海外OEM大客戶營銷實戰(zhàn)攻略

前言

越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟。現(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外市場的主要問題表現(xiàn)在：

l 如何盤點海外客戶資源，找到“現(xiàn)金牛”和綠色潛力客戶？

l 如何洞察海外市場商機，挖掘和鎖定海外大市場和大客戶？

l 如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標(biāo)大客戶？

l 如何突破海外大客戶低價銷售的死循環(huán)？如何為海外銷售注入活力？

l 為拿下大客戶，如何協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，開展大客戶產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新？

l 如何挖掘海外大客戶需求/痛點？如何提升大客戶開發(fā)的成功率？

l 海外大客戶銷售風(fēng)險有哪些？如何管理海外大客戶“三高風(fēng)險”？

為滿足中國企業(yè)對海外營銷實戰(zhàn)的迫切需求，國內(nèi)首個《海外OEM大客戶營銷實戰(zhàn)攻略》課程運應(yīng)而生。根據(jù)海外大客戶營銷業(yè)務(wù)實際場景和案例分為五篇展開：

第一篇 海外大客戶資源盤點分析

第二篇 海外大客戶的挖掘和拓展

第三篇 海外大客戶產(chǎn)品運營創(chuàng)新

第四篇 海外大客戶商務(wù)溝通談判

第五篇 海外大客戶銷售風(fēng)險防范

授課老師具有3年海外市場派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經(jīng)驗，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制而成。該課程在萬和等知名企業(yè)授課獲得客戶好評。

時間：2天

對象：進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：

導(dǎo)言 海外突圍 —“銷售前移”

l “坐商”—“行商”

l 從2P營銷到5P營銷

l 銷售前移的變革要點

一. 海外大客戶資源盤點分析

1. 海外大客戶/戰(zhàn)略客戶定義

l 海外大客戶定義

l 海外大客戶識別

l 海外大客戶挖掘途徑

2. 海外大客戶“資產(chǎn)”梳理

l 海外大客戶判斷3要素

l 海外客戶“資產(chǎn)”梳理

l “客戶數(shù)字畫像”分析

l 海外大客戶突圍方向

練習(xí)：“客戶數(shù)字畫像”分析

3. 海外市場調(diào)研4個要點

l 海外市調(diào)視覺：PEST+5P

l 海外市調(diào)主干：PI3C

l 海外線下調(diào)研5種方式

練習(xí)：PI3C-我的“海外主場”

4. 海外市場拓展策略擬定

l 立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù) 

l 海外市場SWOT分析和營銷策略 

l 海外市場“五力商務(wù)模型”分析

l 海外區(qū)域市場拓展商務(wù)計劃簡報

練習(xí)：海外區(qū)域市場商務(wù)拓展計劃

二. 海外大客戶拓展和挖掘

1. 海外社交媒體營銷

l 邊走邊唱：海外社交媒體

l 個人Profile和Group

l 三要素：發(fā)帖-獲客-溝通

2. 大客戶四維搜索工具

l 搜索引擎初排查

l 海關(guān)數(shù)據(jù)找線索

l 社交媒體溝通

l 海外專家助力

案例：歐美VIP客戶拓展案例

3. 海外大客戶展會立體營銷

l 海外大客戶四階段開發(fā)

l 6個月前潛在客戶排查

l 3個月前拜訪內(nèi)容安排

l 展會4個月后立體跟進

練習(xí)：海外展會6+4整合營銷

4. 海外市場大客戶洞察分析

案例：海外大客戶要求再降價！

l 你了解海外市場的市場結(jié)構(gòu)嗎？

l 你了解海外客戶的運營組織嗎？

l 你了解當(dāng)?shù)厥袌龅?/span>“游戲規(guī)則”嗎？

l 你了解海外客戶的生存需求嗎？

l 你了解海外市場的變化趨勢嗎？

案例：化敵為友，競品大客戶納入囊中

三. 海外大客戶產(chǎn)品運營創(chuàng)新

1. 海外產(chǎn)品創(chuàng)新營銷

l 中國制造-中國創(chuàng)造

l 海外消費者洞察

l 打造爆品，注入活力

l 海外銷售標(biāo)桿5要素

案例：莫斯科不相信眼淚

2. 海外產(chǎn)品推介及訂單談判

l 海外產(chǎn)品推介FABE

l “四步走”產(chǎn)品推薦

l “紅花”與“綠葉”

l 如何處理海外客戶投訴？

練習(xí)：海外客戶接待技巧

3. 海外戰(zhàn)略產(chǎn)品資源梳理

l 海外差異化產(chǎn)品競爭策略

l 海外產(chǎn)品資源是不是越多越好？

l 聚焦重點市場/客戶，整合資源

案例：T品牌海外產(chǎn)品線梳理

4. 海外戰(zhàn)略客戶運營方案

l 海外大客戶服務(wù)升級方案

l 海外戰(zhàn)略客戶運營模式升級

l 從賣產(chǎn)品到賣“海外供應(yīng)鏈”

四. 海外大客戶“3+5”提案溝通

1. “3步走”客戶提案策略

l 學(xué)習(xí)華為：到一線找答案

l 繪制“客戶業(yè)務(wù)運營圖”

l “現(xiàn)狀-問題-痛點-機會”

2. 海外客戶需求洞察及挖掘

l 解讀客戶：顯性/隱性

l 如何挖掘深層的價值服務(wù)？

l 海外客戶提案驗證及修訂

練習(xí)：海外大客戶3步走提案策略

3. 大客戶提案“5要素”溝通法

l “5要素”組合提案內(nèi)容

l 客戶需求痛點三種表達方式

l 營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤

練習(xí)：海外大客戶5要素商務(wù)提案

五. 海外OEM大客戶風(fēng)險管理

案例：BK俄羅斯第一家電品牌

1. 海外業(yè)務(wù)常見風(fēng)險

l 客戶選擇風(fēng)險

l 物流供應(yīng)鏈風(fēng)險

l 商務(wù)合同管理風(fēng)險

2. 海外大客戶沖突管理

l 海外客戶授權(quán)策略

l 分化：海外銷售沖突處理

l 牽引：海外銷售糾紛處理

3. 海外大客戶 “三高”風(fēng)險

l 高銷售比例的隱患

l 高AR是如何來的？

l 高庫存問題何時爆發(fā)？