經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)·六脈神劍

【課程背景】

在角色定位方面，傳統(tǒng)經(jīng)銷商局面非常尷尬。職能老化、思想守舊、干著搬運(yùn)工的活、賺著薄如紙的利，這是傳統(tǒng)經(jīng)銷商一直以來(lái)扮演的角色?？恐顑r(jià)盈利的美好時(shí)代一去不返，電商的沖擊、廠商的矛盾、渠道的沖突、供應(yīng)鏈的整合等，經(jīng)銷商產(chǎn)生了被邊緣化的焦慮感?；ヂ?lián)網(wǎng)與物聯(lián)網(wǎng)加速發(fā)展，價(jià)格與物流不對(duì)稱的經(jīng)營(yíng)模式徹底out了。

在市場(chǎng)運(yùn)作方面，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯。即使抱著一流的產(chǎn)品與品牌，競(jìng)爭(zhēng)力也在下降，甚至干不過(guò)同行業(yè)二線品牌。分銷渠道和終端網(wǎng)點(diǎn)被電商擠壓，成活率較低，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量逐漸減少，積極性不高。經(jīng)銷商自己不愿學(xué)習(xí)和接觸網(wǎng)絡(luò)，推廣方面還是依賴傳統(tǒng)方式和促銷活動(dòng)，每次活動(dòng)投入大，收效甚微。

在經(jīng)營(yíng)管理方面，問(wèn)題更多。庫(kù)存堆積成山，資金鏈風(fēng)險(xiǎn)日益加大。產(chǎn)品跟風(fēng)，別人賣什么，自己賣什么，沒有自己的主張和引領(lǐng)。庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，進(jìn)貨比較隨意。市場(chǎng)營(yíng)銷能力差，訂單少，訂單處理也不及時(shí)。沒有可靠的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，老板自己什么都干、干不好、干不來(lái)，不愿意招人，或招不來(lái)、留不住、不會(huì)用。

其實(shí)，解決以上問(wèn)題并不難。首先要堅(jiān)信的就是：再怎么互聯(lián)網(wǎng)化，經(jīng)銷商是有存在的價(jià)值，不會(huì)被“去中間化”，而是應(yīng)該考慮“再中間化”。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，經(jīng)銷商危機(jī)只是一個(gè)“擠水分”的過(guò)程，而不是推翻與覆滅的過(guò)程。

《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)》正在做的就是：擠出泡沫、甩干水分、做出經(jīng)典示范并帶動(dòng)全面升級(jí)。對(duì)于品牌商而言，當(dāng)下經(jīng)銷商的升級(jí)、轉(zhuǎn)型、謀變，已是勢(shì)在必行。

【課程目標(biāo)】

1、認(rèn)清時(shí)局、意識(shí)危機(jī)，經(jīng)銷商重新認(rèn)知與定義新時(shí)期的角色。

2、根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和資源狀況，獨(dú)立分析自身存在的問(wèn)題與優(yōu)劣勢(shì)。

3、運(yùn)用六脈神劍工具和方向，學(xué)會(huì)自我診斷，找出差距和突圍的方向。

4、應(yīng)用六脈神劍的核心機(jī)理與邏輯，幫助經(jīng)銷商全面提升經(jīng)營(yíng)管理水平。

5、通過(guò)系統(tǒng)化和專業(yè)化訓(xùn)練，實(shí)現(xiàn)廠商同頻同步發(fā)展，有效改善渠道和提升業(yè)績(jī)。

【課程形式】

激活經(jīng)驗(yàn)、系統(tǒng)講授、引導(dǎo)啟發(fā)、互動(dòng)參與、案例分析、應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)

【課程對(duì)象】

經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商核心成員、品牌商的渠道經(jīng)理

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2天（6 小時(shí)/天）

【課程大綱】

導(dǎo)入：經(jīng)銷商的尷尬與出路

1、掃碼調(diào)查：經(jīng)銷商當(dāng)前存在的問(wèn)題

2、當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境與傳統(tǒng)企業(yè)危機(jī)分析

3、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)：路在何方？

4、市場(chǎng)營(yíng)銷三駕驅(qū)動(dòng)力

5、新營(yíng)銷動(dòng)力系統(tǒng)的四大系統(tǒng)

一、紅海競(jìng)爭(zhēng)——客戶價(jià)值創(chuàng)新

1、三個(gè)案例啟迪與思考

1）花店夫妻美甲

2）某品牌太陽(yáng)能

3）某散酒小店

【慧根分享】：通過(guò)案例我能悟出幾點(diǎn)？

2、潛規(guī)則贏天下：商業(yè)閉環(huán)

1）消費(fèi)者選擇商品的困苦

2）零售供應(yīng)商的問(wèn)題

3）品類閉環(huán)的三大策略

4）必不可少的六大閉環(huán)

【掃碼自檢】：我的商業(yè)閉環(huán)問(wèn)題與解決方案

3、誰(shuí)是價(jià)值創(chuàng)造者與生產(chǎn)者：挖掘需求

1）經(jīng)銷商才是客戶價(jià)值創(chuàng)造的主體

2）價(jià)值傳遞五維模型

3）客戶價(jià)值創(chuàng)造金字塔原理

4）挖掘隱形需求的SPIN技術(shù)

