大客戶營銷·勢局單

【課程背景】

客戶都已考察了，取消了本年度采購計劃……明明是你的支持者，內部決策時不幫你說話……你發展的內線，最后和你玩起了“無間道”……搞定了老板，最終也不起作用……十拿九穩煮熟的鴨子，怎么突然就飛了……

大客戶銷售失敗率，要遠遠高于常規銷售，也遠遠高于其他職業，特別是入職半年左右“菜鳥級”和三年以內的“中鳥級”業務人員。無數次失敗，備受打擊，甚至開始懷疑自己的人生和職業選擇。偶爾成功了，僥幸高興，基本都是一次性買賣，后續合作也難說。

大客戶銷售完全不同于常規銷售，是一個邏輯性超強、結構復雜、流程化實施的系統工程。涉及變數太多、人物角色多、影響性因素多，不通過系統化培訓和專業化訓練，是很難勝任這項工作的。

《大客戶銷售·勢局單》分別從審勢、控局、贏單等三個層級，解密大客戶采購的邏輯與規律，同時給到大家實用的銷售方法、技巧與工具，幫助員工成長和企業業績倍增。

【課程目標】

1、跳出常規銷售思路，重新接受大客戶銷售認知。

2、掌握大客戶結構化、流程化分析，清晰大客戶銷售流程。

3、學會并運用大客戶項目角色、影響力、流程、決策等，能夠獨立制定銷售策略。

4、培育學員發現項目潛在風險的意識和能力，并練就全局作戰意識和策略性思維。

5、通過系統化培訓和專業化訓練，指導實際工作開展，達成企業團隊升級與業績倍增。

【課程形式】

激活經驗、系統講授、引導啟發、互動參與、案例分析

【課程對象】

總經理、副總、銷售總監、大客戶經理、三年以上業務經理

【課程時長】

2天（6 小時/天）

【課程大綱】

導入

1、市場營銷與銷售區別

2、市場營銷經歷的四個發展階段

3、大客戶營銷的特征

一、審勢：客戶識別與勢態判斷

1、目標客戶群圈選

1）市場調研

2）目標客戶定位STP

3）寬帶營銷的雙通路挖掘策略

2、大客戶采購與業務開展流程分析

1）大客戶開發信息漏斗

2）目標客戶評估的四個自問

3）準客戶的三大評判標準——MAN原則

4）目標客戶評估表

5）對目標客戶進行分類

3、大客戶銷售挑戰三種變化

1）客戶所處的環境變化

2）客戶自身的變化

3）銷售的變化

4、項目形式判斷的三度分析

1）客戶緊迫程度

2）客戶采購流程的進度

3）競爭者狀況

5、大客戶采購是一個結構化決策過程

1）多人參與角色

2）多角色分工

3）分權制衡

4）流程推進

6、對待變化的四種基本態度

1）希望改進的更好

2）問題必須解決

3）有問題也照樣運轉

4）那不是問題

7、大客戶采購角色分析

1）大客戶有效開發的步驟

2）全面了解客戶內部狀況

3）決定成交的四面八方

4）關鍵人物性格分析（性格測試）

二、控局：人物分析與策略推進

1、大客戶采購決策模型

1）大客戶決策基本模型

2）客戶關注角度變化與決策影響模型

3）開局決策矩陣分析法

2、五型解局模型

1）馬斯洛需求層次及在銷售中常見的情景

2）對待變化的態度

3）決策關注角度

4）聯系與關系深度

5）對我方支持程度

3、大客戶切入金三角

1）權力者——提前介入

2）不滿者——乘人之危

3）接納者——趁虛而入

4、制定項目總體策略

1）先發制人：創造需求、排他性評估、戰略聯盟

2）直接攻擊：方案優勢、企業實力、差異優勢

3）改變規則：改變規則、改變流程、引入新人

4）分而置之：聚焦重點突破，然后輻射

5）拖延或加速：時間換空間、空間換時間

5、應對競爭的基本策略與方法

1）除了對手還有跨界和打劫

2）不要過度關注競爭對手

3）優勢守局與弱勢謀勝

4）進攻八大策略

5）防守十大策略

6、確定行動計劃

1）列出各種可能采取的行動

2）確定最佳行動方案并按順序開始行動

7、資源部署

1）羅列行動目標

2）盤點可調用的資源并部署資源配合行動

三、贏單：銷售技巧與服務跟進

1、顧問式銷售

1）顧問式銷售與產品銷售區別

2）顧問式銷售人員的角色定位

2、銷售從信任開始

1）銷售前的四項準備工作

2）突破溝通的四大障礙

3）建立良好的五級人際關系

4）銷售拜訪要注意的八個問題

3、準確挖掘客戶需求

1）不了解需求就銷售的四大后果

2）探明需求的三大法寶

3）明確需求與隱含需求

4）客戶需求心理變化

5）價值等式

4、顧問式銷售最核心的SPIN技術

1）背景性問題及運用

2）難點性問題及運用

3）暗示性問題及運用

4）需求價值問題及運用

5、產品塑造和價值傳播

1）產品價值塑造路線圖

2）產品推薦要化解客戶心中的五個疑問

3）FABE法則應用

4）介紹產品時注意事項

6、如何保證順利交付實施

1）方案實施階段常見風險

2）避免實施中途出問題而采取三種策略

3）實施中出現問題及時溝通

4）后續服務中關注客戶變化（業務和個人）

7、大客戶服務跟進

1）價值鏈同頻

2）供應鏈維護

3）關系網塑造