金融服務方案競爭決勝的六大差異化優勢

一、課程背景：

     金融改革與利率化趨勢時代，公司客戶的需求變得越來越復雜，公司客戶的期望變得越來越高，簡單地根據客戶的信貨需求來制定個性化的金融服務方案的營銷模式已不再適應大客戶持續發展的需求；與此同時，簡單地將認為金融服務方案比競爭對手更有優勢便能取勝的思路也已不再適應市場競爭的要求。故而掌握對公客戶營銷競爭決勝的關鍵能力就變得十分的重要。

二、課題目標：

提升對公營銷時決勝競爭對手的關系影響能力；

提升對公營銷時決勝競爭對手的需求滿足能力；

提升對公營銷時決勝競爭對手的方案制作能力；

提升對公營銷時決勝競爭對手的附加價值能力；

提升對公營銷時決勝競爭對手的優勢表達能力；

提升對公營銷時決勝競爭對手的關鍵影響能力；

培訓方式：培訓采取以下四種方法，八種手段；

——觀念改變：標桿對比、最佳實踐；

——演練學習：情景演練、崗位代入；

——案例研討：工作案例、問題分析；

——工具學習：方法應用、工具掌握；

培訓對象：對公客戶經理、產品經理

課程特色：

   從系統化的角度解決不同銀行間金融服務方案沒有競爭力、吸引力和同質化的問題。

課程大綱：

第一章、金融改革對銀行行業對公業務帶來的挑戰

1、十八屆三中全會關于金融行業改革的趨勢解讀

2、利率市場化改革對銀行行業對公業務的影響；

3、銀行的民營化和互聯網化對銀行對公業務帶來的挑戰；

4、同類型銀行間的對公業務同質化競爭帶來的負面影響；

5、如何建立新時期銀行對公營銷的核心優勢：

——基于客戶需求的差異化金融服務方案提供

第二章、金融服務方案制定過程中的主要問題分析：

1、對客戶的需求了解不夠深入，將客戶復雜的需求變成簡單化；

2、金融服務方案常常是模板化、標準化，而非個性化；

3、認為金融服務方案是營銷競爭取勝關系，缺乏系統的想法；

4、沒有一整套金融服務方案營銷的工具作為支撐；

5、對整個對公營銷的流程控制和跟進不到位，沒有掌控關鍵環節；

第三章、建立對公營銷金融服務方案的六大差異化優勢：

1、如何改變金融服務方案的標準化和模板化？

——金融服務方案的好壞決定于服務方案的差異化

——建立金融服務方案區別競爭對手的差異化；

——對公金融服務方案差異化價值來源于六個方面：

l 關系方面、需求方面、方案方面

l 價值方面、呈現方面、影響方面

2、培養金融服務方案競爭力的六大差異化優勢：

2、1金融服務方案關系認同的差異性優勢；

2、2金融服務方案需求滿足的差異性優勢；

2、3金融服務方案方案制作的差異性優勢；

2、4金融服務方案價值提供的差異性優勢；

2、5金融服務方案價值呈現的差異性優勢；

2、6金融服務方案內部影響的差異性優勢；

第四章、金融服務方案差異化優勢之一：金融服務方案關系認同的差異性：

一、金融服務方案優劣的關鍵影響因素：對公客戶的關系認同；

1、對公客戶關系的重要性：

1、1當客戶需求和方案質量都是相同時，客戶最看重的是關系；

1、2有關系的就沒關系，沒關系的就有關系；

1、3客戶的情感認同貫穿著整個對公營銷的整個過程：

——如挖掘出正確的需求、了解到競爭對手的底牌、適時根高層的需求調整方案

1、4為什么一定要以關系認同為導向進行對公營銷？

l 基于消費心理學的人性本質；

l 基于消費心理學的營銷流程；

l 基于消費心理學的群體影響

l 基于消費心理學的個體影響

l 基于消費心理學的個人特征

二、公司客戶情感認同的技巧方法使用：

1、導入對公營銷的演練與客戶案例

1、1 關系認同與關系陌生下的客戶反應和表現；

2、通過與六種類型的公司客戶的對公營銷的演練來學習關系認同的方法：

2、1分別針對六類型的客戶進行演練：現有客戶、老客戶、新增客戶、潛在客戶、離行客戶、異行客戶;

