| 主講老師： | 蕭弘 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一門涉及廣泛且充滿創意的學科，它涵蓋了產品推廣、品牌塑造、市場分析等多個方面。優秀的營銷不僅能夠提升產品或服務的知名度，還能深度挖掘潛在消費者需求，進而實現銷售業績的持續增長。 在營銷過程中，需要綜合運用各種策略和方法，如市場調研、廣告宣傳、促銷活動等，以吸引并留住目標消費者。同時，營銷人員還需密切關注市場動態和消費者反饋，以便及時調整營銷策略，確保營銷活動的有效性和針對性。 總之，營銷是企業在激烈的市場競爭中取得優勢的重要手段，它要求營銷人員具備敏銳的市場洞察力和創新的思維能力，以不斷 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-06-17 16:11 |
【課程背景】
解決方案，不應僅是文案，應該是一套體系，貫穿整個銷售過程：
? 見客戶前要了解客戶哪些信息？作哪些準備？
? 見客戶的目標清單是什么？
? 如何作好的開場白？好的自我介紹？感動客戶的成功故事？
? 如何刺激客戶興趣打動客戶？
? 如何給客戶作診斷？如何判斷客戶的需求？
? 如何讓客戶愿意自發性的參與銷售過程一起合作經營？
? 如何發展我們的支持者？
? 如何跟進我們的聯系人？
? 如何跟進我們的關鍵人？
? 如何在方案評審會上展示我們的差異優勢？
? 如何羅列產品配置清單？
? 如何計算客戶期望的方案價值？
? 如何向客戶作投資效益分析？
? 如何準備我們的商務談判？
? 如何處理邀標報價？……
【課程價值】:
? 理解并掌握以客戶為中心的銷售理念
? 理解并掌握以客戶應用場景為中心的解決方案銷售流程
? 理解解決方案銷售中的方法論
? 理解并應用以專業知識為支撐的專業銷售工具
? 理解并應用經客戶為中心的銷售技巧
【課程定位】
適用：B2B銷售，包括項目型、持續型、工業品等
對象：總經理、銷售總監、大客戶經理、從事銷售三年以上的大客戶經理；
形式：體驗式客戶本身行業案例實戰對抗、訓練與工具現場應用！
激活經驗——案例體驗——認知反思——理論點評——行動驗證
課時：2天1夜（15小時）
【訓練過程】
時間 | 階段 | 任務 | 學習目標 | 核心技能 |
課前 | 課前 | 在線學習 | 自學微課《贏單九問》、《信任五環》視頻 | 提前了解知識點（選學） |
D1 課中 | 導入 | 定義銷售 | 了解銷售核心理念和方法論 | 了解以客戶為中心的銷售理念 |
購買邏輯 | 掌握客戶購買的底層邏輯 | 客戶購買決策邏輯 | ||
銷售準備 | 客戶信息 | 對商機進行分析 | 掌握客戶信息工具BDTK表 | |
目標清單 | 對關鍵角色的關鍵目標分析 | 羅列客戶的目標清單 | ||
問題清單 | 了解未知信息的重要性 | 制定未知信息清單 | ||
激發興趣 | 應用場景 | 了解客戶應用產品場景 | SPAR公式應用 | |
自我介紹 | 掌握自我介紹技巧 | 自我分析模板應用 | ||
分享目標 | 掌握分享目標激發興趣 | 分享目標模板應用 | ||
分享能力 | 掌握分享能力激發興趣 | 分享能力模板應用 | ||
成功故事 | 掌握成功故事激發興趣 | 成功故事模板應用 | ||
建立關系 | 拜訪關鍵人 | 了解關鍵人的拓展方法 | 關鍵人角色分析 | |
發展支持者 | 了解發展支持者的方法 | 區分假支持者，正確發展支持者關系 | ||
溝通診斷 | 了解溝通診斷客戶需求方法 | 合作經營技巧與溝通六宮格 | ||
跟進維護 | 掌握跟進客戶的方法 | 跟進客戶的郵件、電話話術和銷售動作 | ||
D1夜 課中 | 小結 | 完善成果 | 對第一天的訓練成果固化 | 按標準文件或表格格式錄入訓練成果 |
D2 課中 | 價值呈現 | 差異優勢 | 掌握找出差異優勢方法工具 | 呈現差異優勢 |
價值證明 | 找證明能提供給客戶的價值 | 掌握價值的稱量與證明方法 | ||
方案溝通 | 掌握方案溝通的關鍵要素 | 方案溝通與方案撰寫 | ||
產品配置 | 針對匹配客戶需求產品配置 | 基于客戶障礙和能力提供的產品配置 | ||
ROI分析 | 了解投資成本效益的分析 | 對于客戶投資回報用工具闡述 | ||
談判報價 | 談判分析 | 分析談判里的優勢劣勢風險 | 熟練使用談判準備工具 | |
談判策略 | 針對分析結果制定談判策略 | 獲取與給予的原則 | ||
商務報價 | 掌握報價的方法和技巧 | 報價技巧 | ||
商務談判 | 掌握商務談判的方法和技巧 | 談判技巧 | ||
總結 | 要點總結 | 工具方法及知識要點總結 | 回顧總體流程 | |
心得分享 | 學員訓練心得分享 | |||
課后 | 跟蹤 | 跟蹤應用 | 微信在線，實時跟蹤答疑 | |
強化 | 集中強化 | 通過3~6小時面對面強化 |
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