一、項(xiàng)目目標(biāo)預(yù)設(shè)

通過以上分目標(biāo)的達(dá)成，協(xié)助客戶經(jīng)理在2016年工作中，加大對(duì)不動(dòng)戶的喚醒數(shù)量，提升有效戶的凈比例。并能夠在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，建立各分行區(qū)域支行的營(yíng)銷差異力，呈現(xiàn)”本地最好銀行”的顯著優(yōu)勢(shì).

二、項(xiàng)目模塊

關(guān)鍵課程之一：對(duì)公顧問營(yíng)銷工具包與關(guān)鍵過程管理

課程收益：

1、提升銀行公司客戶經(jīng)理行業(yè)顧問式營(yíng)銷的技能，以適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)要求；

2、提升銀行公司客戶經(jīng)理需求深度挖掘能力、講解價(jià)值能力及合作談判能力;

3、提升銀行客戶經(jīng)理對(duì)于項(xiàng)目和客戶的過程管理和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的把控能力；

4、全面提升銀行公司客戶經(jīng)理作為行業(yè)金融顧問的咨詢能力與顧問伙伴能力；

課程特色：

以一個(gè)公司客戶的發(fā)展導(dǎo)向作為案例貫連整個(gè)沙盤營(yíng)銷的培訓(xùn)過程中，以沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)的模式培養(yǎng)公司客戶經(jīng)理顧問式營(yíng)銷和項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的管控能力。

以向公司客戶（企業(yè)稱“天地公司”）提供金融解決方案式營(yíng)銷的整體過程作為案例，沙盤分為幾個(gè)階段：

1、 分別與天地公司的財(cái)務(wù)部主管、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、總經(jīng)理進(jìn)行深度溝通建立關(guān)系；

2、 以顧問的角色發(fā)現(xiàn)天地公司企業(yè)發(fā)展中的問題，了解天地公司急需解決金融的問題，滿足天地公司最核心的需求；

3、 整合天地公司的金融需求，向天地公司提供針對(duì)性的金融服務(wù)方案；

4、 與天地公司管理層進(jìn)行談判，讓天地公司客戶最終選擇我們銀行。

  競(jìng)賽小組將分為四家不同類型的銀行來進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，最終將決出二家銀行進(jìn)行終極PK。

本課程價(jià)值提供：

1、講師提供行業(yè)金融需求深度挖掘的三種價(jià)值模板；

2、講師提供高效關(guān)系建立與管理的系統(tǒng)工具庫(kù)；

3、提供行業(yè)解決方案推廣與應(yīng)用的工具模板；

4、提供行業(yè)解決方案咨詢能力的工具庫(kù)。

課程大綱：

一、沙盤模擬一: 如何深度了解不同行業(yè)公司客戶的特點(diǎn)與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

沙盤模擬步驟1: 如何與天地公司聯(lián)系人溝通所在行業(yè)的金融發(fā)展趨勢(shì)

——行業(yè)研究：制造、高科技、商貿(mào)、物流、電商、服務(wù)、協(xié)會(huì)等行業(yè)特點(diǎn)與行業(yè)價(jià)值鏈

——制造業(yè)的采購(gòu)金融需求、營(yíng)銷價(jià)值鏈金融需求、營(yíng)銷渠道金融需求

——商貿(mào)業(yè)的貿(mào)易金融需求、營(yíng)銷金融需求、融資金融需求；

——政府與機(jī)構(gòu)的資金管理需求、理財(cái)發(fā)展需求；

——沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：

1、認(rèn)識(shí)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的SWOT工具與五力模型

2、行業(yè)企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的矩陣模型

3、不同行業(yè)的特點(diǎn)、發(fā)展情況、企業(yè)發(fā)展需求

4、重點(diǎn)行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)分析（根據(jù)公司客戶的要求）

5、 引導(dǎo)公司客戶認(rèn)同行業(yè)金融需求發(fā)展趨勢(shì)的技巧

6、 不同行業(yè)的金融需求發(fā)展階段與特點(diǎn)

