項目型銷售流程與管理

【課程背景】

項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的最大特點就是復雜，其特點有：一、銷售周期長； 二、客戶心理會在銷項目推進過程中發生多次變化； 三、 組織結構容易了解，但是決策流程卻不容易真實了解，如何剝絲抽繭，厘清關鍵。四、即使中基層認可您和您的產品，但是決策人難以見到，或者見到難以產生傾向性，對項目性銷售來說也是一個難題；五、產品很重要，但是有的時候銷售人員更加重要。由此可見， 項目性銷售周期長，變化多，參與人員眾多，過程往往比結果更重要。因此，通過認識和理解項目型銷售這類復雜銷售中客戶的采購決策過程，進而確定了我們的銷售策略以及銷售動作。

《項目型銷售與管理》這個主題就是圍繞著這個問題為核心，開發出一系列的應對項目型銷售模式的方法與策略，化繁為簡，清晰思路，對項目型銷售過程和節點控制用有效的工具和策略將整個銷售過程中的關鍵節點的質量和進度管控住，從而提升銷售的成功率。

【課程對象】

工業品企業：銷售顧問、銷售經理、營銷總監、銷售精英

【課程價值】

1. 了解項目型銷售的模式與特征

2. 掌握項目型銷售的管控思路——六脈神劍

3. 提升項目型銷售的攻單技巧——葵花寶典

4. 改善項目型銷售的工作流程質量和管理方法。

【課程大綱】

一、項目性銷售管理的體系解析

A、項目性銷售的核心思想

l 項目性銷售的作用

l 利用“項目性銷售”開展銷售活動管理的基本策略 

l 合理規劃“項目性銷售”的階段

討論：“項目性銷售發展的五個階段”

B、項目性銷售管理的四大原則

l 原則一：控制過程比控制結果更重要；  

l 原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；  

l 原則三：預防性的事前管理重于問題性的事后管理；  

l 原則四：營銷管理的最高境界是標準化；

二、建立工業品項目的新關系營銷

l 工業品項目營銷的五大特征;

l 工業品項目營銷的新模式 --“四度理論”；

l 建立新關系營銷的三個階段；

l 建立關系營銷的四大核心;

l 提升項目經理的四個臺階；

經驗分享：“吃喝營銷淡了，四度理論來了”

案例分析： 8000元的營銷費用要不要花?

三、項目性營銷的有效推進—--“六脈神劍”

l 第一部：項目立項（10%）

l 第二部：深度接觸（20%）

l 第三部：方案設計（25%）

l 第四部：技術交流（30%）

l 第五部：方案確認（50%）

l 第六部：項目評估（75%）

l 第七部：商務談判（90%）

l 第八部：合同執行（100%）

案例分析：技術和采購相互踢皮球，怎么辦？

四、項目型銷售的推進策略與技術--關鍵技巧

天龍一部：信息收集

u 課程大綱：

一、信息收集的基本定義

二、信息收集的成功標準

三、信息收集的項目進度

四、信息收集的工作任務清單

五、信息收集的常見活動

1) 掃場實地搜索；

2) 新客戶走訪；

3) 拜訪設計院

4) 拜訪甲方或者業主；

5) 拜訪裝飾公司  

六、信息收集的常用方法、策略、話術

1) 進門難（門衛）應對策略

2) 接觸難（采購拒絕見面、接電話）應對策略

3) 傳真、郵件等沒有反饋應對策略

4) 網絡無法查到信息資料應對策略

5) 客戶：很忙、沒時間（不感興趣）

6) 價格太高，暫時不用

7) 找錯人了

七、信息收集常用工具及表單

八、信息收集對銷售人員的職業能力要求

天龍二部：深度接觸

u 課程大綱：

一、深度接觸的基本定義

二、深度接觸的成功標準

三、深度接觸的項目進度

四、深度接觸的工作任務清單

五、深度接觸的常見活動

六、深度接觸的常用方法、策略、話術

1) 找不到伙伴的應對策略

2) 遭到“目標伙伴”拒絕的應對策略

3) “目標伙伴”傾向競爭對手的應對策略

4) 伙伴需求、愛好不清的應對策略

5) 伙伴提出不合理需求的應對策略

6) 伙伴不穩定的應對策略

七、深度接觸常用工具及表單

八、深度接觸對銷售人員的職業能力要求

1) 誰可能是我們的線人和小秘

2) 線人必須具備的特點

3) 利用線人必須達到目的

4) 線人與小秘愿意幫助我們深層次目的

5) 要學會保護線人和小秘

6) 多線人或小秘的原則

7) 線人和小秘的需求分析模型

8) 與線人和小秘建立良好關系的五個層次

9) 建立良好關系的具體話術

10) 如何防范線人“兩面三刀”

