| 主講老師： | 張慧海 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是驅動企業增長的核心動力，它涉及市場研究、產品推廣、品牌建設及客戶關系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場，運用創新的營銷策略和工具，與消費者建立深度連接，傳遞品牌價值，激發購買欲望。同時，營銷也關注顧客反饋，持續優化產品和服務，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術，更是企業長期發展的戰略支撐。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-06-27 14:01 |
前言
越來越多的中國企業開始“走出去，走進去”，深入海外一線市場拓展業務；外貿人員通過參展、出差或派駐海外，開始從“坐商”到“行商”的轉變，正在成為中國外貿業務一道靚麗的“風景線”。調研顯示：80%海外經理人對應該具備的素質、技能和工作未能清晰的認識和掌握，一些海外派駐經理60%以上時間白白耗費。
同憑借電話，Email“坐等”接單的傳統外貿不同，走向海外一線市場的營銷人員，通過踐行“銷售前移”的作業理念，體現在以下5項營銷思維轉變和市場拓展技能提升，才能在海外市場游刃有余，創造出卓越的銷售業績：
l 移眼：貼近海外市場，觀察市場和競品表現——如何看市場，做調研？
l 移腦：在一線分析競爭格局，找到策略方案——如何做商務拓展規劃？
l 移腳：直接拜訪海外渠道和客戶，勤跑市場——如何開發、拜訪客戶？
l 移口：向一線傳授銷售技巧，協助促銷訂單——如何做海外產品銷售？
l 移手：海外策劃、參與、組織營銷推廣活動——如何做海外市場推廣？
本課程是長期跟蹤、研究中國企業拓展海外的專家，結合大量中企海外營銷的最新實戰經驗總結、提煉而成，是海外營銷技能提升及外派人員培養的實戰指針。
時間：2天
授課講師：張慧海
對象：進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。
課程大綱：
第一天
導言 海外市場變革及突圍
1. 海外營銷變革挑戰
l 傳統出口業務的困境和挑戰
l 海外營銷轉型升級策略路徑
l 海外營銷轉型升級案例解析
2. 從“坐商”到“行商”
l 海外營銷經理3次躍升
l 海外營銷經理4項職責
l 海外營銷經理5項修煉
一. 海外市場調研及分析
1. 認識海外市場PI3C
l 了解宏觀市場：PEST信息
l 認知行業：政策，門檻和趨勢
l 3C信息：消費者，渠道和競品
2. 海外市場信息來源及整理
l 內部：歷史銷售累積
l 線上：信息檢索和查詢
l 線下：市場考察和調研
l 海外競品對比分析匯總表
二. 海外市場商務拓展規劃
3. 海外區域市場營銷戰略
l 海外五力營銷結構
l 聚焦主場，“兩手抓”
l 模式升級，戰略運營
4. 海外區域市場拓展規劃
l 海外市場SWOT分析
l 戰略市場拓展營銷策略
l 如何從市場變為主場？
l 海外拓展商務計劃簡報
練習：海外戰略市場拓展計劃
三. 海外“渠道掘金”，客戶開發
1. 海外渠道結構/要素分析
l 渠道客戶洞察：橫向/縱向
l 影響渠道商合作7個要素
l 海外渠道開發策略及趨勢
2. 海外渠道客戶考察選擇
l 海外客戶渠道的甄別和分析
l 選擇海外經銷商的9個要素
l 目標代理商選擇“高/低”要訣
練習：海外渠道建設及客戶選擇
3. 海外客戶開發5要素提案
l “5要素”組合提案內容
l 客戶三種需求的挖掘方式
l 營銷經理容易犯的幾個錯誤
練習：海外客戶3+5商務提案模擬
4. 海外客戶開發溝通技巧
l 客戶引進新業務9個理由
l 海外5類客戶及溝通策略
l 客戶談判常見問題化解6招
l 海外客戶溝通成功9個關鍵
第二天
四. 海外企業/產品銷售技能
1. 如何向海外客戶介紹企業？
l “企業素描”3要素
l “企業素描”4模塊
l “企業素描”5技法
l 麥肯錫電梯法及應用
練習：麥肯錫電梯法介紹企業
2. 海外產品推介4步走
l “亮家底”
l “展實力”
l 盈利探討
l 客戶定制
練習：模擬客戶產品推薦
3. 海外產品提案5項資源
l 海外產品推介5項資源
l 什么是SACCG法則？
l 如何做印象深刻的PPT？
練習：海外產品提案5項資源
4. 海外產品上市導入
l 市場啟動，推拉結合
l 海外市場啟動3步驟
l 海外市場啟動8要素
練習：海外產品上市方案
5. 海外市場銷售“激活”
l 產品海外上市的挑戰
l 如何激活客戶賣場？
l “賣場激活”3指標
6. 海外“標桿建設”銷售計劃
l 何謂“銷售標桿”？
l 銷售標桿的4項內容
l 銷售標桿分類及升級
l 點線面銷售計劃管理
練習：擬制海外標桿建設規劃
五. 海外市場整合營銷
1. 海外推廣8大工具
2. 海外社交媒體營銷
3. 高價值客戶4維搜索
l 搜索引擎初排查
l 海關數據找線索
l 社交媒體溝通
l 海外專家助力
案例：印度市場拓展案例
4. 海外展會立體營銷
l 海外3+2展會營銷
l 立體營銷，效果疊加
l 海外AAR展會總結
案例：海外展會立體營銷
5. 海外客戶會議宣講技能
l 海外產品上市發布
l 海外客戶會議策略
l 客戶會議發言E3法則
練習：海外客戶會議發言
6. 海外年度整合營銷計劃
l 戰略目標及任務分解
l 產品引進及價格定位
l 渠道分銷及促銷策略
l 海外品牌聯合推廣工具
l 銷售目標及客戶激勵政策
練習：制定海外年度推廣計劃
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