| 主講老師： | 張慧海 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是驅動企業增長的核心動力，它涉及市場研究、產品推廣、品牌建設及客戶關系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場，運用創新的營銷策略和工具，與消費者建立深度連接，傳遞品牌價值，激發購買欲望。同時，營銷也關注顧客反饋，持續優化產品和服務，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術，更是企業長期發展的戰略支撐。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-06-27 13:56 |
前言
越來越多的中國企業開始“走出去”拓展海外一線客戶（經銷商），標志著中國企業的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟。現階段中國企業拓展海外的主要問題表現在：
l 海外新產品/新市場的拓展活動如何組織，如何順利“激活”海外市場？
l 如何通過構建“海外銷售標桿”，促進客戶更好實現海外銷售目標？
l 如何建立積極的海外渠道客戶關系？ 如何制定年度海外客戶激勵計劃？
l 海外渠道管理如何破局？ 如何讓海外經銷商配合我司，共享市場信息？
l 客戶拜訪中，如何應對不同場景的客戶？ 不同階段客戶如何扶植、幫助？
l 如何處理海外渠道客戶的銷售沖突，化解異議，為海外銷售再添活力？
l 海外戰略大客戶如何管理——防控風險，并向我方有利的模式轉化？
為滿足中國企業對海外營銷實戰的迫切需求，國內首個《銷售前移——海外渠道運營及客戶關系管理》課程運應而生；授課老師具有3年海外市場派駐經歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗，根據現階段不同行業中國企業的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業務關鍵路徑編制。
時間：2天
授課老師：張慧海
對象：進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。
課程大綱：
第一天
導言 海外渠道客戶管理挑戰
1. 海外渠道客戶管理情景
l OEM戰略客戶管理
l 自有品牌渠道客戶管理
2. 海外渠道管理的挑戰
l 不能照搬國內的海外
l 不想管/不讓管/不會管
l 丟渠道/ 丟市場/丟銷售
3. 海外渠道管理CPAS工具
l 海外客戶管理如何切入？
l CPAS工具內容解析
l 海外客戶管理CPAS執行圖
I. 審實“度勢” ，診“渠道”
一. 市場布局/戰略扭矩
1. 主場選擇：海外主場定義，網絡/客戶匹配;
2. 戰略扭矩：5力模,互為支持——戰略扭矩。
二. 渠道結構/客戶選擇
1. 運營結構：市場結構，角色及運營績效分析。
2. 客戶伙伴：渠道客戶選擇要素/甄別能力分析。
II. 啟動市場，促動銷
一. 海外新產品導入營銷
1. 海外市場啟動：5P靶點營銷
l 5P營銷“靶點”結構
l 如何形成差異化營銷策略？
l 5P靶點營銷在外貿業務的應用
l 5P靶點營銷在渠道業務的應用
練習：VN“5P動銷”創奇跡
2. 海外新產品上市“3階段9步走”
l 海外商務規劃階段協作
l 新產品上市籌備階段協作
l 上市運營維護階段協作
l “扶上馬，送一程”
3. 賣場激活，建立標桿
l 海外終端如何“激活”
l “賣場激活”3個指標
l 海外銷售標桿4項內容
l 如何在海外搜集/復制標桿？
案例：變頻器的南亞業務之旅
二. 海外銷售計劃管理
1. “點/線/面”銷售計劃管理
l 點-標桿賣場，多進一個球
l 線-二網提升，ABC管理
l 面-總代，季度/年度目標
2. 海外渠道進銷存管理
l 轉化角色：進銷存的關系
l 從二次提貨，進銷存再認識