11) 建立關系的五個營銷策略

12) 發展關系的行動策

13) 尋找“外部教練”的三板斧

天龍三部：方案設計

u 課程大綱：

一、方案設計的基本定義

二、方案設計的成功標準

三、方案設計的項目進度

四、方案設計的工作任務清單

五、方案設計的常見活動

六、方案設計的常用方法、策略、話術

1) 產品同質化，方案設計如何有競爭力的應對策略

2) 方案設計如何影響并改變客選擇的標準的應對策略

3) 如何引導客戶并認同我方的方案的策略

4) 方案編寫的具體策略

七、方案設計常用工具及表單

八、方案設計對銷售人員的職業能力要求

4P引導策略的四步驟：

P1情境型問題如何更加有針對性

1) 情境型問題的三個關鍵

2) 情境型問題的四個注意事項

3) 高風險與低風險的問題區別

4) 情境型問題的討論（結合產品）

P2問題型問題如何挖掘

5) 問題型問題與客戶需求結合

6) 利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣

7) 問題型問題成功的五個注意點

8) 問題型問題的討論（結合產品）

P3內含型問題如何深入

9) 發現最大痛苦點是內含型問題的基礎

10) 引深痛苦并擴大是內含型問題的關鍵

11) 九型需求方格是內含型問題的有利工具

12) 內含型問題成功的四個注意點

13) 內含型問題的討論（結合產品）

P4需要回報型問題如何展開

14) 畫餅大法是追求快樂的買點

15) 需求回報型問題與客戶關心的買點結合是關鍵

16) 太極圖法是需求型問題的有效工具

17) 需求回報型問題成功的三個注意點

18) 高風險與低風險的問題區別

19) 需求回報型問題的討論（結合產品）

天龍四部：技術交流

u 課程大綱：

一、技術交流的基本定義

二、技術交流的成功標準

三、技術交流的項目進度

四、技術交流的工作任務清單

五、技術交流的常見活動

六、技術交流的常用方法、策略、話術

1) 沒有合適的機會展示企業技術或企業實力的應對策略

2) 客戶不重視的應對策略

3) 客戶不認可我方品牌，不給我司展示機會的應對策略

4) 我司實力未得到客戶認可時的應對策略

5) 我方條件不符合客戶要求，參觀考察可能不滿意時的應對策略

6) 伙伴推動力不足的應對策略

七、技術交流常用工具及表單

八、技術交流對銷售人員的職業能力要求

技術交流的四種境界

境界一  上兵伐謀：主導客戶的決策標準，不戰而屈人之兵                                                                         

境界二 其次伐交：如果不能主導客戶的決策標準，那就去影響客戶的決策標準的關鍵人，使采購標準能夠排斥競爭對手，對己方有利    

境界三 在次伐兵：如果不能影響客戶的決策標準，那就去宣傳己方產品的優勢和特點，制造差異化   

境界四 其下攻城 ：價格戰

天龍五部：方案確認

u 課程大綱：

一、方案確認的基本定義

二、方案確認的成功標準

三、方案確認的項目進度

四、方案確認的工作任務清單

五、方案確認的常見活動

六、方案確認的常用方法、策略、話術

1. 方案被人為破壞的應對策略

2. 方案確認遲遲沒有結果的應對策略

3. 要求太苛刻，無法保證的應對策略

4. 客戶自行更改技術參數，無法滿足的應對策略

5. 方案設置技術壁壘的應對策略

七、方案確認常用工具及表單

八、方案確認對銷售人員的職業能力要求

1. 構建技術堡壘的具體策略:

