需求挖掘實戰技巧——解決方案式類型銷售必學工具

銷售會談大致分為四個階段：初步接觸、需求調查、能力證實、客戶晉級。而在以解決方案式類型銷售（大訂單銷售）中需求調查是會談中最重要的一環，直接與成交有關。資深銷售專家尼爾.雷克漢姆說需求調查可以有效提升銷售業績20%。問題是需求之母，需求是成交之父。讓客戶意識到問題的存在以及問題的嚴重性與急迫性正是需求調查（挖掘）的關鍵所在。如何實現這一關鍵呢？相信本課程定會為您帶來前所未有的體驗感與銷售認知從而提升銷售業績。

【課程收益】

1、有效建立客戶信任從而奠定提問地位。

2、掌握需求挖掘的兩個工具SPIN與4P。

3、梳理用工具策劃自己產品或服務的話術。

4、學會客戶異議的有效防范降低成交難度。

5、學會如何做好價值傳遞來滿足客戶需求。

【課程對象】銷售解決方案的各類銷售精英、各行各業的顧問、銷售管理者

【授課風格】風趣幽默、實戰實用

【課程特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【培訓課時】2天（6小時/天，總計12小時）

【課程大綱】

一、需求的概念

1、什么是需求  

2、需求的分類

3、需求與購買的關系

4、不同角色不同心理需求

研討：需求敏感度的分析

二、客戶需求的來歷

1、從小缺點引發的需求      

2、從煩惱與欲望引發的需求

案例：為什么要換手機

三、挖掘需求的步驟

1、第一步:建立客戶信任(確立提問地位)

1）信任樹模型的3個維度

2）想成為“顧問”必須“專業”

3）最佳銷售狀態6字真金

4）開口之前先觀察之4字真金

5）寒暄破冰的3個類型與1個原則

6）贊美的1個格式、4個維度、10套話術

7）移情聆聽的5個心法、5個方法

8）霍桑效應之關注原理

9）個人需求的分析與挖掘

案例：10⁺個案例

演練：贊美技巧、不會回答客戶問題時的話術

2、第二步：提問之SPIN（工具一）   

1）SPIN的來歷

2）S-現狀問題的定義、案例、練習

3）P-困難問題的定義、案例、練習

4）I-暗示問題的定義、案例、練習

5）N-需求/效益問題的定義、案例、練習

6）SPIN的策劃、實踐及過關練習

7）用SPIN防范客戶異議的發生

案例：學區房、銷售培訓、電視支架、文字編輯器

視頻版權案例：阿里巴巴B2B業務推廣

演練：結合貴司產品以及服務策劃SPIN提問話術

3、第二步：提問之4P（工具二）

1）4P的定義

2）P1：現狀問題定義、案例、練習-工具6W2H

3）P2：問題問題定義、案例、練習-2個方法

4）P3：痛苦問題定義、案例、練習-3個方法

5）P4：快樂問題定義、案例、練習-4個方法

6）4P的策劃步驟

案例：化纖助劑、某品牌設備、服務不及時、語音錄入軟件

演練：結合貴司產品以及服務策劃4P提問話術

4、第三步：客戶需求的滿足

1）價值傳遞工具之一：FABE

2）價值傳遞工具之二：GW

3）結合實際產品或服務的策劃、實踐、過關練習

案例：穩壓系統

演練：結合貴司產品以及服務策劃FABE、GW