| 主講老師： | 何偉 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡介： | 營銷是一門涉及廣泛且充滿創(chuàng)意的學(xué)科，它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌塑造、市場(chǎng)分析等多個(gè)方面。優(yōu)秀的營銷不僅能夠提升產(chǎn)品或服務(wù)的知名度，還能深度挖掘潛在消費(fèi)者需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)增長。 在營銷過程中，需要綜合運(yùn)用各種策略和方法，如市場(chǎng)調(diào)研、廣告宣傳、促銷活動(dòng)等，以吸引并留住目標(biāo)消費(fèi)者。同時(shí)，營銷人員還需密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者反饋，以便及時(shí)調(diào)整營銷策略，確保營銷活動(dòng)的有效性和針對(duì)性。 總之，營銷是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中取得優(yōu)勢(shì)的重要手段，它要求營銷人員具備敏銳的市場(chǎng)洞察力和創(chuàng)新的思維能力，以不斷 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-06-17 15:56 |
【課程背景】
一、 在大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過：
二、 我推銷的產(chǎn)品與快速消費(fèi)品有明顯的差異，提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里；
三、 20%的客戶總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；
四、 當(dāng)大客戶不斷要求降價(jià)，我總是非常被動(dòng)，缺乏有效的方法與策略來應(yīng)對(duì)；
五、 在招投標(biāo)的項(xiàng)目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；
六、 與不同的客戶建立了關(guān)系，但是為什么客戶還是把項(xiàng)目給了競爭對(duì)手；
七、 大項(xiàng)目一步一步向前，我何時(shí)向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進(jìn)展；
你為什么總是在同一地方犯錯(cuò)？你每天忙碌為什么卻做不出業(yè)績？你完成了任務(wù)公司為什么卻沒有利潤？……
【培訓(xùn)收益】
§■降低“灰色營銷”依賴，掌握大客戶營銷的核心競爭力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化
§■ 掌握營銷過程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具
§■提升大客戶營銷中的過程管理和控制客戶能力
§■掌握項(xiàng)目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力
§■幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營銷意識(shí)，形成核心競爭力
【培訓(xùn)特色】
■課程的實(shí)戰(zhàn)性：研討課、直觀演示、工具運(yùn)用、案例分析、模擬練習(xí)
■案例豐富，生動(dòng)活潑，深入淺出 ，理論聯(lián)系實(shí)際，具有感染力
■ 與學(xué)員互動(dòng)的上課風(fēng)格備受好評(píng)，對(duì)于實(shí)際工作帶來啟發(fā)與收益
【課程時(shí)間】2天
【課程大綱】
第一節(jié): 培訓(xùn)導(dǎo)入
怎樣分析和理解產(chǎn)品？怎樣有效尋找客戶？怎樣判斷客戶需求？怎樣一擊即中，完美收官？作為一個(gè)銷售人員，簽單靠的不是天賦，而是對(duì)以上銷售過程中每一個(gè)環(huán)節(jié)的把握和控制。本課程對(duì)銷售流程中每一個(gè)影響結(jié)果的細(xì)節(jié)都進(jìn)行了深入的剖析，將銷售工具、設(shè)計(jì)方案、流程管控、完美攻殺等環(huán)節(jié)進(jìn)行分解，并以案例的形式，深入淺出地向我們講述了完美成交要注意的要點(diǎn)與細(xì)節(jié)。老師告訴我們：每個(gè)銷售人員，都要像工匠一樣，打磨好銷售流程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，最終才能促成成交。因?yàn)椋N售其實(shí)是門手藝活。
§ 1、分享：中國式“灰色營銷”能否搞定大客戶銷售項(xiàng)目
§ 2、分享：關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽
§ 案例：某公司的宣傳與項(xiàng)目型營銷
§ 討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異 重新認(rèn)識(shí)大客戶銷售
§ 分享：對(duì)標(biāo)國際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異
§ 案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？
第二節(jié) 了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個(gè)重要誤區(qū)
§ 1、對(duì)客戶的正確定位
§2、 客戶綜合價(jià)值分析模型
§3、 客戶價(jià)值管理計(jì)分卡
§4、 影響大客戶采購的重要因素
§ 分享：某供應(yīng)商的競標(biāo)策略 將大客戶營銷過程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控
第三節(jié):項(xiàng)目管理的基本概念與技巧
§ 1、導(dǎo)入項(xiàng)目化營銷流程管理的目的
§ 2、大客戶營銷的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布
§ 3、大客戶營銷流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成
① 大客戶采購的客戶內(nèi)部流程
② 項(xiàng)目管控推進(jìn)流程
③ 大客戶銷售進(jìn)展里程碑
大客戶銷售流程 項(xiàng)目管控的四大原則
第四節(jié)：大客戶銷售項(xiàng)目第一階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定
