門店銷售技能“天龍八步”

【課程背景】

v 進店的客戶越來越少？

v 如何應對“我看看”的客戶

v 如何讓客戶快速信任自己？

v 面對相同性價比的競品如何轉化？

v 客戶明顯有需求但態度冷漠怎么達成銷售？

v 遇到價格異議時沒有商務政策支撐怎么辦？

v 不知道自己產品的賣點，缺乏提煉？

v 流量大不見得銷量大？

v 進店率高卻未成交率低？

v 為什么客戶不愿意走進咱們的銷售中心？

v 為什么來店的客戶流失率越來越大？

v 導購迎賓時需要掌握什么開場白技巧？

v 如何通過高效的銷售溝通了解客戶需求？

v 如何抓住客戶的購買心理刺激客戶的購買欲望？

v 為什么客戶轉一圈就走，無法溝通？

v 為什么挖不出客戶的隱性需求？

v 為什么口燦蓮花而客戶無勸于衷？

v 為什么客戶不肯體驗？

v 客戶有各種問題如何處理？

v 有意向購買的客戶有哪些異議？

v 為什么導購招架不住客戶提出的異議？

v 如何使用消除異議的技巧來推動客戶走向成交？

v 什么時候是成交時機？用什么成交技巧?

v 如何快速成交？

搞好銷售才是王道。銷售是企業的命脈，銷售人員的銷售能力直接影響企業的收入與業績，甚至生存。所以銷售人員要接受專業的銷售訓練，沒有接受過訓練的銷售人員就是公司最大的成本，因為他們每天都在得罪客戶 ，讓公司損失銷售業績。

【課程目標】

1、教會學員快速識別各種類型客戶 及應對方法和各銷售階段的銷售話術；

2、掌握接近客戶開場白技巧；

3、掌握探詢客戶需求的銷售溝通技巧；(提問、傾聽和四季溝通術)

4、掌握呈現產品優勢和賣點的技巧（FABE\SPAR\SPIN）

5、掌握化解異議和客戶拒絕的技巧（合作經營、LSC_CCC）；

6、掌握快速成交和關聯銷售的技巧。

【授課對象】導購、營業員、銷售主管/經理、店長

【課程長度】1—2天，6小時/天

【授課特點】本課程以消費者心理學為主要理論基礎，研究了多種面對面銷售案例，濃縮多種銷售訓練精華，并加入很多企業銷售實戰經驗，集訓練、娛樂為一體的輕松學習環境，采用最新互動、體驗式培訓模式，通過訓練和互動，讓學員快速掌握銷售技能，從而幫助快速提升業績！活動中將用到游戲互動、案例分析、視頻教學、角色演練、頭腦風暴、小組討論等。 本課程設計上是采用1個大模型帶小模型，每個小模型都有理論+方法論+工具+實訓輔導支撐，不僅讓學員有系統構架，而且可以通過訓練讓學員掌握一個策略、一種方、一套技巧、一組工具。

【課程大綱】

導入內容

1、營銷與銷售區別

2、B2C&B2B銷售決策模型認知

3、門店整體業績提升診斷模型

4、個人業績提升診斷模型

5、業績提升核心——銷售技巧

6、以客戶為中心的銷售——客戶購買決策模型

第一步：迎接接近

頭腦風暴：店內沒客戶時導購在干什么？

1、迎接準備：人貨場

2、新老客戶 接待技巧

3、接近客戶 的時機

4、巧妙站位，引流、截流和分流客戶

現場演練：如何留住轉一圈就走的蕭太太 ？

第二步：探詢需求

一、如何打開客戶心門——贊美（背后心理學支撐與訓練）

二、分析客戶的表層需求與心理需求

三、問什么？——6大問題分類與訓練

四、怎么問？——2分法、3分法提問和SPIN顧問式提問

五、傾聽技巧——怎么聽？

銷售場景訓練：”問題”蕭太太

第三步：產品介紹

一、產品推薦的8重境界

二、拉客戶進入使用場景8種方法

三、產品推薦技巧FABE銷售法則和話術

四、產品推薦技巧SPAR銷售法則和話術

現場演練：FABE+SPAR銷售話術和構圖話術

第四步：客戶體驗

一、為什么客戶不愿意體驗我們的產品

二、營造舒適的體驗環境

三、客戶體驗的服務6步曲

四、客戶體驗時應該注意的細節

案例分享：聽完導購員介紹產品后一言不發的客戶

第五步：異議處理

一、客戶異議有哪些表現？

二、產生異議的原因是什么？

三、哪些因素在影響客戶 購買？

四、5種常見異議類型

五、消除異議的常用技巧

現場演練：異議處理話術

第六步：快速成交

一、客戶成交的障礙

二、成交時機的8大信號

三、常見促單成交的成交

訓練：成交技巧話術訓練

第七步：連帶銷售

一、如何做好連帶銷售

二、連帶銷售成功3步曲

三、連帶銷售的3大時機

四、連帶銷售的6種方法

現場演練：連帶銷售現場PK

第八步：收銀送賓

1、確認商品，快速收銀

2、售后細節，溫馨提示

3、建立檔案，完善資料

4、禮貌送客，客情維護