【團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)】：ME/WE/US活動(dòng)

4、交易產(chǎn)生于客戶認(rèn)知：用戶體驗(yàn)

1）什么是體驗(yàn)？

2）客戶認(rèn)知的三路徑

3）體驗(yàn)既是認(rèn)知又是價(jià)值生產(chǎn)工具

4）消費(fèi)體驗(yàn)的N種設(shè)計(jì)

【設(shè)計(jì)分享】：完成三種設(shè)計(jì)方案，內(nèi)部分享，再小組分享

5、非主流即藍(lán)海：增值服務(wù)

1）視頻：日式的感召營(yíng)銷

2）故事匯：場(chǎng)景化營(yíng)銷

3）馬斯洛需求層次

4）十大增值服務(wù)方向及運(yùn)用舉例

【掃碼創(chuàng)作】：為自己創(chuàng)新至少3項(xiàng)增值服務(wù)

6、用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)武裝：盯死客戶

   1）大數(shù)據(jù)是跟蹤，精準(zhǔn)又主動(dòng)

   2）區(qū)塊鏈?zhǔn)擎i定，他好我也好

   3）云儲(chǔ)存是倉(cāng)庫(kù)，不用白不用

4）后市場(chǎng)與衍生市場(chǎng)

   【掃碼自學(xué)】：關(guān)于大數(shù)據(jù)和區(qū)塊鏈應(yīng)用

二、業(yè)績(jī)壓力——全渠道布局

1、什么是全渠道

1）渠道的理解

2）流通類渠道與服務(wù)類渠道的區(qū)別

3）三度空間：線下、網(wǎng)絡(luò)、社群

4）銷售漏斗與三位一體

【掃碼練習(xí)】：3分鐘30道判斷題

2、垂直布局

1）大客戶銷售布局

2）本地電商分銷平臺(tái)

3）垂直行業(yè)平臺(tái)

4）渠道細(xì)分與下沉：運(yùn)營(yíng)商+專業(yè)流通

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：思維導(dǎo)圖完成渠道垂直布局

3、終端網(wǎng)點(diǎn)布局

1）超級(jí)渠道（連鎖機(jī)構(gòu)/大型行業(yè)系統(tǒng)等）

2）社區(qū)密集型布局（小區(qū)/樓宇/公共場(chǎng)所等）

3）商業(yè)集群（商業(yè)街/商超/商業(yè)綜合體/批發(fā)市場(chǎng)等）

4）影響力中心（單位或個(gè)人）

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：思維導(dǎo)圖完成終端網(wǎng)點(diǎn)布局

4、線上空間布局

1）短視頻直播帶貨：淘寶、快手、抖音

2）自媒體：微博、微信、貼吧、小程序等

3）新媒體：H5、短視頻、直播平臺(tái)、數(shù)字化媒體

4）融媒體：互聯(lián)網(wǎng)+傳媒

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：思維導(dǎo)圖完成線上空間布局

5、社群空間布局

1）社群的理解

2）社區(qū)營(yíng)銷

3）社群運(yùn)營(yíng)

4）嗨盟：合縱連橫

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：思維導(dǎo)圖完成社群空間布局

6、全渠道驅(qū)動(dòng)模式

1）如何打通三度空間

2）三大戰(zhàn)術(shù)體系

3）三大戰(zhàn)術(shù)體系聯(lián)合作戰(zhàn)

4）“陸軍”升級(jí)“海陸空特戰(zhàn)隊(duì)”

【模擬演練】：根據(jù)提供的任務(wù)與場(chǎng)景，完成三大聯(lián)合作戰(zhàn)體系設(shè)計(jì)。

三、發(fā)展乏力——本地IP打造

1、什么是IP

1）IP的定義與特征

2）IP的分類

3）本地化IP

2、哪些內(nèi)容可以打造IP

1）泛娛樂內(nèi)容

2）垂直內(nèi)容：我的專長(zhǎng)

3）垂直內(nèi)容：我的階段

4）垂直內(nèi)容：我的愛好

【案例分析】：看一段視頻，找出IP塑造點(diǎn)

3、內(nèi)容生產(chǎn)：文章

1）選擇一個(gè)主陣地

2）文章內(nèi)容創(chuàng)作

3）精美的設(shè)計(jì)與編輯

4）商業(yè)外掛

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：寫200字以上的學(xué)習(xí)新聞稿上傳公眾號(hào)/小程序

4、內(nèi)容生產(chǎn)：視頻

1）短視頻賬號(hào)定位

2）了解平臺(tái)規(guī)則

3）內(nèi)容創(chuàng)作：內(nèi)容創(chuàng)意-腳本-文案-拍攝-剪輯

4）賬號(hào)運(yùn)營(yíng)：復(fù)盤-制定標(biāo)準(zhǔn)-批量化運(yùn)營(yíng)

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：開通抖音賬號(hào)，拍攝一段視頻并剪輯上傳。

5、內(nèi)容生產(chǎn)：圖片

1）商業(yè)價(jià)值圖片有哪些？

2）圖片拍攝基本技術(shù)

