銷售前移——海外市場拓展及客戶渠道建立

前言

越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟。

“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也是外銷員的自我技能和意識(shí)的修煉和升級(jí)。

“銷售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維，把視覺聚焦到海外一線，通過了解當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)作和客戶運(yùn)營狀態(tài)，追求向客戶提交有價(jià)值的針對(duì)性的營銷方案；對(duì)業(yè)務(wù)員而講“銷售前移”，從傳統(tǒng)的“2P營銷”（產(chǎn)品/價(jià)格），升級(jí)為“5P營銷”（客戶/產(chǎn)品/價(jià)格/渠道/促銷）的業(yè)務(wù)模型升級(jí)；海外業(yè)務(wù)經(jīng)理一改往期的坐等訂單的被動(dòng)狀態(tài)，轉(zhuǎn)變成既能做訂單又能上戰(zhàn)場參與海外產(chǎn)品營銷的復(fù)合型營銷人才（顧問式營銷），企業(yè)營銷進(jìn)入新的境界，訂單騰飛將是“主動(dòng)出擊，做市場”的必然結(jié)果。

現(xiàn)階段中國外向型企業(yè)拓展海外業(yè)務(wù)的主要問題表現(xiàn)在：

l 海外市場拓展有哪些工具，如何“立體組合”搜索海外目標(biāo)客戶？

l 如何制定海外區(qū)域市場拓展規(guī)劃，做到“選準(zhǔn)市場，有備而來”？

l 如何摸清海外市場銷售路徑，選準(zhǔn)客戶，建立有效的分銷渠道？

l 選擇渠道客戶有哪些工具？海外代理商遴選的風(fēng)險(xiǎn)和要訣是哪些？

l 海外客戶商務(wù)提案需要做哪些準(zhǔn)備？ 如何提升客戶開發(fā)的成功率？

l 海外渠道客戶溝通有哪些技巧？ 如何化解客戶溝通中的各種疑問？

為滿足中國企業(yè)對(duì)海外營銷實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國內(nèi)首個(gè)《銷售前移——海外市場拓展及客戶渠道建立》課程運(yùn)應(yīng)而生；授課老師具有3年海外市場派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制而成。

課程收益：

l 學(xué)習(xí)從外貿(mào)出口向海外營銷轉(zhuǎn)變4階段8個(gè)步驟；

l 學(xué)習(xí)海外市場拓展12種工具，學(xué)會(huì)立體搜索客戶；

l 掌握海外渠道構(gòu)建策略，選擇海外經(jīng)銷商9個(gè)要素；

l 如何取得客戶信任？ 海外個(gè)人品牌打造三步晉升；

l 客戶商務(wù)開發(fā)提案3+5法則，提升客戶提案成功率；

l 客戶常見問題化解6招，客戶溝通成功的9個(gè)關(guān)鍵；

時(shí)間：2天

對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：

第一天

一. 海外市場拓展策略規(guī)劃

1. 導(dǎo)言： 海外營銷變革挑戰(zhàn)

l 傳統(tǒng)出口業(yè)務(wù)的困境和挑戰(zhàn)

l 走出去海外營銷機(jī)遇和挑戰(zhàn)

l 海外營銷轉(zhuǎn)型升級(jí)策略解析

2. 海外業(yè)務(wù)突圍 —“銷售前移”

l “坐商”—“行商”

l 從2P營銷到5P營銷

l 銷售前移的變革要點(diǎn)

l 銷售前移4階段8步驟

3. 海外市場調(diào)研4個(gè)要點(diǎn)

l 海外市調(diào)視覺：PEST+5P

l 海外市調(diào)主干：PI3C

l 海外線下調(diào)研5種方式

4. 海外市場拓展策略擬定

l 立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù) 

l 海外市場SWOT分析和營銷策略 

l 海外區(qū)域市場拓展商務(wù)計(jì)劃簡報(bào)