——工具提煉：形成行業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的分析模板

二、沙盤模擬二:如何與銀行公司客戶建立伙伴的忠誠(chéng)關(guān)系

沙盤模擬步驟2:如何與天地公司聯(lián)系人建立內(nèi)線關(guān)系的沙盤演練

沙盤模擬步驟3:如何與財(cái)務(wù)經(jīng)理建立影響關(guān)系的沙盤演練

——沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：

1、企業(yè)公司客戶的類型與關(guān)系

（決策者、評(píng)估者、使用者、聯(lián)系人）

2、公司客戶與我們的關(guān)系

（中立者、啦啦隊(duì)員、支持者、對(duì)立方、阻擋者）

3、企業(yè)公司客戶內(nèi)部決策流程分析

4、建立信任合作關(guān)系：

找對(duì)人——公司客戶有效評(píng)估 (工具：公司客戶關(guān)系立體圖 )

說對(duì)話——發(fā)展信任關(guān)系 (工具：同理心聆聽 )

做對(duì)事——公司客戶需求調(diào)查（工具：價(jià)值分析路徑和動(dòng)機(jī)分析圖）

5、公司客戶伙伴關(guān)系的建立：

   公司客戶滿意度建立步驟

   公司客戶滿意度建立兩個(gè)定律：

   黃金定律與白金定律

——工具提煉：形成忠誠(chéng)關(guān)系建立的方法庫(kù)。

三、沙盤模擬三:如何挖掘與確定公司客戶的金融需求

沙盤模擬步驟4: 向天地公司財(cái)務(wù)經(jīng)理挖掘其公司的金融需求沙盤演練

沙盤模擬步驟5: 向天地公司運(yùn)營(yíng)副總挖掘其公司的金融需求沙盤演練

——沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：

一、培養(yǎng)診斷能力，把握公司客戶精準(zhǔn)需求

1、行業(yè)公司客戶金融需求分析

2、我們能提供的針對(duì)性金融產(chǎn)品體系

3、需求調(diào)研與深挖的四步驟：

ü 望：縱觀行業(yè)，梳理出公司客戶所在行業(yè)特點(diǎn)；公司客戶在經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)模式上的特點(diǎn)；

ü 聞：全面了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，收集一手和二手資料；

ü 問：通過訪談法和BEI法了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈（上下游、內(nèi)部）及發(fā)展的現(xiàn)狀和未來的需求

（提供BEI法的工具表、需求調(diào)研的工具表：

切：企業(yè)金融需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質(zhì)）

二、通過四步問法來挖掘公司客戶的需求：

1、企業(yè)金融需求的三大層次：響應(yīng)需求—預(yù)知需求—?jiǎng)?chuàng)新需求

2、針對(duì)公司客戶顯性需求的四步問法話術(shù)；

——工具應(yīng)用：IBM的問、ABS的問

3、針對(duì)公司客戶隱性需求的四步問法話術(shù)；

——工具應(yīng)用：LKHM的問

4、如何成為一位了解需求的高手：?jiǎn)柕膬?nèi)容選擇三大工具：

問題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法

——工具提煉：形成金融需求高效挖掘的三種方法。

四、沙盤模擬四:制定天地公司的金融需求解決方案

沙盤模擬步驟6: 制定天地公司針對(duì)性的金融服務(wù)解決方案的演練

——沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：

1、金融解決方案思維能力的提升：

ü 公司客戶咨詢顧問的思維方式

ü 麥肯錫思維方法

ü 麥肯錫七步成詩(shī)分析法

ü 工具應(yīng)用：麥肯錫樹狀分析工具

2、金融解決方案的方案制作：

ü 方案結(jié)構(gòu)的兩種模式：標(biāo)準(zhǔn)化模式（要求下的同質(zhì)化需求）和個(gè)性化模式（以需求為導(dǎo)向的差異化方案）

ü 方案的表達(dá)方式和工具

ü 方案的內(nèi)容要求

ü 方案的創(chuàng)新性

3、金融解決方案編寫：

ü 解決方案價(jià)值的概述

ü 基于問題的全面分析

ü 找出主要驅(qū)動(dòng)因素

ü 問題的解決框架

ü 問題解決的思路和步驟

ü 備選的解決方案

ü 最佳的解決方案

ü 形成階段性的解決實(shí)施舉措和步驟

——工具提煉：形成不同行業(yè)的金融解決方案制作模板。

總結(jié)與回顧：

1、 顧問營(yíng)銷的流程總結(jié)

