工業品營銷——項目銷售策略（咨詢式培訓）

國內工業品企業,目前的核心技術幾乎都是國外廠家形成壟斷,而且外資或者合資企業在國內也越來越多, 行業內的競爭程度加劇,如果國內企業還是依賴吃喝來建立客戶關系,而不建立自己的核心競爭力,長期發展下去,將使我們的企業與產品無法與這些國外的產品在技術、質量、服務,甚至新的營銷模式上形成有力的競爭,差距越大,企業核心競爭力越弱。

工業品銷售過程中，因為項目周期長，關系營銷突出比較明顯，基礎上銷售人員掌握大量的客戶信息，導致銷售過程相對不透明，所以，相對銷售過程比較粗放，在實際銷售過程就不容易把握銷售過程。總結發現，實際銷售過程中產生了四大困惑：

困惑之一：20%銷售精英帶走大客戶，怎辦？

困惑之二：銷售靠藝術還是科學？

困惑之三：銷售團隊該如何有效分工合作呢？

困惑之四：銷售管理與預測是最難的嗎？

項目性銷售其實也是一個管理過程，管理永遠需要科學，科學的管理是可以模仿、可以復制、復制最關鍵的就是標準化。

優秀企業都有這樣的特點：靠科學、標準化的營銷建立企業強大的營銷能力，而不是靠一兩個能干的營銷人員。那些在科學、標準化的營銷體制之下業績出眾的普通營銷人員，一旦離開該企業，離開企業強大的營銷能力的支撐，業績立即大滑坡。因此，在標準化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職后對企業的損失也相對較小。

在廣州白云電器設備股份有限公司銷售人員培訓項目，通過導入咨詢式培訓引導銷售人員由關系營銷向方案銷售轉型，逐步建立滿足客戶需求體驗的銷售標準流程，提升銷售效率和效益。

一、培訓實現步驟：

   第一步：內部調研和訪談。通過內部人員訪談充分了解銷售人員所面臨的困惑和問題

第二步：設計課程。根據調研結果有針對性的設計培訓課程

第三步：咨詢式培訓實施。由咨詢培訓師在系統框架之下展開培訓，培訓的同時與學

員充分互動，在培訓過程中明確解決問題的思路和方法

第四步：后續報告與輔導。咨詢師對培訓討論的內容進行歸納和整理，形成簡單的策

略報告。項目結束后，培訓顧問會不定期與學員溝通，提高培訓的轉化率。

  二、培訓實施計劃：

四、工業品營銷：項目銷售策略(標準課綱)

    本課程詳解工業品的銷售思維分析和成交邏輯步驟；如何做標書，了解客戶的招標流程，引起并維持買家的注意，贏得客戶對你產品與項目的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關鍵信息，并進而審視對方肢體語言，發掘他們的真正需求、關注重點及購買動機；專業應對客戶的反對意見，理解應對的基本原理和有效方法；識別購買信號并主動出擊，達成協議。

課程對象：工業品營銷人員、企業中高層管理者、招標管理負責人、項目投標負責人、產品采購和供應部門、市場拓展部門；項目經理、項目分包管理和協調人員、合同管理負責人等。

課程目標：注重顧問式營銷思維訓練與實戰訓練，打造具有咨詢能力與談判能力結合的專業工業品銷售團隊。

授課方式：現場講授、互動分享、演示討論。

第一章、項目性營銷的新模式——“四度理論”

