政企類客戶拓展與溝通成交技巧

【課程背景】

企業的業務來源于客戶。對于政府與企事業單位類客戶的經營與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價值體現。要真正深化與政府類客戶的關系就要貼近客戶，了解客戶需求，進行有效溝通；要跟客戶之間建立戰略合作伙伴關系，彼此之間要誠信互信，共享知識。在維護客戶關系上要創新，不能只停留在低層次的公共關系方面，要尋求深層次提升客戶價值，幫助客戶成功。客戶關系要基于價值鏈，確定買賣雙方雙贏、共享的關系，通過這種策略聯盟與合作提升雙方之間在價值鏈上的整體競爭能力。

【課程方式】

課程講授+情景模擬+現場演練+工具教導+方法技巧相結合

【課程對象】

銷售骨干、銷售經理

【課程時長】

1天，6小時

【課程大綱】

第一部份：政企類客戶差異化認識

一、 市場上同行業與非同行業是如何打開市場、搶占客戶、獲取利潤？

1.行業行銷案例導入與解讀分析

2.正確認知政府類客戶差異化營銷

3.政企類客戶差異化的4P原理及應用

3.1Product產品、

3.2Price價格、

3.3Place渠道、

3.4romotion促銷

二、當下我們企業的運營模式什么，如何突破，如何改變?

1.差異化營銷的3大需求挖掘和設計

1.1一般需求

1.2核心需求

1.3隱性需求

2.差異化營銷策略的5大賣點

2.1質量賣點 

2.2功能賣點 

2.3品牌賣點

2.4風格賣點 

2.5文化賣點

第二部份：政企類客戶拓展與溝通

政企銷售客戶拜訪流程與溝通技巧

一、政企類客戶開發流程認知

A、客戶識別

B、需求分析

C、拜訪技巧

D、產品呈現

E、異議處理

G、溝通技巧

H、關系維護 

二、開場白：好的開場是成功的一半

1．開場白的目的和方法

2．開場白的常見誤區

1）不要試圖在開場白中就介紹產品

2）為什么開場白總是充滿了推銷味道？

3．開場白的四要素- - - 如何讓客戶有興趣聽下去

三、挖掘需求，深度探尋

一、讀心―――洞悉溝通對象心理

1.不同類型客戶合作購買動機

2.男性和女性客戶的動機與心理分析

3.不同年齡客戶的成交心理

4.分辨企業流程決策人

5.建立信任的七大要素

6.需求本質是感受痛苦和銷售快樂

1）客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦

2）需求是需要問出來的，如何提問題

7.挖掘需求并轉化需求是根本

1）SPIN銷售探尋需求法

2）銷售專業提問三步驟（簡單--引導--刪選）

3）用SPIN法來定位需求和擴大需求（問現狀、問難點、問延伸、問解決）

4）SPIN法銷售中的難點和注意點

四、方案演示，令人心動

 1.體驗營銷，為服務和產品增加勝算

    1）讓客戶全方位感知

    2）找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配

2.展示解決方案/產品，亮出核心價值

    1）核心價值提煉—我能解決什么問題

    2）展示核心價值注意事項

 3．FABE產品介紹法則

    1）FABE：特征、優勢、利益、證據

    2）討論：銀行現有產品賣點的重新提煉

五、政企類客戶溝通實戰技巧

1、傾聽與顧客相像

    完美傾聽6大要素

2、生理同步狀態

    a、文字     

b、語  言 調

c、肢體動作

3、情緒同步

4、語速語調同步

5、語言文字同步

6、肢體動作同步

營銷技巧：溝通誤區與解決

1、“但是”與“同時也”

2、“我們”的運用

3、品質溝通五要素

4、政企類客戶溝通中的基本禮儀標準

w 敲門與進門

w 座肢 與座位

w 著裝 與禮儀

w 心態與溝通

w 離開與跟進

六、客戶抗拒點解除技巧

1、正確認識客戶異議

2、客戶問題異議處理方法

     提前異議處理法

 二分法

     感謝法

     天堂地獄法

 冷凍法

3、客戶常見異議

     我不需要

     我很忙

     等有需要的時候再說吧

 報價太高

     考慮考慮

     我已經有長期合作商了

七、分析性格、敢于成交

1、強勢型客戶性格分析與說服技巧

2、猶豫不決型客戶性格分析與說服技巧

3、客氣和善客戶性格分析與說服技巧

4、健談好說話客戶性格分析與說服技巧