2、 關(guān)鍵的知識(shí)點(diǎn)與工具總結(jié)

3、 各小組提取1-2個(gè)工具提出后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃;

關(guān)鍵課程之二

《金融產(chǎn)品組合與價(jià)值呈現(xiàn)》

【課程背景】

銀行的公司客戶、特別是對(duì)公大客司，其銀行金融服務(wù)的需求是錯(cuò)綜復(fù)雜的。對(duì)公客戶復(fù)雜的需求必然要求對(duì)公客戶經(jīng)理具備根據(jù)客戶的個(gè)性化需求設(shè)計(jì)不同金融產(chǎn)品組合營(yíng)銷方案的能力。但當(dāng)前各商業(yè)銀行的對(duì)公客戶經(jīng)理顯然欠缺這種能力。如何快速提升對(duì)公客戶經(jīng)理設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品組合、撰寫金融服務(wù)方案和價(jià)值呈現(xiàn)的能力呢？ 這就是本課程的訓(xùn)練要點(diǎn)。

【課程收益】

? 能針對(duì)客戶的需求和本行各對(duì)公金融產(chǎn)品，熟練的進(jìn)行多種對(duì)公產(chǎn)品的組合設(shè)計(jì)，達(dá)到提升客戶價(jià)值的目的；

? 掌握對(duì)公營(yíng)銷方案的撰寫結(jié)構(gòu)POP，能利用金字塔原理熟練的撰寫營(yíng)銷方案；

? 掌握方案呈現(xiàn)的框架結(jié)構(gòu)，能獨(dú)立設(shè)計(jì)流暢的方案呈現(xiàn)話術(shù)進(jìn)行演講，實(shí)現(xiàn)用方案營(yíng)銷的目的。

【課程大綱】 

一：對(duì)公營(yíng)銷方案概述

1 商業(yè)銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷流程與采購(gòu)特點(diǎn)

2 營(yíng)銷方案在對(duì)公客戶營(yíng)銷中的重要作用

3 商業(yè)銀行對(duì)公客戶方案營(yíng)銷鐵三角模式

二：方案設(shè)計(jì)中的銀行產(chǎn)品組合

1 組合營(yíng)銷的涵義

2 商業(yè)銀行對(duì)公客戶產(chǎn)品組合的兩個(gè)維度和六種模式

1) 橫向集成模式

2) 縱向延伸模式

3) 得隴望蜀模式

4) 投桃報(bào)李模式

5) 揚(yáng)長(zhǎng)避短模式

6) 一網(wǎng)打盡模式

3 產(chǎn)品組合案例分享與研討

三：金字塔原理與對(duì)公營(yíng)銷方案的撰寫

1 金字塔原理

2 方案撰寫的框架結(jié)構(gòu)

1) 對(duì)公方案的框架結(jié)構(gòu)POP

    Position 對(duì)公客戶的現(xiàn)狀與問題

    Options 對(duì)公產(chǎn)品組合的選擇

    Proposal 比較各備選組合之后的建議

2) 方案中的書面語(yǔ)言表達(dá)

感謝語(yǔ)的使用

方案引言的四要素

2 背景

2 沖突

2 疑問

2 答案

對(duì)公方案的總結(jié)性結(jié)論

3 方案撰寫案例研討與情景練習(xí)

四：營(yíng)銷方案的呈現(xiàn)

1 方案呈現(xiàn)的框架結(jié)構(gòu)

1) 開場(chǎng)白

2) 演講主體

3) 結(jié)束語(yǔ)

2 如何設(shè)計(jì)引人注目的開場(chǎng)白

3 方案主體演講的技巧

1) 金字塔結(jié)構(gòu)

2) 方案呈現(xiàn)中的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答

3) 方案呈現(xiàn)的結(jié)束語(yǔ)