? 1、項目性銷售與快消品之間的五大特征；

? 2、項目型營銷的新規則—四度理論；

? 3、提升職業化銷售人員的四個臺階；

? 4、 成為職業化顧問的三大關鍵

討論：灰色營銷PK信任營銷

第二章、工業品八步銷售流程實戰

一、工業品八步銷售流程

1、客戶規劃與電話約訪

2、上門拜訪的技巧

3、初步遞交方案

4、技術交流的技巧

5、框架性需求調研與方案確認

6、項目評估

7、商務談判

8、成交

工業品流程銷售輔助工具（講解與研討）

二、八步流程的輸入與輸出流程

1、階段性的標準

2、步驟里程碑

3、步驟清單之符合條件

實戰訓練，清晰每步流程的細節

第三章、找對人-客戶內部采購流程

一、建立客戶內部組織結構圖

二、客戶內部采購八部流程

1、使用部門提出需求

2、項目可行性研究、提出預算

3、項目立項、采購組建立

4、技術標準

5、招標與篩選

6、評標與確認入圍

7、合同與商務談判

8、簽訂協議與確保實施

三、分析內部的角色與分工

1、決策層、管理層、操作層

2、財務計劃部門、技術部門、使用部門

3、客戶內部買家：經濟買家、技術買家、使用買家、財務買家、教練買家

4、如何明確項目關系的比重

5、制定客戶差異化的發展表

教會業務人員，合理使用工具（案例、互動，研討）

第四章、接近招標客戶的策略

一、接近招標客戶的準備

1、熟悉顧客情況

2、心理準備

3、形象上的準備

4、慎選訪問時間

5、設想對客戶可能提出的問題

二、招標客戶的約見的策略

1、約見大客戶的重要性

2、約見的要素

3、約見客戶的技巧

三、接近客戶的方法與技巧

1、介紹接近法

2、搭關系接近法

3、先傳遞信息法

4、利益接近法：

5、贈送禮品接近法

6、贊美接近法

7、線救國法

四、招標書制作的起承轉結

1、起：競爭分析

2、承：競爭策略

3、轉：制作項目建議書

4、結：呈現方案

第五章、“工業品解決方案呈現”-成功的招投標

一、了解客戶評分指標

二、影響并更改客戶評分指標

三、影響產品（解決方案）呈現效果的三大因素

四、產品（解決方案）推介的三大法寶

五、產品體驗式介紹技巧

六、招標會上產品功能介紹

七、采購招投標方案呈現八步驟

1、開始的技巧

2、吸引注意力的技巧

3、引出出題、表達感謝的技巧

4、意義和價值呈現技巧

5、內容簡要介紹技巧

6、如何呈現整體

7、總結重點的技巧

8、激勵購買與合作的技巧

第六章 談判促成-踢好臨門一腳

一、工業品顧問式終極銷售

1、談判的角色扮演策略

2、蠶食策略與讓步策略

3、銷售說服五步法（順）

﹡需求-計劃-實施-結果-行動

4、客戶成交四步提問法（逆）

﹡植入期-成長期-再生期-結果期

﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓

二、快速解除顧客的反對意見

1、異議產生的原因分析

﹡客戶有太多的選擇；

﹡客戶暫時沒有需求；

﹡客戶想爭取更多的利益；

2、異議處理技巧
﹡客戶核心異議回復技巧

﹡客戶異議處理技巧：“三明治”法則

三、項目（產品）評估，簽訂合同

掌握客戶做出傾向性選擇的精髓（案例分析、研討與互動）

第七章 客戶跟進體系建立-最終成交

一、最佳黃金跟進時間分析

二、獲取承諾的方法

1、讓客戶承諾購買的內容與方式

2、如何快速鎖定承諾

3、讓客戶承諾實戰案例分享

三、客戶跟進與談判過程過程

1、客戶跟進重要性

2、客戶跟進方式

﹡限時談判策略；

﹡ABC法則配合策略

﹡黑白臉配合策略；

﹡上級權利策略；

﹡丟車保帥策略

﹡威逼利誘策略；

﹡巧妙訴苦策略；

﹡同一戰線策略

﹡攻心為上策略；

四、二次跟進的流程與關鍵

1、倚霸道，行王道（心理）

2、新信息、創意、真誠、直接、友善、幽默＝成交

3、兌現承諾的實施要點及注意事項

五、確認簽單

    最專業的跟進體系，讓該成交的單一定成交（案例、研討與互動）