| 主講老師： | 趙全柱 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是企業實現市場目標和提升競爭力的關鍵環節。它涉及市場研究、產品推廣、品牌建設等多個方面，旨在滿足消費者需求，提升市場份額。優秀的營銷團隊能夠精準把握市場動態，制定有效的營銷策略，通過創新的營銷手段和渠道，實現與消費者的深度互動和溝通。營銷不僅關乎銷售數字的增長，更在于建立長期穩定的客戶關系，為企業贏得口碑和信任。通過不斷優化營銷策略和提升營銷效果，企業能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-06-12 16:05 |
【課程背景】
有價值的銷售溝通可以促使客戶晉級，從而走向成交。但掌握這一技能并非易事， 因為從知道到做到就是一件難事。排除人的心態與愿力，需要解決工具、話術、訓練、督導、糾偏、定型等問題，所以傳統培訓很難保證學員行為的改變。“聽聽很激動，想想很感動，后來一動不動”便成了一種常態。為了打破常態，趙全柱老師經過六年的總結與實踐研發出一套雙三角模型（又稱：趙三角），可以幫助企業在24小時內培養出卓越的銷售人員，短期內實現企業業績倍增！
【適合對象】B2B類拜訪型銷售人員及銷售管理者
【授課風格】幽默生動、實戰實用
【課程特色】引導技術+影片教學+案例研討+互動演練+過關練習+課后支持
【學員人數】15-36人（人數與時長成正比）
【培訓課時】4天或3天3夜（6小時/天，2小時/夜，共計24小時）
【項目說明】
◆ 內容三角LTT：
①邏輯（L）→舉一反三
②工具（T）→策劃話術
③話術（T）→促成成交
◆ 執行三角KCA：
①不知到知（K）→要點講解—銷售邏輯與工具講解呈現
②不會到會（C）→實操練習—據自家產品與服務寫話術
③不行到行（A）→能力過關—檢驗培訓成果做通關練習
◆ 項目流程三步：
①項目前期 →需求調研/8+案例提取/8
②項目中期 →K+C+A
③項目后期 →線上支持/2+線下指導/2
● 備注：8個問題模板需要調研、8個維度案例提取
2次免費線上支持、2小時免費現場支持
【訓練內容】
模塊 | 內容/邏輯+工具+方法 | 話術提煉及過關能力點 |
1.電話預約技巧 | ○預約步驟、7個注意點 | ⊙首次及再次電話預約模板 |
2.開場破冰技巧 | ①寒暄3個類型及1個原則 ②贊美1個格式及4個維度 ③QSA與“破冰三部曲” | ⊙關鍵目標客戶的3套贊美 ⊙關鍵目標客戶的1套“破冰三部曲” |
3.信任建立技巧 | ①信任樹模型 ②專業表達：方法及4個關鍵詞 ③有效聆聽：5個心法及5個方法 ④情感賬戶：內容、利率、工具 ⑤禮品饋贈：5個維度及1個核心 | ⊙客戶最關注的3個風險 ⊙圍繞決策、采購、使用者的公司介紹 ⊙情感賬戶存款之認知與評價 ⊙滿足需求的50套話術 |
4.需求挖掘技巧 | ①需求的定義、分類、來源 ②三個層次的需求心理分析 ③挖掘邏輯：價值的等式 ④提問的分類、作用與需求關系 ⑤工具1：SPIN的解析、案例 ⑥工具2：4P的解析、案例 ⑦工具3：6W2H的解析、案例 | ⊙針對決策、采購、使用者滿足的需求 ⊙6W2H的策劃與應用 ⊙SPIN的策劃與應用 ⊙4P的策劃與應用 |
5.價值呈現技巧 | ①工具1：FABE的解析、邏輯 ②工具2：客戶見證之案例編寫 ③工具3：GW的解析、邏輯 ④方法：量化法、極限法、緊缺法 | ⊙FABE的策劃：產品或服務3套 ⊙編寫2套見證案例 ⊙客戶痛點梳理及不合作將會失去什么 ⊙量化法、極限法、緊缺法 |
6.異議處理技巧 | ①定義與原則 ②8大核心要件 ③工具：同理溝通法則 | ⊙梳理常見客戶異議 ⊙利用核心要件編寫處理話術 |
7.晉級成交技巧 | ①成交關鍵節點 ②成交4大信號 ③工具：9種收場白 | ⊙關鍵節點梳理及描述 ⊙成交信號梳理 ⊙收場白策劃 |
8.關系維護技巧 | ①1個核心邏輯、2個維度 ②客戶流失的原因分析 ③工具：霍桑效應 | ⊙關鍵客戶目前重點關注的1件公事 ⊙關鍵客戶目前重點關注的1件私事 |
Ω專業資質
◇營銷技巧與話術資深研究者 ◇十六年銷售及管理經驗講師
◇高級營銷師、實戰派銷售管理專家 ◇世界五百強三星電子從業經驗講師
◇FNS新加坡引導技術SPOT認證講師 ◇中國人力資源與社會保障部認證專業講師
Ω擅長領域
◇醫藥、能化、教育、建材、生產制造業
Ω精品課程
《談判寶典》《成交為王》《顧問式營銷》《大客戶有效拜訪》《銷售流程管控技巧》
《開口營銷》《金牌導購》《搞定大客戶》《從技術走向管理》《打造卓越銷售團隊》等等
Ω部分客戶
友情提示：項目更多細節請咨詢助力講師團專職助理，期待與您的合作！
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