基于互聯網思維的解決方方案營銷

【課程背景】

互聯網時代企業競爭，其焦點是市場的競爭，而市場競爭的核心就是為客戶創造價值，目前中國企業所面臨的最大銷售挑戰集中于：市場競爭越來越激烈、產品同質化現象越來越突出、產品價格不斷降低的時代如何滿足客戶的需求。

根據調查發現，今天的客戶已不僅僅只是購買產品或者服務，而是尋求超越產品與服務之外的價值，他們更需要的是定制化的方案和專業建議。

但是，大多數銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中，缺乏專業的技能和系統的方法。在一項對針對軟件、安防電子、通訊、醫藥等行業近3000名銷售人員的問卷調查項目中，我們發現這樣幾個嚴重的問題：

62％的銷售人員自己降低了產品銷售價格!

66％的銷售人員自己減少了客戶的購買量!!

82％的銷售人員無意中幫助競爭對手獲取訂單!!

92％的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關系!!!

99％的銷售人員自己延長了銷售周期!!!!!

因此，如何在銷售隊伍中樹立起為客戶著想的銷售理念，如何建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展客戶定制銷售的方法與技巧，就成為我們企業銷售管理者所關注的焦點與難點問題。

《大客戶營銷之方案營銷》正是針對目前中國企業銷售的現狀與特點，全面、系統、務實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業技巧的培訓課程。

【課程大綱】

第一講、互聯網時代大客戶營銷思維

1、 輔助采購思維

2、 用戶思維

3、 體驗思維

第二講、互聯網時代方案營銷的七個階段

1、第一階段——了解客戶

（1）客戶評估業務環境階段--關于客戶采購流程的幾個問題

（2）客戶的業務驅動力&規劃

（3）客戶組織結構圖--誰是相關負責人?

（4）客戶關鍵人物所關注的問題

（5）客戶領導層信息

（6）可驗證的結果

2、第二階段——發現商機

（1）客戶制定業務策略和規劃階段--關于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業務人員的能力要求

（3）商機評估

①了解商機信息

②商機評估的維度1-5 -真的是商機嗎？

3、第三階段——確立商機

（1）客戶識別需求階段--關于客戶采購流程的幾個問題

（2）業務人員銷售拜訪的重點

（3）商機評估的維度5-10 -我們可以參與競爭嗎？

4、第四階段——確認解決方案

（1）客戶評估選項階段-關于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業務人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點

（4）商機評估的維度11-15-我們能贏嗎？

5、第五階段——制定解決方案

（1）客戶選擇服務和解決方案選項階段-關于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業務人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點

（4）商機評估的維度16-20-值得去贏嗎？

（5）向客戶匯報方案并展開討論

6、第六階段——完成銷售

（1）客戶解決顧慮并作出決定階段--關于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業務人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點

（4）完成銷售并制定實施進度表和協議計劃

7、第七階段——實施解決方案

（1）客戶實施解決方案并評估結果--關于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業務人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點