客戶開發與客戶關系深度營銷

課程背景:

隨著市場競爭的劇，人們越來越認識到，市場競爭就是企業爭奪客戶的競爭，企業要實現贏利，必須依賴客戶，要想保持競爭優勢，企業就必須重視客戶關系。

為什么有的企業員工，只怕老板，不怕客戶？為什么技術型企業，往往只是站在技術的角度，而缺乏從客戶需求的角度考慮問題？為什么很多客戶的合作只是一錘子買賣，很難形成長期合作的關系？

為什么企業有好的產品，在市場上營銷很一般？在市場競爭劇烈的現在環境下,營銷人員如何發現客戶?營銷人員如何做客戶拜訪準備工作？如何達成營銷業務的最后“臨門一腳”----成交？面對同行的競爭,如何培養客戶的忠誠度?如何將公司的龍頭部門--營銷部門打造成在市場上有競爭力的團隊？如何培養客戶的忠誠度?

課程收益:

?幫助營銷人員清晰市場運營形勢下企業未來發展趨勢，深入理解目前的競爭形勢，明確市場競爭環境對營銷經理的機會與挑戰；

?通過案例的分析講解，使營銷經理掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率；

?讓學員掌握系統營銷的流程與每個步驟的關鍵點,由游擊隊變為正規軍.

?讓學員掌握并運用：客戶拜訪，數據分析、價值陳述、異議排除、引導成交。等實用技巧.

?讓學員具備建立長期客戶合作關系的能力，轉變以我為中心的觀念．

?讓學員具備傾聽和表達能力，通過溝通了解，增進邏輯思考能力，發現客戶需求并具備分析滿足客戶需求的能力．

?企業留下一套規范的營銷流程管理制度,不斷完善傳承.

學員對象:

營銷總監,營銷經理，業務人員，營銷助理

授課方式:

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練

課程時間:

2天, 6小時/天

課程大綱

第一講: 市場經濟的發展趨勢
把握未來趨勢

1.市場趨勢的4個階段

2.市場消費群體的演變

3.市場演變的動力

4.市場經濟的本質和規律

5.市場經濟發展的必然趨勢

案例：

第二講: 樹立正確心態
營銷人員的八大心態

1.欲望心態

 2.積極心態

3.學習心態

4.付出心態

5.平常心態

6.樂觀心態

7.自律心態

8.感恩心態

互動案例：

第三講: 發現客戶--找到你的目標客戶

一.開發客戶前的要思考的8個問題
1、 我到底在賣什么？
2、 我的客戶必須具備哪些條件？
3、 客戶為什么會向我購買？
4、 客戶為什么不向我購買？
5、 誰是我的客戶？
6、 我的客戶會在哪里出現？
7、 他們什么時候會買？什么時候不會買？
8、 誰在搶我的客戶？我們的競爭對手是誰？
二、開發客戶的13種渠道

三.如何做好客戶拜訪前的準備工作？

1.個人用品

2.辦公用品

3.其它事項

學員現場練習

老師點評，總結

四.電話預約客戶方法

1.充分準備

2.給客戶選擇權

3.爭取見面機會

學員現場練習

老師點評，總結

五、儲備客戶----建立客戶檔案表

　1.  80/20法則

  2..客戶分類

第四講: 充分準備--不打無準備之仗

一.形象準備
1、 男士穿著西裝8大忌

2、 女士穿著職業套裝7忌
二、禮儀準備
營銷人員基本禮儀
三、營銷工具準備
四、顧客背景
五、專業準備
1、公司狀況

產品專業知識 ，提煉產品賣點

行業發展態勢
2、競爭對手優劣勢

3.顧客經常問到的問題準備

案例互動：

啟示及收獲
講師點評
六、心理準備
分組討論：客戶最喜歡哪類業務員
學員互相討論
講師點評及總結

第五講 做正確的事
一、 新舊營銷模式對比
二、 營銷人員3種境界：敢講，能講，會講

敢講：認知恐懼，展示自我

能講：把握關鍵，邏輯思考

會講：調動情緒，參與互動

突破恐懼，演講能力　互動訓練：

講師點評、指導、示范
講師過程指導
三、客戶關心的6個問題
1、你是誰？

2、你要對我講什么？

3、你說的對我有什么好處？

4、如何證明你的好處？

5、我為什么找你買？

6、我為什么現在就買？

四、貫穿營銷過程中的2大關系
親近度
1、如何判斷4種親近度關系
2、提升親近度的8大社交原則
1）寒暄話術
2）如何尋找共同點
3）贊美的3個技巧
信任度
1、關系發展的5種狀態
2、打開信任度的3道門
1）建立企業信任度的4個要素
2）建立對營銷員的信任度
3）解決客戶具體問題的能力
互動案例：一次大客戶的拜訪
學員演練
講師點評、指導、示范

第六講: 開發客戶---有效溝通
一、營銷溝通中說與問的黃金比例

如何做到有效溝通？
二、問的技巧
1、何時問開放式問題
2、何時問封閉式問題
3、與客戶初次見面要了解的九個問題
4、客戶已有供應商時要了解哪些問題？
三、聽的技巧
1、學會傾聽顧客的聲音

2、聽的學問

　2.1.傾聽分析能力的提升--挖掘客戶深層次的需求

　2.2.邏輯思考能力--了解客戶的真實意圖

　2.3.表達能力--提煉總結，邏輯性強

四、客戶的溝通

客戶溝通的作用、內容與策略

客戶溝通的作用

客戶溝通的內容

客戶溝通的策略

互動案例：
學員演練
講師點評、指導、示范

五、闡述產品價值--看得見，摸得著
一、介紹產品的7個標準動作

三、闡述價值介紹產品的8種方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數字法
5、體驗參觀法
6、對比呈現法
7、典型案例法
8、表演示范法
學員演練，分組PK

講師點評，示范，總結

第七講: 對待和解除異議

1、對待異議的首要態度
2、解除顧客異議的2大忌
3、認同顧客的8個經典話術
4、解除顧客異議的5個步驟
5、如何核實異議
6、核實異議的的話術
7、處理顧客異議的技巧
價格異議
1）客戶討價還價的心理動機
2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？
解除價格異議的4種方法
1）品質異議
2）服務異議
3）借口異議
4）需求異議
互動案例：客戶為什么不下訂單？
學員參與演練
然后講師點評、示范及總結

第八講: 客戶成交--最終的目的
一、2個最佳成交時機
二、客戶的購買信號
1、語言信號
2、行為信號
3、表情信號
三、6個成交的技巧
四、促成交易3個步驟
五、成交后的5個注意事項
六、沒有成交，客戶拒絕后要做哪些工作？

互動案例：學員參與

老師點評，總結

第九講: 客戶關系管理--新思路

1.客戶需要我們，我們更需要客戶

2.主動地、有選擇地建立客戶關系

3.積極地維護客戶關系

4.及時地、努力地挽救客戶關系

5.客戶是企業真正的衣食父母---樹立客戶導向思維

6.努力讓客戶感動，提高忠誠度

互動案例：學員參與

老師點評總結

視頻欣賞：

老師點評，總結

第十講：團隊協作

一.團隊協作的10個要素：

視頻短片：學員參與演練
然后講師點評、示范及總結

二.從公司層面，如何促進團隊協作？

1.營造公司氛圍

2.重要場合宣傳

3.從制度上保證

第十一講：互動分享討論，解疑釋惑

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別