2. 利用技術差異化，強化技術領先性；

3. 通過技術+商務的方式來影響；

4. 行業協會、政府、壟斷行業等指定；

5. 廠家進行技術交流來給客戶集體洗腦；

6. 行業內眾多樣板工程來影響決定；

7. 多個公司來技術圍標；

8. 在技術標書中涉及特殊定義或參數來給競爭對手挖坑；

9. 把招標合同變成小單子，可以不招標直接指定；

10. 低價中標，增加附加價值的方式；

11. 廠家在行業內進行技術認證中心

天龍六部：高層公關

u 課程大綱：

一、高層公關的基本定義

二、高層公關的成功標準

三、高層公關的項目進度

四、高層公關的工作任務清單

五、高層公關的常見活動

六、高層公關的常用方法、策略、話術

1. 搞不清楚誰是決策人的應對策略

2. 很難接近決策人的應對策略

3. 決策者不愿意承擔風險責任的應對策略

4. 決策者提出的要求，我方無法滿足的應對策略

5. 決策人不認可我們的應對策略

6. 決策人臨時變更的應對策略

7. 終端客戶指定競爭對手品牌的應對策略

六、高層公關常用工具及表單

七、高層公關對銷售人員的職業能力要求

搞定高層七劍下天

1. 借用資源，借力打力

2. 細節決定成敗

3. 分析決策風格，制定不同對策：

4. 逃離痛苦，追求快樂

5. 高層互動

6. 參觀考察

7. 商務活動

天龍七部：商務談判

u 課程大綱：

一、商務談判的基本定義

二、商務談判的成功標準

三、商務談判的項目進度

四、商務談判的工作任務清單

五、商務談判的常見活動

六、商務談判的常用方法、策略、話術

1. 客戶不愿簽訂書面合同的應對策略

2. 不清楚客戶方合同談判組成員的應對策略

3. 不清楚客戶方談判人員關注點和需求點的應對策略

4. 談判組成員害怕承擔責任的應對策略

5. 談判組某成員和競爭對手有利益關系的應對策略

6. 客戶提出我司無法滿足或合同外條款的應對策略

7. 客戶對價格、付款周期和方式、退貨提出異議的應對策略

8. 客戶一定要按其合同條款進行簽訂的應對策略

9. 無法滿足客戶要求的質量協議時應對策略

10. 合同評審過程和結果不規范的應對策略

七、商務談判常用工具及表單

八、商務談判對銷售人員的職業能力要求

雙嬴談判談判的五步流程

A、掌握有效的開場 - 做一個高效率的談判者

u 有效的準備與計劃

u 談判角色的分工與合作

u 開場的五個技巧

B、強化論證，克服障礙 - 做一個有說服力的談判者

u 論證的公式：F-A-B-E

u 強化論證的幾個技巧

C、談判中的五個準則 -做一個專業的談判者

u “永遠不要在談判的開始先建議 妥協厖鎖定談判條款，

u 讓客戶 一步步地承諾合同”

u 關于價格問題

D、識別對手的圈套 - 做一個有勇有謀的談判者

u 談判對手最常用的圈套

u  您的應對方法

E、防止沖突，鞏固關系 - 做一個戰略型的談判者

u 防止沖突

u 鞏固關系

u 衡量談判成敗的最終評價標準

情景模擬：我已經讓步了，他為什么總是得寸進尺？

六脈神劍：簽訂合同

u 課程大綱：

一、簽訂合同的基本定義

二、簽訂合同的成功標準

三、簽訂合同的項目進度

四、簽訂合同的工作任務清單

五、簽訂合同的常見活動

六、簽訂合同的常用方法、策略、話術

1) 合同簽訂時間難確定的應對策略

2) 合同版本確定難的應對策略

3) 合同簽訂時客戶臨時變更條款的應對策略

七、簽訂合同常用工具及表單

八、簽訂合同對銷售人員的職業能力要求

五、項目性銷售分析與管理

?    推進項目銷售階段的“四大法寶”

?    利用輔助工具促進項目流程的推進？

?    項目性銷售管理的“四個核心原則”

?    項目銷售管理的“六脈神劍”

?    營銷管理的解決之道“七劍下天山”

案例分享：“借用資源，借力打力”