【課程背景】

針對大額產品的銷售顧問，

利用35000個銷售案例研究出的銷售智慧，

全球500強企業中60%的企業用于培訓銷售精英的必修課程！

【課程對象】

銷售經理、銷售主管、大客戶銷售經理、銷售顧問、資深的銷售人員等

【課程收益】

大額商品的銷售特征：

【課程特點】

¨ “SPIN顧問式銷售技巧”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經過科學的分析得出的結論;

¨ “SPIN顧問式銷售技巧”課程，是針對傳統銷售技巧與現在銷售技巧的比較分析,亦說是針對小額產品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果;

¨ “SPIN顧問式銷售技巧”課程，是根據超過十年時間對杰出銷售業績的研究而編寫的。

¨ “SPIN顧問式銷售技巧”課程，課程多年來先后被數以千計的機構采用過，這些機構遍及各行各業，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業內做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一千名的業務代表和業務經理曾經參與試驗，以保證這個課程的相關性和效用。

【課程核心】

我們永遠要比客戶提前一步看到結果，我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果！

客戶購買任何產品都只會關注價格、品質、服務三個方面，除非你給他購買的理由，否則客戶不會真正買單；只有當客戶認識到問題的嚴重性大于問題的解決成本時才會產生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發現問題的存在，再深入了解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動。顧問的角色就在于此。

課程的實戰性：課堂練習、工具運用、案例分析、角色扮演、自我評估

課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧；這在一般的培訓課程中是很難見到的。

【課程大綱】

一、 高級銷售員的職業化素質與發展

銷售是一個偉大的職業，我們推銷的是什么？

優秀銷售員的八大職業化素質

銷售人員的成功信念與自我激勵

銷售人員易犯的細節

職業化態度的塑造

二、成功的開場白

成功啟動的三步驟

打開話題的技巧

30S內建立親活力的秘訣

如何贏得客戶的好感

成功開場白的標準是什么？

三、客戶真正想要的――需求調查分析

如何了解客戶需求

售中確定客戶需求的技巧

有效問問題的五個關鍵

需求調查提問四步驟

隱含需求與明確需求的辨析

如何聽出話中話？

如何讓客戶感覺痛苦，產生行動

四、如何與不同客戶打交道

有效溝通的秘訣

不同客戶如何應付

不同客戶溝通風格分析

有效人際關系的建立

如何讓客戶為你做準介紹

五、介紹產品的競爭優勢

客戶要的產品是什么？

FAB分析

特點、優點、好處對成單的影響

產品賣點提煉

如何做產品競爭優勢分析

如何推銷產品的益處

六、客戶心理分析與異議處理

如何用提問來了解客戶想要什么

如何通過舉止透視客戶的個人意愿

如何讓客戶感覺自己是贏家

如何摸清客戶拒絕的理由

客戶常見的六種異議

客戶異議處理的五步驟

價格異議方面案例

運用“SPIN”銷售實戰模擬

七、獲取承諾的戰術

如何發現購買信號

如何分析銷售項目進展

傳統收尾技巧的利弊

如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

如何達到雙贏成交

最后階段經常使用的戰術

八、怎樣打破最后僵局

拜訪總結與客戶忠誠度建立

拜訪后的客戶分析

如何維持并發展現有的客戶

如何能讓客戶做推薦？

讓客戶做推薦的時機

如何在客戶心中建立品牌忠誠度