| 主講老師： | 鄒國華 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是驅動企業增長的核心動力，它涉及市場研究、產品推廣、品牌建設及客戶關系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場，運用創新的營銷策略和工具，與消費者建立深度連接，傳遞品牌價值，激發購買欲望。同時，營銷也關注顧客反饋，持續優化產品和服務，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術，更是企業長期發展的戰略支撐。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-06-27 13:23 |
課程背景:
為什么企業有好的產品，也有優良的研發體系，產品和服務在市場上銷售很一般？銷售人員如何進行客戶開發？
隨著市場競爭的加劇，企業越來越認識到，市場競爭就是企業爭奪客戶的競爭，企業要實現贏利必須依賴客戶，要想在激烈的市場中保持優勢，保持長期穩定的發展，就必須重視客戶關系。
對于老企業來說，花大量資源和代價去爭搶新客戶，將重心放在不斷開發新客戶上？還是重視客戶關系的管理？為什么開發出來的客戶很快就流失了？什么樣的客戶是“好客戶”？如何選擇客戶？在當下，客戶受外界誘惑越來越多的情況下，如何加強客戶的忠誠度？
如何對客戶進行分級，好鋼用在刀刃上？
如何提升客戶的滿意度水平？
課程收益:
?讓學員掌握客戶開發的方法與渠道，找到精準客戶.
?客戶是企業生存發展的基礎，幫助企業團隊樹立：保持好的客戶關系，重視客戶關系管理。
?幫助學員理清客戶關系管理的思路，有選擇性地建立客戶關系
?掌握客戶關系管理的技術應用，幫助企業建立快速、準確、動態的管理客戶關系
?掌握客戶分級的方法，應用不同方法管理各級客戶
?加強與客戶的溝通，掌握處理客戶投訴的方法
?企業找到提升客戶滿意度水平的策略
?企業掌握實現客戶忠誠的方法，提高客戶粘性
學員對象:
銷售總監,銷售經理 客戶經理
授課方式:
講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練
課程時間:
2天, 6小時/天
課程大綱
第一講 銷售基礎認知
一．業務經理的角色與職責
1.業務人員是”橋梁”
2.銷售，銷的是什么？
3.銷售靠的是數據說話
4.制訂市場拓展計劃
5.開辟新客戶---客戶在哪里？
6.有效溝通---業務談判
7.收回貨款---才是銷售
8.維護客戶關系
案例互動：一個金牌銷售經理的成長
第二講: 找對人--找到你的目標客戶
一.開發客戶前的要思考的8個問題
1、 我到底在賣什么？
2、 我的客戶必須具備哪些條件？
3、 客戶為什么會向我購買？
4、 客戶為什么不向我購買？
5、 誰是我的客戶？
6、 我的客戶會在哪里出現？
7、 他們什么時候會買？什么時候不會買？
8、 誰在搶我的客戶？我們的競爭對手是誰？
二、開發客戶的13種渠道
三.如何做好客戶拜訪前的準備工作？
1.個人用品
2.辦公用品
3.其它事項
學員現場練習
老師點評，總結
四.電話預約客戶方法
1.充分準備
2.給客戶選擇權
3.爭取見面機會
學員現場練習
老師點評，總結
五、客戶資格評估4要素
1、需求度
2、需求量
3、購買力
4、決策權
六、建立客戶檔案表
1. 80/20法則
2..客戶分類
3.如何通過數據分析，指引銷售工作？
第三講: 客戶關系管理的理念
客戶關系管理的產生
1.需求的拉動
2.技術的推動
客戶關系管理的幾個重要理論
1. 關系營銷
2. 一對一營銷
3. 精準營銷
4. 情感營銷
5. 客戶細分
6. 客戶生命周期
客戶關系管理的內涵
1.客戶關系管理的認識誤區
2.客戶關系管理的再認識
第四講 客戶關系管理的新思路
1.營銷思想與信息技術都要抓
2.主動地、有選擇地建立客戶關系
3.積極地維護客戶關系
4.及時地、努力地挽救客戶關系
案例：星巴克的客戶關系
第五講 客戶的選擇
一．為什么要選擇關系客戶
1. 不是所有的購買者都會是企業的客戶
2. 不是所有的客戶都能夠給企業帶來收益
3. 選擇正確的客戶
二．選擇什么樣的關系客戶
1. 什么樣的客戶是“好客戶”
2. 大客戶不等于“好客戶”
3. 小客戶可能是“好客戶”
三．選擇客戶的指導思想
1. 選擇與企業定位一致的客戶
2. 選擇”好客戶“
3. 選擇有潛力的客戶
4. 選擇”門當戶對“的客戶
5. 選擇與”忠誠客戶“相似的客戶
案例分析：勞力士的客戶選擇
第六講 客戶的開發
一．營銷導向的開發策略
1. 有吸引力的產品或服務
2. 有吸引力的價格或收費
3. 有吸引力的購買渠道
4. 有吸引力的促銷方案
二．推銷導向的開發策略
1. 如何找到客戶
2. 如何說服客戶
案例分析：
第七講 客戶關系維護
一．客戶信息的重要性
1. 客戶信息是企業決策的基礎
2. 客戶信息是客戶分級的基礎
3. 客戶信息是客戶溝通的基礎
4. 客戶信息是客戶滿意的基礎
二．掌握客戶的哪些信息
1. 個人客戶的信息
2. 企業客戶的信息
三．收集客戶信息的渠道
1. 直接渠道
2. 間接渠道
四．如何運用數據庫管理客戶信息
1. 數據庫與消息者行為分析
2. 數據庫與客戶一對一營銷
3. 數據庫與客戶服務的自動化
4. 數據庫與客戶的動態管理
案例分析：
第八講 如何提升客戶滿意度
一．影響客戶滿意度的因素
二．如何讓客戶滿意
案例分析：
第九講：互動分享討論，解疑釋惑
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別
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