| 主講老師： | 岳云峰 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 溝通是人際交往和組織運作中不可或缺的重要環節。它涉及信息的傳遞、理解和反饋，是建立有效關系、解決問題和達成目標的關鍵。良好的溝通需要雙方保持開放的心態，積極傾聽，準確表達，并尊重彼此的觀點。通過有效的溝通，人們可以增進理解、減少誤解，促進合作與協調，提高工作效率和滿意度。在日常生活和工作中，溝通都扮演著至關重要的角色。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-06-21 11:07 |
【課程介紹】“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經置身其中了”-赫伯.寇恩
每個人生來就置身于不同層級的談判之中，有人經常獲勝，有人總是難以達到自己的談判目標。國際貿易中也是如此，那么國際商務的談判溝通與我們目前溝通的方式有什么不同呢？
本課程針對涉外營銷管理人員，從有效溝通的角度闡述談判，以期在與客戶的談判中運用良好的溝通技能，掌握客戶的需求，傳遞己方的正確信息，做好與客戶的雙向信息交流。談判溝通的終極目的是，提升服務質量，促進成交。
【課程對象】營銷經理，商務洽談人員
【授課方式】講授、講解、案例分析、情景對話、場景模擬、課堂練習、作業。
【課程時間】2+1天（12+6課時）
【培訓語言】中、英文
【課程大綱】
第一單元 口頭及面對面溝通與談判【2天12課時】
第一節：認知與理解涉外溝通與國際貿易談判
1. 溝通的內涵與常見誤區
2. 國際貿易談判的三要素與本質
3. 肢體語言、語氣及音色在溝通中的運用
4. 與不同國家客戶溝通與談判的基石---國際交流中的跨文化溝通
【實景案例】面對大量現實中存在的國際交流障礙，怎樣用“跨文化溝通”的方式分析原因，并化解障礙
【工具】快速識別客戶文化傾向的方法
第二節: 國際談判的準備流程
1. 目標設立
? 談判底線
? 談判最優目標
? 談判目標的現實優化結果
2. 確立談判項目
3. 了解你的對手
? 客戶類型
? 客戶價值
4. 對談判項目進行優先級排序
5. 列出選擇項
6. 就每個談判問題設定界限
7. 檢驗界限的合理性
? 情感的勝利
? 利益的勝利
第三節:國際談判的策略制定
1. 尋找共同點
【工具應用】喬哈里溝通視窗
2. 內/外部因素影響
? 可控因素
? 不可控因素
3. 角色策略
? 各國談判溝通中的習慣角色分工
? 國際貿易談判中的組織化角色分工
4. 時間策略
? 順時談判法
? 逆時談判法
5. 議題策略
6. 報價/ 催款策略
7. 權力策略
? 自然狀態下的權利應用
? 授權狀態下的權利應用
8. 讓步策略
? 失敗的讓步策略
? 誠懇的讓步策略
9. 地點策略
? 地點的選擇
? 地點的延伸
10. 突破談判僵局策略
【案例】價格談判中防敲打技巧應用
【綜合案例】國際貿易價格談判中，怎樣應用放棄-妥協策略及延伸技巧
第四節:談判八大籌碼的運用
1. 籌碼一：權勢籌碼
? 如何運用權勢籌碼施展壓力
2. 籌碼二：獎勵籌碼
? 如何運用獎勵籌碼引導客戶
3. 籌碼三：退路籌碼
? 如何運用退路籌碼迷惑對手
4. 籌碼四：時間籌碼
? 如何運用時間籌碼掌控局面
5. 籌碼五：法律籌碼
? 如何運用法律籌碼擺脫困境
6. 籌碼六：專業籌碼
? 如何運用專業籌碼抬升地位
7. 籌碼七：架勢籌碼
? 如何運用架勢籌碼扭轉不利
8. 籌碼八：粘性籌碼
? 如何運用粘性籌碼避免破局
【練習】面向開發戰略級大客戶的框架性談判模擬
【練習】針對老客戶的價格調整談判模擬
第二單元 遠程溝通談判-國際商務信函【1天6課時】
? 一、信函溝通前的準備
? 明確溝通與銷售/工作目標
? 判定溝通對象，選擇適宜的溝通方式
2 起草溝通的內容
2 分析事態的緊急情況
2 確定客戶對自我的認知情況
2 決定選用何種溝通方式
? 二.商務信函寫作及注意要點
【練習】讓客戶記住自己
? 2.1 商務信函的種類及寫作要求
2.1.1英文信函的種類及格式
? 介紹信
? 銷售信
? 拒絕信
? 要約
【模板工具】詢盤信函模板
? 報價
【模板工具】發盤/還盤信函模板
? 定貨
【模板工具】發貨前后跟進信函模板
? 取消定單
? 抱怨/投訴
【模板工具】投訴應答信函模板
? 調解信
? 催款函
【模板工具】催款函模板
2.1.2信函的格式
? 通知型信函
? 說服型信函
? 指導型信函
? 記錄型信函
2.1.3練習:選擇幾種信函課堂寫作
2.1.4商務信函的應用格式對比
? 商務信函的現代特征：EMAIL作為信函載體的應用
2 郵件標題：吸引客戶的注意力的技巧
2 郵件結構：合理布局的方法
2 郵件內容：內容設置的方法
? 與企業文化結合的信函格式
【練習】設計符合自身的信函格式
? 2.2信函寫作中的語言形式的選擇
? 正式用語
? 非正式用語
? 俚語（檢查您在涉外信函中常用的俚語）
? 傻話（檢查您在涉外信函中是否用過傻話并改正）
? 小結：語言形式對商務信函的影響
? 2.3信函的四大特征應用
? 準確性
? 精確性
? 及時性
? KISS法則
? 2.4信函中必須避免的問題
【案例解析】哪些信函內容會出現以下情況
? 冗長
? 華麗
? 浮躁
? 無禮
三. 商務信函的綜合應用技巧
? 3.1商務信函的管理
? 電子版信函的管理
? 紙質信函的管理
? 3.2信函的具體運用之一:促進定單技巧
? 階段性地促單技巧
? 提示性促單技巧
? 仔細籌備后的促單技巧
? 3.3信函的具體運用之二:提升與供應商/經銷商關系的技巧
? 形象展示
? 問候/祝賀
? 應對投訴
? 滿意度調查
? 異議處理
? 合作確認
? 3.4信函的具體運用之三:信函溝通中的內部團隊協調
? 案例：團隊協調
? 與誰協調溝通
? 怎樣協調溝通
? 協調溝通的時間考慮
? 協調溝通中的分工
? 3.5作業:每人選擇一至三種信函課后創作,電子版提交給培訓師檢查批注
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