2、2 關系認同的十大方法，如關系法、介紹法、服務法、影響法等；

3、針對不同類型的公司客戶建立關系：

3、1針對不滿意的公司客戶建立關系認同的方法；

3、2針對一般的公司客戶建立關系認同的方法；

3、3針對滿意的公司客戶建立關系認同的方法；

3、4針對忠誠的公司客戶建立關系認同的方法；

三、公司客戶情感認同的關鍵話術提煉：

3、 1關鍵一：氛圍制造話術

3、 2關鍵二：關系建立話術

3、 3關鍵三：價值創造話術

3、 4關鍵四：營銷繼續話術

3、5 關系認同的三類話術熟習；

四、公司客戶情感認同的實戰工具總結：

4、1基于不同類型的公司客戶的關系認同方法分類工具；

4、2不同類型公司客戶的關系認同話術工具

五、能力演練和工具應用：

5、1問題案列研討：

——如何與關鍵人建立關系認同；

——如何與高層進行良好的溝通；

5、2標桿案例研討：

——工商銀行情感認同建立的標桿案例；

——建設銀行認同建立的標桿案例；

——與不同行業的公司領導人建立情感認同的標桿案例；

5、3情感認同方法演練：十種情感認同方法的演練

5、4工具討論應用：演練三大關系認同的工具；

5、5團隊總結應用：團隊總結并制定個人關系認同的話術與表格工具；

第五章、金融服務方案差異化優勢之二：金融服務方案需求滿足的差異性：

一、金融服務方案需求滿足的重要性：

1、公司客戶需求的多重性和復雜性導致需求挖掘不到位影響方案的效果

2、需求的挖掘不到位未起來幫助客戶解決問題和提升效益的目的；

3、需求的真正挖掘是金融服務方案設計與制定的前提；

二、公司客戶需求滿足的技巧方法使用：

1、進行對公客戶金融的需求分析與需求挖掘演練；

2、需求分析方法應用：

2、1 客戶基本需求的分析方法；

2、2 客戶重要需求的分析方法；

2、3 客戶核心需求的分析方法；

2、4客戶期望需求的分析方法；

3、需求挖掘方法應用：

3、1 找痛苦式的需求挖掘法；

3、2 增快樂式的需求挖掘法；

三、公司客戶需求挖掘的關鍵話術提煉：

4、 1關鍵一：企業痛苦問題的挖掘話術

4、 2關鍵二：企業標桿發展的挖掘話術

四、公司客戶需求滿足的實戰工具總結：

4、1基于不同類型的公司客戶的需求分析工具應用

五、能力演練和工具應用：

5、1問題案列研討：

——如何深度地分析出客戶的真正需求？

5、2標桿案例研討：

——某行業大地公司金融需求案例分析標桿啟示；

5、3工具討論應用：演練需求分析的三大工具；

5、4團隊總結應用：團隊總結并制定個人需求滿足的話術與工具；

第六章、金融服務方案差異化優勢之三：金融服務方案方案提供的差異性：

一、金融服務方案方案提供的重要性：

1、方案的提供的好壞往往決定的公司客戶的最終決策；

2、方案提供的質量決定客戶對銀行團隊的能力的判斷；

二、金融服務方案提供的技巧方法使用：

1、優秀標桿金融服務方案的四大關鍵方法：

1、1中心思想；1、2重點分明；1、3框架結構；1、4邏輯語言；

2、方案提供的關鍵技巧：

2、1 方案如何結合客戶的核心需求進行制定

2、2 方案的結構如何根據客戶的需求進行調整；

三、公司客戶方案提供的關鍵方案模板工具：

1、模板一：以產品為導向的方案模板；

2、模板二：以企業為導向的方案模板；

3、模板三：以需求分析為導向的方案模板；

4、模板四：以問題影響為導向的方案模板；

5、模板五：以企業價值為導向的方案模板；

四、能力演練和工具應用：

4、1問題案列研討：

——根據天方公司的問題設計出針對性的方案結構

