大客戶有效拜訪實戰技巧

【課程背景】

作為一名成功的銷售人員，有效拜訪客戶的能力直接決定了客戶的成交。但并不是所有的銷售人員都會拜訪，拜訪需要準備、策劃、執行、評估。本課程重點與大家分享關于客戶拜訪的關鍵要點。

【課程收益】

1、提升銷售人員客戶拜訪的價值描述能力。

2、提升銷售人員客戶拜訪的需求挖掘能力。

3、提升銷售人員客戶拜訪的成功幾率。

4、幫助銷售人員更好的與客戶建立信任。

【適合對象】B2B業務一線面訪銷售人員

【授課風格】風趣幽默、實戰實用

【課程特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【培訓課時】1-2天（6小時/天）

【課程綱要】

一、大客戶銷售的八大特征

二、客戶拜訪前的準備工作

1、“軟件”準備

1）思維定式決行為態度

2）積極主動的三大策略（X）

3）銷售人員的精氣神以及靈性

4）拜訪達成目標的清晰與確定

2、“硬件”準備

1）自我形象塑造之儀容、儀表、儀態

2）銷售工具的準備/產品資料、筆記本、名片

3）拜訪前的望聞問切

案例：空客先生、亮劍、上門簽合同的目標

三、客戶拜訪溝通技巧之找對人

1、6種與業務相關的權力：決策權/影響權/采購權/建議權/使用權/推薦權

2、找對關鍵人的3大核心：分析采購階段/分清角色分工/找出關鍵角色

3、找對關鍵人的5大法則：組織架構/采購流程/角色分工/關系比重/公關策略

4、內部線人的培養：從陌生到死黨的四大策略

案例：5個案例

四、客戶拜訪溝通技巧之說對話

1、開口之前眼先行

1）觀察的價值與內容

2）客戶微表情的破解

案例：3個案例

課堂練習：細節觀察

2、表述技巧：拉近距離、價值傳遞

1）專業度知識提升的核心秘訣

2）客戶寒暄與贊美的公式與10套話術

3）處理客戶異議神器之同理心溝通公式

4）銷售談資的9大溝通主題

5）產品與服務價值呈現技巧

具體化解說法、唯一性例舉法、稀缺性誘導法、借環境襯托法、結構化呈現法、雙向性對比法

案例：10個案例

課堂練習：贊美技巧、專業的公司介紹、六種價值傳遞技巧

3、有效提問：了解情況、挖掘需求

1）提問的類型、作用、目的

2）無敵提問開場白

3）客戶情況了解方法之6W2H的應用與實踐

4）客戶需求挖掘技巧之4P的應用與實踐

案例：8個案例

課堂練習：需求挖掘、6W2H、4P

4、移情聆聽—建立信任、發現問題

1）聆聽五層分類

2）聆聽五步心法與五個方法

案例：3個案例

課堂練習：無法回答客戶的話術

五、客戶拜訪溝通技巧之辦對事

1、角色轉化

1）專家/3+1個策略

2）學生/3+1個策略

3）朋友/3+1個策略

2、禮品饋贈

1）送禮到底送什么

2）禮品饋贈的五大法則

3）禮品饋贈的核心

3、用心做事

1）用心可以衡量

2）何為用心

案例：12個案例

課堂練習：請教客戶的問題設計