4方案呈現(xiàn)案例分享與情景練習(xí)

五：特殊方案——標(biāo)書的制作與講解技巧

1 應(yīng)標(biāo)的注意事項(xiàng)

2 標(biāo)書的撰寫技巧

3 標(biāo)書的講解技巧

【課程建議】 

1 小班授課效果佳，建議30人以內(nèi)

2 由于方案撰寫和演練的時(shí)間比較長(zhǎng)，建議課程安排不少于2天12課時(shí)

關(guān)鍵課程之三

《對(duì)公差異力營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)》

一、課程背景：

     金融改革與利率化趨勢(shì)時(shí)代，公司客戶的需求變得越來越復(fù)雜，公司客戶的期望變得越來越高，簡(jiǎn)單地根據(jù)客戶的信貨需求來制定個(gè)性化的金融服務(wù)方案的營(yíng)銷模式已不再適應(yīng)大客戶持續(xù)發(fā)展的需求；與此同時(shí)，簡(jiǎn)單地將認(rèn)為金融服務(wù)方案比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有優(yōu)勢(shì)便能取勝的思路也已不再適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。故而掌握對(duì)公客戶營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)決勝的關(guān)鍵能力就變得十分的重要。

二、課題目標(biāo)：

1、提升對(duì)公營(yíng)銷時(shí)決勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系影響能力；

2、提升對(duì)公營(yíng)銷時(shí)決勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的需求滿足能力；

3、提升對(duì)公營(yíng)銷時(shí)決勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案制作能力；

4、提升對(duì)公營(yíng)銷時(shí)決勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的附加價(jià)值能力；

5、提升對(duì)公營(yíng)銷時(shí)決勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)表達(dá)能力；

6、提升對(duì)公營(yíng)銷時(shí)決勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵影響能力；

三、課程大綱：

第一章、金融改革對(duì)銀行行業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)帶來的挑戰(zhàn)

1、十八屆三中全會(huì)關(guān)于金融行業(yè)改革的趨勢(shì)解讀

2、利率市場(chǎng)化改革對(duì)銀行行業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)的影響；

3、銀行的民營(yíng)化和互聯(lián)網(wǎng)化對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)帶來的挑戰(zhàn)；

4、同類型銀行間的對(duì)公業(yè)務(wù)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)帶來的負(fù)面影響；

5、如何建立新時(shí)期銀行對(duì)公營(yíng)銷的核心優(yōu)勢(shì)：——基于客戶需求的差異化金融服務(wù)方案提供

第二章、銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中的主要問題分析：

1、對(duì)客戶的需求了解不夠深入，將客戶復(fù)雜的需求變成簡(jiǎn)單化；

2、金融服務(wù)方案常常是模板化、標(biāo)準(zhǔn)化，而非個(gè)性化；

3、認(rèn)為金融服務(wù)方案是營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)取勝關(guān)系，缺乏系統(tǒng)的想法；

