郵政客戶開(kāi)發(fā)與銷售技能提升訓(xùn)練

【前言】

在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，在競(jìng)爭(zhēng)日漸殘酷新的形勢(shì)下，郵政因其特殊的定位與業(yè)務(wù)板塊，在當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷中往往更需進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)、流程的優(yōu)化與技能的提升，從而實(shí)現(xiàn)郵政寄遞業(yè)務(wù)、金融業(yè)務(wù)、文傳業(yè)務(wù)、渠道業(yè)務(wù)等從層次融合，多業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)而最大化創(chuàng)造業(yè)績(jī)與利潤(rùn)空間。這時(shí)，客戶經(jīng)理將是企業(yè)業(yè)績(jī)創(chuàng)造、服務(wù)創(chuàng)新、客戶滿意的核心關(guān)鍵。而客戶經(jīng)理的個(gè)人素質(zhì)、綜合能力又往往是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間競(jìng)爭(zhēng)的重中之重，誰(shuí)具有強(qiáng)大的營(yíng)銷能力、服務(wù)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)做戰(zhàn)能力，誰(shuí)就掌握了這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。

【課程收益】

1、借鑒模式：通過(guò)了解不同地區(qū)郵政行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)的方法，探尋出一條適合自身及客戶的客戶開(kāi)發(fā)模式。

2、學(xué)習(xí)技巧：學(xué)習(xí)到對(duì)不同的層級(jí)的客戶進(jìn)行需求挖掘升級(jí)服務(wù)等實(shí)用技巧。

3、掌握工具：在需求挖掘的基礎(chǔ)上通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷等與客戶進(jìn)行價(jià)值溝通，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷等行之有效的工具。

4、提升業(yè)績(jī)：通過(guò)客戶開(kāi)發(fā)與流程梳理，針對(duì)不同層級(jí)和不同需求的客戶策劃不同營(yíng)銷方案，提升企業(yè)業(yè)績(jī)。

《郵政客戶開(kāi)發(fā)與銷售技能提升訓(xùn)練》將幫助您：

. 掌握郵政客戶開(kāi)發(fā)與銷售的流程與思路；

. 提升團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)凝聚力；

. 學(xué)習(xí)銷售禮儀基礎(chǔ)素養(yǎng)養(yǎng)成，掌握銷售禮儀技巧；

. 正確識(shí)別客戶需求與客戶要求，掌握滿足客戶需求為先的營(yíng)銷意識(shí)；

. 掌握對(duì)方企業(yè)的組織體系及不同部門的需求，學(xué)會(huì)與客戶不同部門以及不同層次的員工溝通的重點(diǎn)與技巧；

. 掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)，融洽關(guān)系的基本原理與技巧；

. 掌握引導(dǎo)需求，強(qiáng)調(diào)利益的方法與技巧；

. 掌握引導(dǎo)需求，強(qiáng)調(diào)利益的方法與技巧；

. 掌握克服異議，達(dá)成交易的方法與技巧。

【課程方式】

講師講授、案例分析、小組討論、視頻分享及游戲活動(dòng)

【課程對(duì)象】

客戶經(jīng)理、銷售骨干等

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一章： 開(kāi)啟你的銷售潛能

一、銷售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化

1、盈利市場(chǎng)中郵政核心競(jìng)爭(zhēng)力如何實(shí)現(xiàn)？

A、現(xiàn)在的銷售為什么越來(lái)越難做？

B、銷售心態(tài)的“三分之一”法則

2、如何快速?gòu)?fù)制其它地區(qū)郵政營(yíng)銷成功模式的思維

A、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?/span>

B、成功銷售市場(chǎng)的三大定律：“營(yíng)銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”

二、郵政差異化市場(chǎng)營(yíng)銷策略- -思路決定出路

1、正確認(rèn)知差異化營(yíng)銷

2、郵政差異化的4P原理及應(yīng)用

A、Product產(chǎn)品、

B、Price價(jià)格、

C、Place渠道、

D、romotion促銷

3、郵政差異化營(yíng)銷的3大需求挖掘和設(shè)計(jì)

A、郵政客戶一般需求設(shè)計(jì)

B、郵政客戶核心需求設(shè)計(jì)

C、郵政客戶隱性需求設(shè)計(jì)

三、郵政綜合產(chǎn)品營(yíng)銷方式與策略

1、物流服務(wù)營(yíng)銷：服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

2、金融交叉銷售：產(chǎn)品組合、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

3、文傳主動(dòng)營(yíng)銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪

4、寄遞整合營(yíng)銷：根據(jù)客戶的需求定制營(yíng)銷策略

5、四類產(chǎn)品活動(dòng)營(yíng)銷：沙龍、微 沙營(yíng)銷活動(dòng)

