電話銷售實戰技巧訓練

【課程背景】

電話銷售作為企業必不可少的銷售模式，它有獨特的優勢存在，比如成本低、效率高，不受地域以及環境限制，甚至不受時間影響。同時銷售人員的通話過程以及結果都可以清晰的被記錄。但是電話銷售很容易引起客戶的反感，甚至瞬間被客戶拉入黑名單。在這個網絡極度發達的時代，電話營銷該如何做才能提升銷售額以及極大的保證企業的銷售利潤呢？ 這就是本課程重點關注的焦點！

【課程收益】

1、了解電話前所需準備，為成交保駕護航。

2、明白什么是不良行為，確保成交的達成。

3、繞過前臺、秘書等找到關鍵人。

4、提升與關鍵人有效溝通、激發興趣的能力。

5、建立客戶信任并保持良好的通話氛圍。

6、發掘客戶的需求并有效的描述產品價值。

7、處理客戶常見異議并實現客戶成交。

【課程對象】電話銷售人員（B2B、B2C）

【授課風格】風趣幽默、實戰實用

【課程特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【培訓課時】2天（12小時）

【課程大綱】

一、做好通電準備

1、“軟件”準備：7項準備

2、“硬件”準備：7項準備

說明：精神狀態、專業技巧、目標對象、目標利益等

二、關注通話禮節

1、禮節8項注意

2、禁語10項提醒  

說明：提供8套案例模板

三、尋找到關鍵人

1、分析4個失敗案例

2、繞過障礙的4大原則

3、6大方法與操作話術

說明：熟人法、要事法、專業法、施壓法、曲線法、三點法

四、有效的開場白

1、分析1個失敗案例

2、開場的2大原則

3、5種方法與操作話術

說明：含糊法、搭橋法、光環法、美化法、激勵法

五、建立和諧氛圍

1、心法要訣

2、6種方法與操作話術

說明：價值鋪墊、音調匹配、有效聆聽、寒暄贊美、注重兩節、成為專家、因人而異

六、需求挖掘技巧

1、挖掘需求的方法

2、提問的8個方向與操作話術

3、挖掘個人需求的5個層面與50套話術

4、挖掘需求專業工具—4P（定義、案例、話術）

演練：6W2H 、4P

七、價值傳遞技巧

1、技巧一：具體化解說法  

2、技巧二：唯一性例舉法  

3、技巧三：稀缺性誘導法  

4、技巧四：借環境襯托法

5、技巧五：結構化呈現法/FABE

6、技巧六：雙向性對比法/GW

演練：以上六種

八、異議處理技巧

1、3個處理原則

2、8個常見異議處理話術

3、8個話術構件提煉

4、話術策劃機理

5、話術策劃組方之異議處理神器

現場練習：a.我們小公司，目前還用不到！  b. 我們老板不同意！。

c. 這個需要我向老板/總公司申請（由客戶提出）

九、客戶成交技巧

1、把握成交的3個時機

2、客戶成交的9種方法以及話術模板

說明：假設法、選擇法、請求法、加利法、短缺法、簡單法、試用法、同形法、激將法

3、二次成交的4個時機

4、二次成交的6個注意事項

十、客戶維護技巧

1、維護的核心邏輯

2、維護的2個維度

3、維護的3個方法

說明：關注現在、把控細節、禮品饋贈