4、沒有一整套金融服務(wù)方案營(yíng)銷的工具作為支撐；

5、對(duì)整個(gè)對(duì)公營(yíng)銷的流程控制和跟進(jìn)不到位，沒有掌控關(guān)鍵環(huán)節(jié)；

第三章、建立對(duì)公營(yíng)銷金融服務(wù)方案的六大差異化優(yōu)勢(shì)：

1、如何改變金融服務(wù)方案的標(biāo)準(zhǔn)化和模板化？

——金融服務(wù)方案的好壞決定于服務(wù)方案的差異化

——建立金融服務(wù)方案區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化；

——對(duì)公金融服務(wù)方案差異化價(jià)值來源于六個(gè)方面：

關(guān)系方面、需求方面、方案方面

價(jià)值方面、呈現(xiàn)方面、影響方面

2、培養(yǎng)金融服務(wù)方案競(jìng)爭(zhēng)力的六大差異化優(yōu)勢(shì)：

2、1金融服務(wù)方案關(guān)系認(rèn)同的差異性優(yōu)勢(shì)；

2、2金融服務(wù)方案需求滿足的差異性優(yōu)勢(shì)；

2、3金融服務(wù)方案方案制作的差異性優(yōu)勢(shì)；

2、4金融服務(wù)方案價(jià)值提供的差異性優(yōu)勢(shì)；

2、5金融服務(wù)方案價(jià)值呈現(xiàn)的差異性優(yōu)勢(shì)；

2、6金融服務(wù)方案內(nèi)部影響的差異性優(yōu)勢(shì)；

第四章、金融競(jìng)爭(zhēng)差異化優(yōu)勢(shì)之一：金融服務(wù)方案關(guān)系認(rèn)同的差異性：

一、金融服務(wù)方案優(yōu)劣的關(guān)鍵影響因素：對(duì)公客戶的關(guān)系認(rèn)同；

1、對(duì)公客戶關(guān)系的重要性：

1、1當(dāng)客戶需求和方案質(zhì)量都是相同時(shí)，客戶最看重的是關(guān)系；

1、2有關(guān)系的就沒關(guān)系，沒關(guān)系的就有關(guān)系；

1、3客戶的情感認(rèn)同貫穿著整個(gè)對(duì)公營(yíng)銷的整個(gè)過程：

——如挖掘出正確的需求、了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底牌、適時(shí)根高層的需求調(diào)整方案

1、4為什么一定要以關(guān)系認(rèn)同為導(dǎo)向進(jìn)行對(duì)公營(yíng)銷？

二、公司客戶情感認(rèn)同的技巧方法使用：

1、導(dǎo)入對(duì)公營(yíng)銷的演練與客戶案例

1、1 關(guān)系認(rèn)同與關(guān)系陌生下的客戶反應(yīng)和表現(xiàn)；

2、通過與六種類型的公司客戶的對(duì)公營(yíng)銷的演練來學(xué)習(xí)關(guān)系認(rèn)同的方法：

2、1分別針對(duì)六類型的客戶進(jìn)行演練：現(xiàn)有客戶、老客戶、新增客戶、潛在客戶、離行客戶、異行客戶;

2、2 關(guān)系認(rèn)同的十大方法，如關(guān)系法、介紹法、服務(wù)法、影響法等；

3、針對(duì)不同類型的公司客戶建立關(guān)系：

3、1針對(duì)不滿意的公司客戶建立關(guān)系認(rèn)同的方法；

3、2針對(duì)一般的公司客戶建立關(guān)系認(rèn)同的方法；

3、3針對(duì)滿意的公司客戶建立關(guān)系認(rèn)同的方法；

3、4針對(duì)忠誠(chéng)的公司客戶建立關(guān)系認(rèn)同的方法；

三、公司客戶情感認(rèn)同的關(guān)鍵話術(shù)提煉：

1關(guān)鍵一：氛圍制造話術(shù)

2關(guān)鍵二：關(guān)系建立話術(shù)

3關(guān)鍵三：價(jià)值創(chuàng)造話術(shù)

4關(guān)鍵四：營(yíng)銷繼續(xù)話術(shù)

3、5 關(guān)系認(rèn)同的三類話術(shù)熟習(xí)；

四、公司客戶情感認(rèn)同的實(shí)戰(zhàn)工具總結(jié)：

4、1基于不同類型的公司客戶的關(guān)系認(rèn)同方法分類工具；

4、2不同類型公司客戶的關(guān)系認(rèn)同話術(shù)工具

五、能力演練和工具應(yīng)用：

5、1問題案列研討：

——如何與關(guān)鍵人建立關(guān)系認(rèn)同；

——如何與高層進(jìn)行良好的溝通；

5、2標(biāo)桿案例研討：

——工商銀行情感認(rèn)同建立的標(biāo)桿案例；

——建設(shè)銀行認(rèn)同建立的標(biāo)桿案例；

——與不同行業(yè)的公司領(lǐng)導(dǎo)人建立情感認(rèn)同的標(biāo)桿案例；

5、3情感認(rèn)同方法演練：十種情感認(rèn)同方法的演練

5、4工具討論應(yīng)用：演練三大關(guān)系認(rèn)同的工具；

5、5團(tuán)隊(duì)總結(jié)應(yīng)用：團(tuán)隊(duì)總結(jié)并制定個(gè)人關(guān)系認(rèn)同的話術(shù)與表格工具；