l 助銷：如何幫助客戶消化庫存？
3. 海外市場信息-MIS
l 敵我現狀-海外營銷的挑戰？
l MIS信息系統構成和流程
l MIS信息回饋者&獲益者
案例：東南亞某國MIS信息報告
三. 海外新市場如何啟動？
1. 海外市場拓展初期，如何破冰？
l “不信任，怕風險，沒動力”
l 尋找“志同道好者”
l 自建渠道，自己做蛋糕
案例：莫斯科不相信眼淚
2. 海外品牌營銷中心組織及職能
3. 海外營銷組織變革：“三駕馬車”
l 海外品牌營銷“三架馬車”
l 海外渠道經理：“拓荒牛+工蜂”
l 區域推廣，推拉并舉
第二天
III. 運營“渠道”， 服“績效”
一. 海外客戶拜訪及溝通技能
1. 海外客戶拜訪常見問題
l 客戶不希望你拜訪，怎么辦？
l 下了飛機，如何安排你的行程？
l 客戶拜訪，客戶不理你怎么辦？
2. 海外客戶拜訪內容/步驟
l 海外客戶拜訪6個目的
l 海外客戶拜訪7個步驟
l 海外拜訪客戶“3不，3多”
l 客戶拜訪明線/暗線較量
l 海外客戶拜訪工作報表
案例：一次不成功的拜訪？
3. 海外不同渠道客戶的應對
l 不同階段客戶成長特征/需求
l 銷售較好客戶，分析及應對
l 銷售一般客戶，分析及應對
l 銷售較差客戶，分析及應對
l 海外客戶動銷的因素探討
4. 海外問題客戶，如何“激活”？
l 深入一線，了解客情
l 深入溝通，做足功夫
l 內外結合，解決問題
l 推拉并用，激活客戶
案例：O品牌海外客戶“激活”
5. 海外客戶爭議談判技巧
l 了解背景，把握人性
l 尊重差異，理解不同
l 追求雙贏，展示利益
l 善于造勢，乘機拿下
案例：同美國客戶的商務談判
二. 海外客戶關系及沖突管理
1. 構建海外客戶關系意義
l 海外客戶關系現實窘境
l 構建積極客戶關系意義
l 客戶關系管理三結合法
2. 建立積極的海外客戶關系
l 打破關系僵局的6要點
l 良好客戶關系5個要訣
l 客戶關系管理3個禁忌
l 海外客戶服務立體營銷
3. 海外渠道客戶授權技巧
l 獨家授權受制與反制效應
l “漸進式”獨家授權談判
l 主動牽制：海外獨家授權對治
l 強弱利弊：如何收回獨家授權？
練習：海外獨家銷售代理取消談判
4. 海外客戶渠道沖突及處理
l 海外渠道銷售沖突表現
l 海外渠道經銷商調整策略
l 分化：海外銷售沖突處理
l 牽引：海外銷售糾紛處理
案例：澳洲市場爭搶的“包包”
三. 海外客戶激勵策略及實施
1. 海外客戶激勵的道與術
2. 海外渠道激勵“四大工具”
l 商務授權
l 業務支持
l 銷售激勵
l 軟激勵
3. 不同市場/階段客戶激勵
4. 年度渠道客戶激勵計劃
練習：年度海外客戶激勵方案
IV. 梳理“客戶”， 控“風險”
一. 海外戰略客戶風險管理
1. 海外戰略客戶識別
2. 海外戰略客戶風險表現
l 海外大客戶“三高”風險
l 海外戰略客戶風險應對
3. 戰略客戶賬期管理
l “螺旋式”放賬及影響
l 堅決不給！丟失的是什么？
l 除了政策，還有模式升級！
4. 海外戰略客戶風險管理
l 案例：B鑄就俄羅斯第一品牌
l 案例：如何化解海外客戶危機？
二. 海外客戶資產管理
1， 海外客戶資產梳理意義
2， 對海外客戶綜合判斷要素
l 銷售額/毛利率/利潤
l 銷售增長曲線（增長率）
l 合作緊密度，忠誠度，依賴度
3， 海外客戶“資產”管理矩陣
4， 海外客戶資產處理四種策略
三. 國際業務風險控制
1. 海外宏觀風險及應對
l 社會經濟環境風險
l 消費環境/文化風險
l 市場準入/關稅風險
l 匯率及匯兌風險
2. 海外業務管理風險
l 客戶選擇風險
l 物流供應鏈風險
l 客戶關系管理風險
四. 駐外營銷經理人職業修煉
1. 派駐經理：“坐商-行商”
2. 海外營銷經理的三種角色
l 初階Sales階段
l 成為海外“橋梁”
l 晉升“海外客戶大使”
3. 海外營銷經理7項技能
4. 海外營銷經理的素質能力
5. 海外營銷經理的遴選培養
京公網安備 11011502001314號