練習(xí)：海外區(qū)域市場商務(wù)拓展計(jì)劃

二，海外高價(jià)值客戶拓展利器

1. 海外產(chǎn)品推廣8大工具

l 請(qǐng)進(jìn)來，走出去

l 海外標(biāo)桿營銷

l 產(chǎn)品培訓(xùn)營銷

l 學(xué)術(shù)會(huì)議營銷

l 海外專家營銷

l 借勢海外媒體

l 海外事件營銷

l 海外社交媒體

2. 高價(jià)值客戶立體搜索

l 搜索引擎初排查

l 海關(guān)數(shù)據(jù)找線索

l 社交媒體溝通

l 海外專家助力

案例：印度市場工業(yè)品拓展案例

3. 海外“6+4”展會(huì)立體營銷

l 海外大客戶四階段開發(fā)

l 6個(gè)月前潛在客戶排查

l 3個(gè)月前拜訪內(nèi)容安排

l 展會(huì)4個(gè)月后立體跟進(jìn)

練習(xí)：海外展會(huì)整合營銷

4. 海外客戶數(shù)據(jù)庫營銷

l 海外客戶數(shù)據(jù)庫的行程

l Word & Excel郵件分發(fā)技巧

l News letter海外數(shù)據(jù)庫應(yīng)用

三，海外市場“渠道掘金”

1. 海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析

l 海外渠道角色分析

l 渠道客戶洞察：橫向/縱向

l 影響渠道商合作7個(gè)要素

l 海外渠道開發(fā)策略及趨勢

2. 如何制定差異化客戶渠道政策？

l 渠道開發(fā)趨勢：3項(xiàng)關(guān)注，2個(gè)不取 

l 海外渠道設(shè)計(jì)的“三板斧”策略

l 海外渠道通路設(shè)計(jì)/檢測5個(gè)原則

3. 海外渠道客戶考察選擇

l 海外代理/分銷商選擇誤區(qū) 

l 海外客戶渠道的甄別和分析 

l 選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素 

l 目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣

l 海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范 

練習(xí)：海外渠道建設(shè)及客戶選擇

第二天

四，如何建立海外客戶的信任？

1. 公司價(jià)值提煉及溝通

l 海外“企業(yè)素描”3要素

l 海外“企業(yè)素描”4方面

l 海外“企業(yè)素描”5技法

l 麥肯錫電梯法企業(yè)介紹

練習(xí)：向海外客戶做企業(yè)推介

2. 產(chǎn)品策略及價(jià)值營銷

l 熟悉海外產(chǎn)品水池

l 產(chǎn)品線3維度認(rèn)知

l 海外產(chǎn)品營銷策略

l “四步走”產(chǎn)品推薦

3. 打造海外個(gè)人價(jià)值品牌

l 個(gè)人品牌打造：視野/能力

l 如何取得客戶的信任？

l 海外業(yè)務(wù)員的三重角色

l 如何成為“海外客戶大使”

4. 海外客戶提案SACCG法則

五，海外客戶3+5商務(wù)提案

1. “3步走”客戶提案策略

l 海外客戶提案“3步走”

l 學(xué)習(xí)華為：到一線找答案

l 繪制“客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營圖”

l “現(xiàn)狀-問題-痛點(diǎn)-機(jī)會(huì)”

l 關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營調(diào)研

2. 海外客戶需求洞察及挖掘

l 解讀客戶：顯性/隱性

l 客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向

l 如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)？

l 海外客戶提案驗(yàn)證及修訂

3. 海外客戶提案“5要素”

l “5要素”組合提案內(nèi)容

l 客戶需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式

l 營銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤

l 海外經(jīng)理需要突破的三道防線 

練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案模擬

六、海外客戶溝通談判技巧

l 海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？

l 客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由 

l 海外客戶5種類型及溝通策略 

l 客戶談判常見問題化解6招 

l 海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