項目型大客戶銷售實戰技巧

【課程背景】

對于復雜的項目型、解決方案型、工業品類、政府及集團型營銷來講，由于客戶決策周期較長、風險意識較強、關系利益較多等因素，使得很多市場營銷人員業務突破難度大、投資高、開單慢，甚至一走了之。經常也會面臨比如：

? 銷售沒有標準流程，完全靠個人經驗、感覺、悟性 — 不科學；

? 不了解客戶采購流程，容易在銷售工作中迷失方向 — 無方向；

? 缺乏銷售分析工具，銷售過程難以把控，時常被動 — 沒工具，等等一系列銷售問題。

本課程內容科學嚴謹、案例精彩深刻、講練結合，有成果輸出，成為頂尖銷售高手指日可待！

【課程收益】

1、科學、輕松、有章可依搞定大客戶。

2、銷售過程更加明確化、標準化、系統化。

3、更好的進行銷售管理與銷售預測，讓銷售動作科學化。

4、將銷售過程管理與銷售技巧完美融合，個人與公司利益最大化。

5、為公司提供建立標準的銷售流程體系與業務管理體系。

【課程對象】工業品、項目型、解決方案、政府集團大客戶型業務主管及銷售管理者

【授課風格】風趣幽默、實戰實用

【課程特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

            一部完整案例貫徹始終（劇本式案例-趙老師首創）

【培訓課時】2天（6小時/天，共計12小時）

【課程大綱】

前言：

1、客戶內部采購8步流程

2、我方銷售8步流程與8個里程碑

一、第一步：項目立項

1、客戶內部采購流程第一步描述

2、銷售信息收集內容與機會分析

3、我方如何“項目立項”

1）本階段工作任務清單

2）項目立項法則

3）本階段里程碑：分析項目、立項通過

4）本階段配套輔助工具

4、配套案例：第一回/鄭鵬鎖定目標客戶

二、第二步：初步接觸

1、客戶內部采購流程第二步描述

2、銷售信息收集內容與機會分析

3、我方如何“初步接觸”

1）本階段工作任務清單

2）拜訪客戶的4個目的與4個注意事項

3）本階段的步驟與要點

4）本階段里程碑：上門拜訪、搞定線人

5）本階段配套輔助工具

4、配套案例：第二回/鄭鵬發展客戶內部線人

三、第三步：方案設計

1、客戶內部采購流程第三步描述

2、銷售信息收集內容與機會分析

1）制定公關策略第一步：尋找個人動機

2）制定公關策略第二步：設計公關路線

3）制定公關策略第三步：確定公關要點

3、我方如何“方案設計”

1）本階段工作任務清單

2）本階段的步驟與要點

3）本階段的注意事項

4）本階段里程碑：完成方案、獲得信息

5）本階段配套輔助工具

4、配套案例：第三回/立項小組給鄭鵬帶來的壓力

四、第四步：業績展示

1、客戶內部采購流程第四步描述

2、銷售信息收集內容與機會分析

3、我方如何“業績展示”

1）本階段工作任務清單

2）本階段的步驟與要點

3）本階段的注意事項

4）本階段里程碑：實力展示、技術傾向

5）本階段配套輔助工具

6）必學技巧：九宮格愿景構建模型

4、配套案例：第四回/競爭對手給鄭鵬帶來的挑戰

五、第五步：方案確認

1、客戶內部采購流程第五步描述

2、銷售信息收集內容與機會分析

3、我方如何“方案確認”

1）本階段工作任務清單

2）本階段的步驟與要點

3）本階段的注意事項

4）本階段里程碑：方案確認、技術通關

5）本階段配套輔助工具

4、配套案例：第五回/張宇給鄭鵬指點迷津

六、第六步：項目評估

1、客戶內部采購流程第六步描述

2、銷售信息收集內容與機會分析

3、我方如何“項目評估”

1）本階段工作任務清單

2）本階段的步驟與要點

3）本階段的注意事項

4）本階段里程碑：需求挖掘、高層傾向

5）本階段配套輔助工具

6）必學技巧：挖掘需求與預測需求

4、配套案例：第六回/鄭鵬拉攏采購小組關鍵人

七、第七步：合同談判

1、客戶內部采購流程第七步描述

2、銷售信息收集內容與機會分析

3、我方如何“合同談判”

1）本階段工作任務清單

2）本階段的注意事項

3）本階段里程碑：明確條款、達成共識

4）本階段配套輔助工具

5）必學技巧：價格談判技巧

4、配套案例：第七回/志高出其不意、鄭鵬堅守底線

八、第八步：簽約成交

1、客戶內部采購流程第八步描述

2、我方如何“簽約成交”

1）本階段工作任務清單

2）本階段的注意事項

3）本階段里程碑：簽訂完成、合作成功

4）本階段配套輔助工具

3、客戶關系維護

  1）客戶流失的原因分析

2）客戶維護的三個技巧：關注現在、情感賬戶、禮品饋贈

4、配套案例：第八回/鄭鵬首戰告捷

九、課程總結與回顧

1、銷售流程與采購流程總概圖

2、客戶答疑