第五章、金融競(jìng)爭(zhēng)差異化優(yōu)勢(shì)之二：金融服務(wù)方案需求滿足的差異性：

一、金融服務(wù)方案需求滿足的重要性：

1、公司客戶需求的多重性和復(fù)雜性導(dǎo)致需求挖掘不到位影響方案的效果

2、需求的挖掘不到位未起來幫助客戶解決問題和提升效益的目的；

3、需求的真正挖掘是金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與制定的前提；

二、公司客戶需求滿足的技巧方法使用：

1、進(jìn)行對(duì)公客戶金融的需求分析與需求挖掘演練；

2、需求分析方法應(yīng)用：

3、需求挖掘方法應(yīng)用：

3、1 找痛苦式的需求挖掘法；

3、2 增快樂式的需求挖掘法；

三、公司客戶需求挖掘的關(guān)鍵話術(shù)提煉：

1關(guān)鍵一：企業(yè)痛苦問題的挖掘話術(shù)

2關(guān)鍵二：企業(yè)標(biāo)桿發(fā)展的挖掘話術(shù)

四、公司客戶需求滿足的實(shí)戰(zhàn)工具總結(jié)：

4、1基于不同類型的公司客戶的需求分析工具應(yīng)用

五、能力演練和工具應(yīng)用：

5、1問題案列研討：

——如何深度地分析出客戶的真正需求？

5、2標(biāo)桿案例研討：

——某行業(yè)大地公司金融需求案例分析標(biāo)桿啟示；

5、3工具討論應(yīng)用：演練需求分析的三大工具；

5、4團(tuán)隊(duì)總結(jié)應(yīng)用：團(tuán)隊(duì)總結(jié)并制定個(gè)人需求滿足的話術(shù)與工具；

第六章、金融競(jìng)爭(zhēng)差異化優(yōu)勢(shì)之三：金融服務(wù)方案方案提供的差異性：

一、金融服務(wù)方案方案提供的重要性：

1、方案的提供的好壞往往決定的公司客戶的最終決策；

2、方案提供的質(zhì)量決定客戶對(duì)銀行團(tuán)隊(duì)的能力的判斷；

二、金融服務(wù)方案提供的技巧方法使用：

1、優(yōu)秀標(biāo)桿金融服務(wù)方案的四大關(guān)鍵方法：

2、方案提供的關(guān)鍵技巧：

2、1 方案如何結(jié)合客戶的核心需求進(jìn)行制定

2、2 方案的結(jié)構(gòu)如何根據(jù)客戶的需求進(jìn)行調(diào)整；

三、公司客戶方案提供的關(guān)鍵方案模板工具：

1、模板一：以產(chǎn)品為導(dǎo)向的方案模板；

2、模板二：以企業(yè)為導(dǎo)向的方案模板；

3、模板三：以需求分析為導(dǎo)向的方案模板；

4、模板四：以問題影響為導(dǎo)向的方案模板；

5、模板五：以企業(yè)價(jià)值為導(dǎo)向的方案模板；

四、能力演練和工具應(yīng)用：

4、1問題案列研討：

——根據(jù)天方公司的問題設(shè)計(jì)出針對(duì)性的方案結(jié)構(gòu)

4、2標(biāo)桿案例研討：

——天方公司的金融服務(wù)方案標(biāo)準(zhǔn)答案；

——五大方案模板在不同公司客戶中的應(yīng)用；

4、3工具討論應(yīng)用：應(yīng)用方案模板與進(jìn)行方案的寫作；

第七章、金融競(jìng)爭(zhēng)差異化優(yōu)勢(shì)之四：金融服務(wù)方案附加價(jià)值的差異性：

一、金融服務(wù)方案附加價(jià)值提供的重要性：

1、當(dāng)需求與方案都同質(zhì)化時(shí)附加價(jià)值的差異化將決勝；

2、附加價(jià)值的提供能真正推動(dòng)客戶的最終方案決策；

二、附加價(jià)值提供的技巧方法使用：

1、讓公司客戶感受附加價(jià)值差異化的關(guān)鍵公式：

1、1顧客得到的總價(jià)值；1、2顧客付出的總成本；

2、提供給公司客戶的八大附加總價(jià)值的方法：

——如形象價(jià)值、發(fā)展價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、標(biāo)桿價(jià)值等；

