解工具之6W2H

4、6W2H的應用以及練習

5、客戶需求挖掘工具之4P

6、4P的應用以及練習

七、價值傳遞技巧

1、技巧一：具體化解說法  

2、技巧二：唯一性例舉法  

3、技巧三：稀缺性誘導法  

4、技巧四：借環境襯托法

5、技巧五：結構化呈現法/FABE

6、技巧六：雙向性對比法/GW

八、異議處理技巧

1、處理3大原則

2、處理異議組方之同理心公式

3、客戶實際異議梳理及話術整理

4、處理異議8大構件

5、8大構件的應用以及練習

九、客戶成交技巧

1、成交的5大信號

2、談判讓步的8個方法

3、成交的9大促成方法

4、9大方法的案例、應用、練習

5、二次成交的時機以及要點

七、客戶維護技巧

1、客戶流失的3大原因

2、客戶維護的核心秘訣之關注原理

3、客戶關注應用之情感賬戶存款

4、情感賬戶存款的應用及工具表單

備注：涉及眾多行業案例

演練：  1、贊美技巧   2、電話邀約   3、提問技巧   4、課程傳遞技巧

5、異議處理   6、成交話術   等等