3）圖片收集、分類與管理

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：用手機(jī)完成一組現(xiàn)場(chǎng)照片并展示

6、IP打造的底層邏輯：三元裂變模型

1）種子內(nèi)容

2）三元裂變模型

3）IP數(shù)字化

【小組共創(chuàng)】：九宮格-種子內(nèi)容創(chuàng)意

四、資金庫(kù)存——運(yùn)營(yíng)動(dòng)能提升

1、動(dòng)態(tài)的產(chǎn)品組合策略

1）產(chǎn)品生命周期

2）第二曲線與產(chǎn)品迭代

3）產(chǎn)品組合的優(yōu)化與重組：深度、寬度、關(guān)聯(lián)度

4）重構(gòu)產(chǎn)品閉環(huán)

5）聚焦爆款

6）新產(chǎn)品攻略

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：給自己設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品組合方案

2、動(dòng)態(tài)的庫(kù)存管理

1）旺季備貨訣竅：三級(jí)庫(kù)存設(shè)計(jì)

2）旺季前必開的訂貨會(huì)

3）快消品庫(kù)存統(tǒng)計(jì)的時(shí)效性

4）進(jìn)貨周期與資金規(guī)劃

5）庫(kù)存積壓與內(nèi)部調(diào)貨

6）滯銷品管理與促銷

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：做一個(gè)零售商庫(kù)存設(shè)計(jì)（最高/最低）

3、動(dòng)態(tài)的訂單管理

前三環(huán)

1）終端銷售數(shù)據(jù)管理

2）零售商庫(kù)存管理

3）規(guī)范接單與確認(rèn)反饋

后三環(huán)

4）訂單拆解與物流配送

5）兩個(gè)庫(kù)存管理：虛擬、現(xiàn)實(shí)

6）庫(kù)存補(bǔ)貨與采購(gòu)供應(yīng)

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：設(shè)計(jì)一個(gè)完整的訂單業(yè)務(wù)流程圖

五、運(yùn)營(yíng)成本——戰(zhàn)略協(xié)同改進(jìn)

1、輕資產(chǎn)擴(kuò)張模式

1）城市運(yùn)營(yíng)商：資源模式

2）戰(zhàn)略合作模式：資產(chǎn)模式

3）渠道嫁接：專長(zhǎng)模式

4）招生即招商：培訓(xùn)模式

5）轉(zhuǎn)介紹與平臺(tái)裂變：分銷模式

6）業(yè)務(wù)外包：外包模式

【小組共創(chuàng)】：每個(gè)小組創(chuàng)新一個(gè)輕資產(chǎn)擴(kuò)張模式

2、專業(yè)的第三方

1）配件安裝：產(chǎn)品閉環(huán)

2）服務(wù)外包：服務(wù)閉環(huán)

3）現(xiàn)代倉(cāng)儲(chǔ)

4）智能配送

5）融資租賃

6）數(shù)字金融

【自檢】：自己在配套、倉(cāng)配、金融方面存在哪些問(wèn)題

3、合伙人制度及衍生

1）核心合伙人GP

2）一般合伙人LP

3）在線協(xié)同辦公

4）運(yùn)營(yíng)合伙人OP

5）數(shù)字虛擬幣/積分

6）虛擬/積分兌現(xiàn)

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：結(jié)合實(shí)際，給自己設(shè)計(jì)一個(gè)合伙人的簡(jiǎn)要機(jī)制

六、管理混亂——數(shù)字化管控

1、組織變革：數(shù)字化升級(jí)

1）市場(chǎng)部：數(shù)字IP運(yùn)營(yíng)中心

2）銷售部：電子商務(wù)中心

3）目標(biāo)管理：量化分解與數(shù)字化管控

4）績(jī)效管理：崗位量化分析與數(shù)字考核

5）團(tuán)隊(duì)管理：年輕化與數(shù)字化

6）流程管理：數(shù)字化審批

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：主要部門職能變革綱要

2、終端數(shù)字化

1）終端門店數(shù)字化

數(shù)字超市、數(shù)字終端、商品帶電入網(wǎng)等

2）終端交易數(shù)字化

3）終端庫(kù)存數(shù)字化

4）目標(biāo)管理數(shù)字化

5）績(jī)效考核數(shù)字化

6）客戶管理數(shù)字化

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：思維導(dǎo)圖列出終端數(shù)字化的項(xiàng)目清單

3、渠道數(shù)字化

1）職能細(xì)分與專業(yè)運(yùn)作

2）打通上下游數(shù)據(jù)鏈：B鏈/C鏈

3）打通B2B及有關(guān)分銷平臺(tái)

4）分銷渠道多元化，終端多元化延伸

5）線上多元化發(fā)展與延伸

6）深度分銷

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：上游輸入和下游輸出的數(shù)字化項(xiàng)目清單

結(jié)束：動(dòng)車組思維

1、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)三駕并驅(qū)

2、新營(yíng)銷四大動(dòng)力系統(tǒng)協(xié)同工作