金牌置業顧問實戰銷售技巧

【課程背景】

俗話說“沒有銷售不出去的房子，只有不會銷售房子的人”，不是產品不好，而是方法不對。沒有經過專業培訓的銷售人員，不是職業選手，他們每天都在浪費自己的時間，浪費公司的資源，反而成為企業最大的成本。作為一名優秀的職業顧問如何在有限的時間內快速成交贏得客戶呢？置業顧問需要有良好的溝通能力、專業的房源講解能力、高效的成交突破能力等等。還等什么，比賽已經開始，時間非常緊迫，不能猶豫，只有一邊比賽，一邊訓練，在比賽中盡快把自己鍛煉成為職業高手，只有這樣才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，贏得尊重、贏得客戶、贏得勝利！

【課程收益】

1、提升置業顧問的客戶溝通能力。

2、提升置業顧問的需求挖掘能力。

3、提升置業顧問的公關成交能力。

【授課風格】風趣幽默、實戰實用

【課程特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【課程時長】1-2天（6-12小時）

【適合對象】一線地產銷售人員、置業顧問以及銷售主管

【課程大綱】           

一、做好通電準備

1、7項硬件準備

2、7項軟件準備

3、電話邀約技巧之6大步驟及7個解讀

備注：“通電”指的是通電話

二、建立和諧氛圍

1、心法要訣

2、方法一：價值鋪墊--注意3個層面

3、方法二：音調匹配--注意6個要點

4、方法三：適當贊美--注意話術整理

5、方法四：注重兩節--注意8個要點

6、方法五：成為專家--注意5個維度

7、方法六：因人而異--應對8大人群

備注：建立的是電話溝通的和諧氛圍

三、信任建立技巧

1、信任樹模型下的3個層面

2、寒暄的3大分類及1個原則

3、贊美的1個格式、4個維度及10套話術

4、問答贊技巧

5、移情聆聽的5個心法及5個方法

6、個人形象及狀態的打造

7、觀察細節匹配溝通方向

8、微信朋友圈的建設與互動

四、需求挖掘技巧

1、提問的分類

2、提問的作用及目的

3、客戶情況了解工具之6W2H

4、6W2H的應用以及練習

5、客戶需求挖掘工具之4P

6、4P的應用以及練習

五、價值傳遞技巧

1、技巧一：具體化解說法  

2、技巧二：唯一性例舉法  

3、技巧三：稀缺性誘導法  

4、技巧四：借環境襯托法

5、技巧五：結構化呈現法/FABE

6、技巧六：雙向性對比法/GW

7、以上六種技巧的演練與策劃

六、異議處理技巧

1、處理3大原則

2、處理異議組方之同理心公式

3、客戶實際異議梳理及話術整理

4、處理異議8大構件

5、8大構件的應用以及練習

七、客戶成交技巧

1、成交的5大信號

2、談判讓步的8個方法

3、成交的9大促成方法

4、9大方法的案例、應用、練習

備注：涉及眾多行業案例

演練：  1、贊美技巧   2、電話邀約   3、提問技巧   4、價值傳遞技巧

5、異議處理   6、成交話術   等等