4、2標桿案例研討：

——天方公司的金融服務方案標準答案；

——五大方案模板在不同公司客戶中的應用；

4、3工具討論應用：應用方案模板與進行方案的寫作；

第七章、金融服務方案差異化優勢之四：金融服務方案附加價值的差異性：

一、金融服務方案附加價值提供的重要性：

1、當需求與方案都同質化時附加價值的差異化將決勝；

2、附加價值的提供能真正推動客戶的最終方案決策；

二、附加價值提供的技巧方法使用：

1、讓公司客戶感受附加價值差異化的關鍵公式：

1、1顧客得到的總價值；1、2顧客付出的總成本；

2、提供給公司客戶的八大附加總價值的方法：

——如形象價值、發展價值、服務價值、標桿價值等；

3、減少公司客戶的付出總成本的方法：

——貨幣成本、精力成本、風險成本等；

三、公司客戶方案提供的關鍵附加價值工具：

1、工具一：基于競爭對手的差異化優勢對比表；

2、模板二：附加價值的價值選擇表；

四、能力演練和工具應用：

4、1問題案列研討：

——如何確保每次的方案都比競爭對手的附加價值多；

4、2標桿案例研討：

——四方公司標桿方案的附加價值提供方法；

——基于不同公司客戶的關注點設計方案的附加價值案例；

4、3工具討論應用：應用附加價值價值表與差異化優勢對比表；

第八章、金融服務方案差異化優勢之五：金融服務方案價值呈現的差異性：

一、金融服務方案價值表達的重要性：

1、客戶更關注的是你如何表達金融服務方案的價值；

2、“會做”還需加上“會說”才能真正打動客戶；

二、方案價值呈現的技巧方法使用：

1、方案價值表達的表達技巧之一：AIDIA

2、方案價值表達的表達技巧之二：FABE

3、方案價值表達的表達技巧之二：ABESS

三、公司客戶方案表達的關鍵話術：

1、話術一：現場營銷表達的流程話術

2、話術二：投標方案表達的流程話術

四、能力演練和工具應用：

4、1標桿案例研討：

——四想公司和天方公司對比方案表達的效果

——方案價值呈現表達的標桿案例；

4、2話術討論應用：學員設計方案表達時的話術流程

第九章、金融服務方案差異化優勢之六：金融服務方案內部影響的差異性：

一、金融服務方案內部影響的重要性：

1、尋找對關鍵決策人有影響力的人是營銷成功的關鍵；

2、集團內部影響力的形成和同盟將讓對公營銷變得簡單；

二、公司內部影響的技巧方法使用：

1、公司內部影響的關鍵方法之一：內線同盟的建立；

2、公司內部影響的關鍵方法之二：同化技巧的應用；

3、公司內部影響的關鍵方法之三：影響力人物管理；

三、公司客戶方案提供的關鍵內部影響工具：

1、工具一：企業內部影響力關系的張力表；

2、模板二：企業內外部影響力客戶的管理工具；

四、能力演練和工具應用：

4、1標桿案例研討：

——大方公司投標決定性因素之內部影響力人物的管理；

——基于不同公司客戶的影響力人物的管理標桿案例；

4、2工具應用：公司客記內外部影響力客戶的管理工具運用；

第十章、課程總結與課程工具輸出：

1、工具輸出：

《公司客戶情感關系管理表》

《公司客戶需求問題分析與發掘表》

《金融服務方案設計的五大結構模板》

《金融服務方案介紹的價值呈現表》

《客戶價值提供的雷達圖》

《金融服務方案的內部多層次影響管理表》

2、 計劃輸出：

《課程結束后123行動計劃表》

《上線主管理課程效果跟蹤監督表》

3、測評輸出：

為確保課程效果，講師會在課程結束后，制定測評案例、評分標準和測評流程交由業務部門，在課程結束二周后對學員進行能力的測評，以確保學有所悟、學有所用、學有所成。