第二章： 掌握郵政客戶開(kāi)發(fā)銷售的流程思路

一、認(rèn)知郵政客戶開(kāi)發(fā)流程解析

1、客戶識(shí)別

2、需求分析

3、拜訪技巧

4、產(chǎn)品呈現(xiàn)

5、異議處理

6、溝通技巧

7、關(guān)系維護(hù) 

二、開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半

1．開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法

2．開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤區(qū)

1）不要試圖在開(kāi)場(chǎng)白中就介紹產(chǎn)品

2）為什么開(kāi)場(chǎng)白總是充滿了推銷味道？

3．開(kāi)場(chǎng)白的四要素- -如何讓客戶有興趣聽(tīng)下去

三、完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊

1.資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果

3.讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招

4.開(kāi)場(chǎng)話題：1）家庭主婦型客戶，2）物業(yè)管理類客戶

四、挖掘需求，深度探尋

一、讀心―――洞悉溝通對(duì)象心理

1.不同類型客戶合作購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2.男性和女性客戶的動(dòng)機(jī)與心理分析

3.金融類客戶的成交心理

4.物流類客戶如何分辨購(gòu)買決策人

5.渠道類客戶開(kāi)發(fā)建立信任6要素

6.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂(lè)

1）客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦

2）需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題

7.渠道類客戶挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

1）SPIN銷售探尋需求法

2）銷售專業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）

3）用SPIN法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求

（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）

4）SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)

案例：優(yōu)質(zhì)老客戶維護(hù)中如何深挖客戶真實(shí)需求

五、方案演示，令人心動(dòng)

 1.渠道類客戶體驗(yàn)營(yíng)銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算

    1）讓客戶全方位感知

    2）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

2.文傳類客戶展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值

    1）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題

    2）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)

 3．金融類客戶FABE產(chǎn)品介紹法則

    1）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)

    2）討論：郵政現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉

六、銷售溝通心態(tài)與技巧

1、傾聽(tīng)與顧客相像

    完美傾聽(tīng)6大要素

2、生理同步狀態(tài)

    a、文字     

b、語(yǔ)  言 調(diào)

c、肢體動(dòng)作

3、情緒同步

4、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步

5、語(yǔ)言文字同步

6、肢體動(dòng)作同步

營(yíng)銷技巧：溝通誤區(qū)與解決

1、“但是”與“同時(shí)也”

2、“我們”的運(yùn)用

3、品質(zhì)溝通五要素

w 目標(biāo)

w 方法

w 利益

w 心態(tài)

w 風(fēng)格

4、渠道客戶溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)

w 敲門與進(jìn)門

w 座肢與座位

w 話術(shù)：開(kāi)門見(jiàn)山要點(diǎn)

w 心態(tài)與溝通模式

w 離開(kāi)與跟進(jìn)

   案例：如何在營(yíng)銷中與客戶喝茶、喝酒、應(yīng)酬

七、郵政客戶抗拒點(diǎn)解除技巧

1、正確認(rèn)識(shí)客戶異議

2、面對(duì)客戶異議的正確心態(tài)

      欣喜心態(tài)

      感恩心態(tài)

3、郵政客戶問(wèn)題異議處理方法

     提前異議處理法

 二分法

     感謝法

     天堂地獄法

 冷凍法

4、郵政客戶常見(jiàn)異議

     我不需要

     我很忙

     等有需要的時(shí)候再說(shuō)吧

 報(bào)價(jià)太高

     考慮考慮

     我已經(jīng)有長(zhǎng)期合作商了

八、郵政渠道類營(yíng)銷中主動(dòng)權(quán)的掌握

1、 面對(duì)渠道類客戶的挑戰(zhàn)處理

2、 主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局

3、 營(yíng)銷中如何設(shè)局

4、 營(yíng)銷勾魂設(shè)計(jì)

5、 營(yíng)銷溝通中的挖掘需求模式

案例：渠道類客戶營(yíng)銷實(shí)操中如何順利破局

九、分析性格、敢于成交

1、強(qiáng)勢(shì)型客戶性格分析與成交技巧

2、猶豫不決型客戶性格分析與成交技巧

3、客氣和善客戶性格分析與成交技巧

4、健談好說(shuō)話客戶性格分析與成交技巧

   工具：銷售四型人格測(cè)評(píng)工具導(dǎo)入