(一)項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定
§ 分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化
§ 分享：某公司的銷售目標(biāo)構(gòu)成
（二）銷售項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷售項(xiàng)目
§ 內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS
§ 項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過程
§ 分享：最著名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建（西游記團(tuán)隊(duì)）
（三）大客戶營銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
§ 了解客戶的采購流程
§ 認(rèn)清采購流程中的客戶角色——找對(duì)人永遠(yuǎn)比說對(duì)話重要
§ 分享：某公司銷售過程中對(duì)干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶關(guān)系思路
（四）大客戶營銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求
§ 大客戶與小客戶的不同客戶需求
§ 分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別
§ 練習(xí)：大客戶營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？
§ 經(jīng)常與客戶進(jìn)行需求式談話
§ 練習(xí)：以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進(jìn)行需求訪談
（五）銷售項(xiàng)目一樣具備3＋1的約束條件：時(shí)間、資源、績效＋客戶
（六）銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
（七）銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二——將過程進(jìn)行WBS分解
（八）根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃 大客戶銷售項(xiàng)目第
第五節(jié)：大客戶銷售項(xiàng)目第二階段——制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃
§ 根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定
§ 分享：銷售項(xiàng)目中各類干系人的溝通計(jì)劃模型
§ 示例：一頁紙溝通計(jì)劃表
§ 根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行可視化材料錄入
§ 分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理
第六節(jié)：大客戶銷售項(xiàng)目第三階段——銷售項(xiàng)目執(zhí)行與控制
（一）有效銷售過程介紹
§ 有效銷售過程七大步驟
§ 新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項(xiàng)
§ 如何克服在客戶面前的緊張情緒
（二）銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
（三）銷售過程中良好的心態(tài)
（四）大客戶營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個(gè)人）需求的技巧
① 大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧
§ 背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
§ 難點(diǎn)問題——如何高效使用難點(diǎn)問題
§ 暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題
§ 需求效益問題——需求效益問題的價(jià)值、提問時(shí)機(jī)
§ 練習(xí)：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習(xí)
② NEADS銷售技巧與FORM
§ 練習(xí)：客戶已經(jīng)在使用競品，說服客戶的NEADS方式
（五）大客戶營銷中銷售技巧之一：對(duì)產(chǎn)品的推介
§ 對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)
§ FAB產(chǎn)品陳述法則
§ 對(duì)客戶的完整理解
§ 練習(xí)：場(chǎng)景化模擬銷售——如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行陳述
（六）對(duì)客戶異議的有效防范與處理
§ 解除反對(duì)意見的四種有效策略
§ 解除反對(duì)意見的兩大忌諱
§ 客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
§ 解除抗拒的有效模式
§ 最主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧
第七節(jié): 大客戶銷售項(xiàng)目第四階段——有效的成交過程
§ 項(xiàng)目評(píng)估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程
§ 對(duì)大客戶銷售進(jìn)展的理解和技巧
§ 獲得銷售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟
§ 成交前的準(zhǔn)備
§ 成交的關(guān)鍵用語
第八節(jié):大客戶銷售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹
§ 分析：為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？
§ 大客戶銷售項(xiàng)目收尾必做工作
§ 一頁紙項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告
§ 進(jìn)行大客戶銷售項(xiàng)目的SOP制定
§ 大客戶銷售項(xiàng)目化管理中提高工作效能的工具
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