3、減少公司客戶的付出總成本的方法：

——貨幣成本、精力成本、風(fēng)險(xiǎn)成本等；

三、公司客戶方案提供的關(guān)鍵附加價(jià)值工具：

1、工具一：基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化優(yōu)勢(shì)對(duì)比表；

2、模板二：附加價(jià)值的價(jià)值選擇表；

四、能力演練和工具應(yīng)用：

4、1問題案列研討：

——如何確保每次的方案都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的附加價(jià)值多；

4、2標(biāo)桿案例研討：

——四方公司標(biāo)桿方案的附加價(jià)值提供方法；

——基于不同公司客戶的關(guān)注點(diǎn)設(shè)計(jì)方案的附加價(jià)值案例；

4、3工具討論應(yīng)用：應(yīng)用附加價(jià)值價(jià)值表與差異化優(yōu)勢(shì)對(duì)比表；

第八章、金融競(jìng)爭(zhēng)差異化優(yōu)勢(shì)之五：金融服務(wù)方案價(jià)值呈現(xiàn)的差異性：

一、金融服務(wù)方案價(jià)值表達(dá)的重要性：

1、客戶更關(guān)注的是你如何表達(dá)金融服務(wù)方案的價(jià)值；

2、“會(huì)做”還需加上“會(huì)說”才能真正打動(dòng)客戶；

二、方案價(jià)值呈現(xiàn)的技巧方法使用：

1、方案價(jià)值表達(dá)的表達(dá)技巧之一：AIDIA

2、方案價(jià)值表達(dá)的表達(dá)技巧之二：FABE

3、方案價(jià)值表達(dá)的表達(dá)技巧之二：ABESS

三、公司客戶方案表達(dá)的關(guān)鍵話術(shù)：

1、話術(shù)一：現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷表達(dá)的流程話術(shù)

2、話術(shù)二：投標(biāo)方案表達(dá)的流程話術(shù)

四、能力演練和工具應(yīng)用：

4、1標(biāo)桿案例研討：

——四想公司和天方公司對(duì)比方案表達(dá)的效果

——方案價(jià)值呈現(xiàn)表達(dá)的標(biāo)桿案例；

4、2話術(shù)討論應(yīng)用：學(xué)員設(shè)計(jì)方案表達(dá)時(shí)的話術(shù)流程

第九章、金融競(jìng)爭(zhēng)差異化優(yōu)勢(shì)之六：金融服務(wù)方案內(nèi)部影響的差異性：

一、金融服務(wù)方案內(nèi)部影響的重要性：

1、尋找對(duì)關(guān)鍵決策人有影響力的人是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵；

2、集團(tuán)內(nèi)部影響力的形成和同盟將讓對(duì)公營(yíng)銷變得簡(jiǎn)單；

二、公司內(nèi)部影響的技巧方法使用：

1、公司內(nèi)部影響的關(guān)鍵方法之一：內(nèi)線同盟的建立；

2、公司內(nèi)部影響的關(guān)鍵方法之二：同化技巧的應(yīng)用；

3、公司內(nèi)部影響的關(guān)鍵方法之三：影響力人物管理；

三、公司客戶方案提供的關(guān)鍵內(nèi)部影響工具：

1、工具一：企業(yè)內(nèi)部影響力關(guān)系的張力表；

2、模板二：企業(yè)內(nèi)外部影響力客戶的管理工具；

四、能力演練和工具應(yīng)用：

4、1標(biāo)桿案例研討：

——大方公司投標(biāo)決定性因素之內(nèi)部影響力人物的管理；

——基于不同公司客戶的影響力人物的管理標(biāo)桿案例；

4、2工具應(yīng)用：公司客記內(nèi)外部影響力客戶的管理工具運(yùn)用；

第十章、課程總結(jié)與課程工具輸出：